Эксклюзивное интервью с управляющим директором авиакомпании bmi
bmi – вторая по величине авиакомпания Великобритании, совершающая полеты из лондонского аэропорта Heathrow, сообщила о запуске регулярных прямых рейсов по маршруту Алматы-Лондон с 1 мая 2008 года. О маркетинговой стратегии авиакомпании в центральноазиатском регионе и в Казахстане, в частности, и конкурентных преимуществах на рынке в интервью «Капитал.kz» рассказал управляющий директор bmi Питер Спенсер.
- Как Вы планируете развивать деятельность компании в Центральной Азии? Какие перспективы видите в регионе в целом и в Казахстане, в частности?
- Когда компания bmi выкупила долю в British Mediterranean Airways, это стало частью стратегии по расширению присутствия в Центральной Азии и ближневосточном регионе. Частью этой стратегии мы рассматриваем развитие своего присутствия в Казахстане. В первую очередь мы изучили воздушные сообщения, которые сейчас есть по направлению в Алматы, и оценили существующий потенциал. Мы хотим конкурировать с европейскими перевозчиками, которые летают и осуществляют беспосадочные рейсы в свои центральные аэропорты. В рамках этой стратегии мы приняли решение реализовать беспосадочный перелет по маршруту Алматы-Лондон, начиная с первого мая, на борту Боинга-757 три раза в неделю.
Конечно, это удобно не только для клиентов Великобритании и Казахстана, но и для того, чтобы осуществить соединение с другими маршрутами и направлениями в аэропорту Heathrow, в частности, США и Канадой.
Отмечу два принципа авиакомпании bmi – это надежность и пунктуальность. Мы - одна из самых пунктуальных компаний, которая прибывает в аэропорт Heathrow. Еще есть факт, о котором немногие осведомлены: мы являемся вторым крупнейшим оператором в аэропорту Heathrow. И когда мы говорим о нашей маркетинговой стратегии, то учитываем удобства, которые можем предоставить клиенту. Во-первых, клиент хочет осуществить беспосадочный рейс в Heathrow. Во-вторых, если Heathrow не является его конечным назначением, тогда мы должны произвести соединение и обеспечить его дальнейшее отправление, в данном случае по маршрутам - США и Канада. И этим мы будем заниматься в ближайшее время.
- Какой маркетинговой стратегии Вы придерживаетесь? Кто основные конкуренты, и в чем Ваше преимущество?
- Очевидно, что нашим основным конкурентом по направлению в Лондон на казахстанском рынке является «Эйр Астана». На глобальном рынке - это Lufthansa, KLM и, возможно, даже Turkish Airlines.
С этими компаниями мы являемся конкурентами за тех клиентов, которые отправляются не только в Лондон, но и Европу, США. Это большой рынок. И если вы спросите, почему клиент выберет нас, отвечу - потому что мы можем предоставить удобный график перелета. bmi отличается пунктуальностью и опытным персоналом.
Дело в том, что мы уверены в своем продукте. Когда мы сочетаем различные рейсы или хотим усовершенствовать свой продукт, учитываем все комментарии своих клиентов. Потому как мы предлагаем продукт за деньги нашего клиента.
Компания специально разработала программу поощрения для часто летающих клиентов – Diamond Club. Данная программа работает в рамках Star Alliance, в состав которого входит и наша авиакомпания, наряду с Air Canada, Air New Zealand, ANA, Asiana Airlines, Austrian, LOT Polish Airlines, Lufthansa, Scandinavian Airlines, Singapore Airlines, South African Airways, Spanair, SWISS, TAP Portugal, THAI, United и US Airways. И в этом случае наши клиенты могут воспользоваться услугами авиакомпаний, входящих в союз, ровно как клиенты авиаперелетчиков Альянса могут воспользоваться нашими услугами. Думаю, что это хорошее преимущество.
- Из-за каких маркетинговых показателей компания приняла решение о прямом рейсе?
- Дело в том, что есть определенные факторы, которые можно проанализировать, в частности, пассажиропоток. Сравнивая пассажиропоток своей авиакомпании и компаний-конкурентов, можно увидеть, достигает ли ваш пассажиропоток в одном направлении уровня конкурентов. После чего можно говорить, что этот рынок способна занять наша компания, и сейчас есть необходимость осуществлять беспосадочный рейс в данном направлении. Кроме того, вы можете сделать анализ на основе переговоров и встреч со своими корпоративными клиентами.
Мы уверены в своем продукте, поэтому взяли в лизинг борт Боинг-757, так как убеждены в том, что данное изменение удобно для нашего клиента.
Подчеркну, что когда говорим о конкуренции, мы не подразумеваем конкуренцию в определенном направлении (допустим, Лондон-Алматы), мы говорим о более широком рынке – рынках Европы и Северной Америке. Конечно, если наши конкуренты Lufthansa и KLM возвращаются в свой аэропорт, то мы можем оказать услуги их клиентам, предоставить со своей стороны дальнейшее направление на пути их следования.
- Насколько рейс Алматы-Лондон сократит денежные затраты пассажиров?
- Я отвечу, что мне бы хотелось, чтобы так было. Потому что человек постоянно приобретает товары и услуги, на которые цены все время растут в связи с увеличением цен на нефть. Цена на билет не является важным фактором, главнее удобство и комфорт перелета, которые может предложить авиакомпания. И это та ценность, которую мы даем за деньги клиента. Будет ли эта цена конкурентоспособной – решит рынок. Такая ситуация складывается в любом бизнесе, если компания может себе позволить установить более низкую цену, то так она и сделает. А если это предприятие с раскрученным брендом, то оно может сделать и надбавку.
- Какие маршруты Вы планируете открыть?
- У каждой авиакомпании есть портфель направлений, которые она развивает. Сюда можно отнести и те направления, по которым перелет был ранее приостановлен по объективным причинам, но впоследствии возобновлен.
В данном случае у нас есть некоторые изменения в наших маршрутах. В частности, мы вводим изменения на маршрут Бишкек-Лондон. Ранее данный рейс был проложен через Ереван, сегодня он пройдет через Алматы. Это удобно как для пассажиров Алматы, потому что для них это будет беспосадочный рейс, так и для пассажиров Бишкека – в экономии времени в 2 часа.
- Спасибо за интервью.
