Сегодня в колонке коворкинга MULTISPACE речь пойдет о правильном ведении бизнеса на примере Джейсона Фрайда. Джейсон Фрайд – известный предприниматель, основатель полюбившегося многим online сервиса по управлению проектами Basecamp. Но мало кто знает, что перед созданием Basecamp Джейсон заработал миллионы долларов в дизайн агентстве 37signals.
37signals зарекомендовал себя как проект, который нарушает все правила. Его уникальность заключалась в том, каким образом происходило привлечение клиентов. У Джейсона Фрайда существует ряд правил, которые можно применять для продажи абсолютно всего. Сам Джейсон считает, что нестандартные правила могут полностью изменить мир продаж. Если вы будете следовать хотя бы некоторым из них, вы непременно добьетесь успеха.
Многие предприниматели расценивают стиль продаж Джейсона как один из самых больших источников вдохновения. Обратите внимание, насколько просты правила Фрайда. Тем не менее, их можно назвать очень действенными:
1. Продажа сервисов или продуктов путем устранения "фактора неизвестности".
Джейсон создал сервис под названием 37express, смысл которого заключался в том, чтобы устранить все "неизвестные переменные" в продукте, который покупает клиент.
Фрайд уверен: "Современных клиентов не интересуют огромные, дорогие, долгосрочные проекты, в которых они ничего не понимают и не знают, что получат в итоге. Кредо современных клиентов быстро, понятно и доступно".
По мнению Джейсона, презентацию проекта нужно начинать непосредственно с доступного объяснения клиентам тех моментов, которые вызывают у них беспокойство.
2. Не показывайте, а рассказывайте.
Большинство портфолио компаний сосредоточено на красивых фотографиях, что в корне неправильно. На сайте 37signals нет ни одной презентационной фотографии.
Вместо этого здесь размещен список убеждений. "Не показать, а рассказать" вот главный принцип прибыльного проекта. То есть, размещая в портфолио свои лучшие идеи, вы привлекаете лучших клиентов – тех, которые способны по достоинству оценить ваше креативное мышление.
3. Стань знаменитым, будучи самим собой.
Вместо того чтобы кричать на весь мир о своей уникальности, 37signals просто рассказали о том, кем они являются – без красивых слов и ненужных разглагольствований. "Реальный риск заключается не в том, что вы повредите вашей репутации или потеряете клиентов. Это поправимо. То, чем вы действительно рискуете потерять самих себя".
Не пытайтесь быть теми, кем не являетесь – вот главный посыл третьего урока.
4. Не стоит преувеличивать свою значимость.
Фрайд утверждает, что преувеличение своей значимости может отрицательно сказаться на репутации предпринимателя. Не пытайтесь вести себя как большая компания, если вы являетесь фрилансеромодиночкой. Используйте местоимение "я" вместо "мы", полагайтесь на себя, и в результате вы станете профессионалом своего дела.
5. Краткость – сестра таланта.
Запомните, люди не любят тратить время на прочтение бесполезных монологов на 20 страниц. Хотите знать почему? Дело в том, что потенциальные клиенты заходят на сайт в первую очередь для того, чтобы узнать, сколько стоит тот или иной продукт и сколько времени потребуется на его обретение. Поэтому, лаконичные рекламные фразы – путь к успеху.
6. Что вы сможете получить, не делая привычных вещей?
Работая над развитием 37signals, Джейсон Фрайд задумался: "Святые угодники, для того, чтобы стать востребованным, мне не нужно делать то, что делают все остальные". Занимаясь бизнесом, позвольте себе задать тот же вопрос, это поможет выйти за рамки привычного и распахнет для вас новые горизонты.
7. Без лишней волокиты.
Прежде чем приступить к созданию вебсайта для HP, 37signals назначили встречу для обсуждения конкретных изменений на ресурсе. Вместо того, чтобы тратить время на обсуждение процессов и кодов, Джейсон достал свой ноутбук и внес изменения прямо на встрече. Через несколько мгновений он перезагрузил ноутбук, чтобы присутствующие смогли увидеть, как в результате должен преобразиться сайт HP. Клиенты были приятно удивлены и даже назвали Фрайда гением, но на самом деле Джейсон всего лишь пренебрег ненужными деталями и оптимизировал процесс обсуждения. Задумайтесь, ведь "волокита" распространена в большинстве компаний по всему миру. Сократите важные переговоры до нескольких ключевых тем, это поможет сконцентрироваться на основной задаче.
8. Наймите себя на работу и станьте своим собственным клиентом.
Такой необычный подход позволяет экспериментировать с новыми способами ведения бизнеса. Именно так был создан Basecamp, который за полтора года принес больший доход, чем стандартное привлечение клиентов. Будьте своим собственным клиентом, работая для себя, а остальные придут сами.
9. Не спешите создавать автономные проекты.
Многие фирмы и частные предприниматели, которые работают с заказчиками, спешат уйти от привычного вида бизнеса, начав создавать собственные проекты. Конечно, это важный шаг, к которому вы придете в результате, но не торопитесь. Джейсон Фрайд с головой погрузился в Basecamp только тогда, когда проект стал приносить больше денег, чем сотрудничество с клиентами. До этого момента клиенты занимали до 80% всего времени предпринимателя.
"Мы продолжали работать над проектами клиентов, пока Basecamp не стал приносить больше денег. В результате, переключиться было легко, ведь мы ничем не рисковали", – вспоминает Фрайд.
10. Определитесь с бюджетом.
Клиент, скрывающий бюджет своего проекта – несерьезный клиент.
Будьте проще, задайте вопрос: "Каков ваш бюджетный диапазон для данного проекта?". Если заказчики затрудняются ответить, или говорят "мы еще не знаем, сколько мы готовы потратить ", скорее всего, они чтото недоговаривают. Запомните – у каждого клиента есть примерная сумма, на которую он рассчитывает.
Джейсон Фрайд научился выяснять диапазон клиентского бюджета довольно простым способом. Он мог сказать: "Здорово, таким образом, мы решим этот вопрос за $100 000. Это вас устроит?" На что клиенты быстро отвечали: "О, нет, наверное, сумма должна быть ближе к $30 000".
11. Не работайте с плохими клиентами.
Конечно, намного проще сказать, чем сделать, но этот факт вы должны иметь в виду. С кем работать – ваш личный выбор, который имеет огромное влияние на продуктивность, качество работы и будущее вашего бизнеса. Сотрудничество с правильными клиентами, вне всякого сомнения, приведет к успеху.
12. Умейте сказать нет.
Неправильно выбранный клиент может стоить вам больших возможностей, в то время как сотрудничество с правильным заказчиком – не работа, а удовольствие. Согласие на сотрудничество с той или иной компанией – такое же бизнес решение, как и любое другое. Не бойтесь отказаться от работы, иной раз, такой отказ обойдется вам дешевле, чем трата времени на "не тех" клиентов.
13. Берите клиентов во "временное пользование".
Большинство фрилансеров и даже крупных компаний рассматривают клиента как "собственность". Но задумайтесь, ведь заказчики сотрудничают с вами, потому что сами сделали такой выбор. Однажды, Джейсон Фрайд пришел к выводу, что тандем заказчик исполнитель во многом напоминает наем сотрудников. В таком случае, он должен был не просто нанять кого-либо – он должен был наслаждаться обществом своих клиентов, должен был "нанять" того, кем мог бы гордиться. И, конечно, клиенты должны были воспринимать Джейсона так же. Само собой, если клиент примет решение уйти – его нужно отпустить. Только в таких условиях можно работать максимально комфортно и зарабатывать хорошие деньги.
Джейсон Фрайд и 37signals никогда не боялись экспериментировать, выбирая максимально правильный подход к работе с клиентами. Это касалось всего: стиля, подачи, новых способов представления своей работы, а также общения с потенциальными клиентами с целью их привлечения. Попробуйте пройти по тропинке успеха Джейсона, и вы поймете, насколько просто можно добиться заветной цели.
