Когда клиент уже принял решение о покупке, но еще стоит на распутье, выбирая поставщика, вы должны сделать все, чтобы расположить его и склонить в свою пользу. Но нужно быть готовыми к тому, что вам придется не только настойчиво доказывать ему свое превосходство над конкурентом, но и убеждать его, что с вами он не рискует, не попадет впросак и получит компенсацию, если что-то пойдет не так, как было запланировано. А когда вам еще это нужно сделать не устно, а письменно, например, через e-mail-рассылку или в социальных сетях, то ситуация становится еще более сложной.
Как эффективно работать с традиционными и специфическими возражениями клиентов в продающих текстах на своем вебинаре, организованном B2B Academy (площадкой знаний о ведении коммерции в В2В), рассказал гуру копирайтинга Дмитрий Кот.
Вот три главных советов от эксперта:
1. Проанализируйте и сгруппируйте возражения, с которыми вы сталкивались или можете столкнуться. Чтобы бороться с врагом, нужно знать его в лицо.
2. Есть три этажа снятия возражений. Начинайте с основы – фактов, и по мере необходимости двигайтесь вверх:
3. Разделяем целевую аудиторию на группы. Возражения каждой из них нужно снимать по-разному.
