Любой предприниматель или топ-менеджер хочет, чтобы его бизнес рос. Но даже самый успешный бизнес в определенный момент подходит к стагнации.Почему так происходит? В каждый момент времени главным препятствием к достижению бизнес-целей у предпринимателя служит только одна проблема. Ее называют главным ограничением. Причём она может быть в разных сферах: продажи, маркетинг, производство и так далее.
Есть специалисты, которые сделали поиск ключевых ограничений в бизнесе и их устранение своей профессией. Это трекеры — «внештатные» бизнес-советники, который помогают предпринимателям и стартаперам достигать кратного роста. Они умеют разложить процессы по полочкам и найти узкое место — «бутылочное горлышко». А потом с помощью гипотез помочь его «расширить».
Чем человек со стороны, не погруженный в бизнес-процессы компании, а иногда и в сферу её деятельности, может помочь? Об этом и многом другом корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz рассказали эксперты казахстанского рынка.
Андрей Торбичев — руководитель Академии трекеров
Трекер помогает увидеть «узкие места» в бизнесе и проработать их. Их поиск не требует опыта в конкретной сфере — работает методология. Бизнесы бывают разные, но фундамент большинства из них составляют два элемента: продукт и маркетинг.
Трекер фокусируется на четырёх вещах:
1) амбициозной цели предпринимателя;2) главном ограничении бизнеса на данный момент;3) проверке быстрых и дешёвых гипотез;4) поиске прорывной бизнес-модели.
Трекер призван выводить команды из тупика, помогать им быстрее достигать своих целей и делать это с меньшими ресурсами, чем конкуренты. Проще говоря, расти в несколько раз ежегодно.
В Казахстане трекеров, которые могут показать такие результаты, пока единицы. Задача Академии трекеров в том, чтобы это изменить. Сделать так, чтобы трекеры давали пользу для бизнеса на уровне 100 тысяч долларов в год и выше. И получали за это свои 10%. В идеале хотим, чтобы за ближайшие пять лет трекеры помогли вырастить двух-трёх «единорогов» — компании стоимостью больше миллиарда долларов.
Хотя успешные примеры уже есть, приведу один.
КейсУ одной юридической компании из Астаны не росла выручка. Владелец бизнеса работает 24/7, а роста нет. Привлёк трекера — вместе посмотрели, где скапливается больше всего задач — на стадии обработки заявок. Нюанс был в том, что здесь было необходимо знание законодательства страны. Поэтому тут всегда включался главный эксперт — сам владелец. И чем больше заявок, тем хуже себя чувствует себя компания.Правильно определили bottleneck (бутылочное горлышко) — ограничение системы, при котором теряется доля производительности. Провели сегментацию клиентов и стали отказываться от тех, чьи чеки меньше 150 000 тенге. Это позволило стандартизировать процесс, оптимизировало работу и освободило время на стратегические задачи. Результат — прибыль выросла на 75% за два месяца.
Я знаю трекеров, которые работают за 4000 тенге в час. И вижу ребят, которые получают 200+ долларов за это же время. Вторых сильно меньше. А значит, обучиться этой профессии сейчас равно большому вкладу в ваш личностный и профессиональный рост.
Татьяна Хасанова — трекер в Google for Startup, основатель «Center AT»
Польза трекера именно в том, что это человек со стороны. Отсутствие опыта в той или иной сфере — его преимущество. Потому что это помогает:
1) увидеть «слепые зоны» в бизнесе, которые управленец не хочет или не может видеть;
2) избежать шаблонного подхода, которыми пользуются и конкуренты;3) использовать новые гипотезы. ранее несвойственные этой сфере. От сочетания неожиданных областей и рождаются прорывные продукты.
Трекер будет полезен в период, когда компания ставит себе цель выйти на новый уровень либо запустить новый продукт на рынок. Иными словами, трекер будет наиболее полезен, когда нужно сделать резкий рывок, что-то кардинально поменять. Приведу один пример.
Кейс
Стартап CODY — e-commerce платформа из Монголии. Бизнес-модель: B2B-B2C-C2C. До акселерации компания работала интуитивно, некоторые процессы были хаотичны.
Пришли в акселератор в марте 2023 года с двумя целями:1) увеличить регулярный ежемесячный доход (MRR) компании в 3 раза; 2) выйти на рынок Японии.Результаты за 3 месяца работы с трекером:1) MRR вырос с $20 000 до $62 500;2) вышли на рынки Японии, Грузии;
3) выстроили работу отдела продаж и разработки;
4) выстроили бизнес-процессы в стартапе;
5) подписали соглашение о сотрудничестве с Astana hub.
Стоимость трекеров на рынке начинается от 0 тенге:а) это начинающие трекеры, нарабатывающие опыт;б) трекеры, работающие с социальными проектами.
И доходит до 2-3 млн тенге за 6-10 недель работы. Сотрудничество с трекером заканчивается тогда, когда команда клиента достигает поставленных целей или решает сделать пивот. Это резкое изменение стратегии стартапа, компании или отдельного направления бизнеса.
Диана Салехова — руководитель отдела бизнес-программ в карагандинском IТ-хабе «Терриконовая долина»
Главная цель работы трекера — проработка ключевых ограничений команды. Это относится как к инновационным стартапам, так и к представителям «традиционного» малого и среднего бизнеса.
Почему бизнесу нужен трекер: три причины
1) Трекер обладает методикой управления проектами, которые можно применять в любой отрасли. Это, например, Agile, Lean Startup.
2) Трекер — специалист с огромными деловыми связями, что позволяет ему знакомить стартапы с нужными людьми. Это могут быть как потенциальные клиенты, так и инвесторы. В моей практике были кейсы, когда трекер знакомил управленцев своих стартапов друг с другом, и они вместе создавали новые продукты или услуги.
3) У трекера свежий взгляд на проблемы и их решения, потому что он не погружён в рутинные процессы компании. Это помогает выявить и устранить «слепые зоны» в работе команды.
Кейс CUBA IoT (internet of things) platform — это компания, дающая возможность быстро развернуть и модернизировать сервисы на предприятии.
Обратились в Terricon Valley в июле 2023 года. Компания была прибыльная, но в стагнации. Цели: заключить контракты на экспорт и увеличить ежемесячную прибыль (MRR).
Результаты за три месяца работы с трекером:1) заключили один контракт на экспорт в Россию;
2) заключили семь контрактов в Казахстане;3) запустили десять пилотных проектов с крупными компаниями, благодаря чему удвоили свой MRR.
Работа с трекером — не «волшебная таблетка» от всех бизнес-проблем. Ценность такого специалиста в его умении задавать правильные вопросы. Вместо готовых ответов трекер помогает СЕО компании глубже осмыслить текущие вызовы и самостоятельно найти пути их решения.
