Правило «опорной ноги»

15.11.2012 • 00:06 1442

Правило «опорной ноги»

Или как завоевать свою рыночную нишу

«Чаще всего при принятии решения многие компании осуществляют свою политику в реактивной парадигме – отвечают на внешнее воздействие», – заметил генеральный директор группы компаний Advanter Group Андрей Длигач в рамках конференции HiBrand Asia 2012 в KIMEP. При этом, по его словам, меры начинают претворяться в жизнь только после того, как на бизнес направили воздействие. Такой вид управления специалист назвал экологическим – когда предприятие пытается подстроиться под среду.

«Совершенно другой подход к управлению – асимметричный, когда мы перестаем отвечать на внешнее воздействие и придумываем совершенно иное направление», – подчеркнул генеральной директор Advanter Group. Компания должна использовать обходные маневры, и этот путь, в первую очередь, должен исходить из анализа сил воздействия конкурента и поиска нестандартных действий.

К примеру, компания-конкурент снизила цены. В этом случае, как считает специалист, не нужно совершать аналогичный ход. Правильнее будет запустить линию новых продуктов, что привлечет покупателей и позволит избежать убытки.

Однако многие компании стараются сразу запустить на рынок принципиально новый продукт, не прощупав почву. Это зачастую приводит к провалу из-за недостаточной компетенции в данной области. Андрей Длигач в таком случае советует для начала «набить руку» в желаемой сфере в небольшом охвате, тем самым приобрести необходимые опыт и навыки. К примеру, если косметическая фирма желает открыть завод бытовой техники, то ей для начала следует открыть магазин электроники, тем самым ознакомиться с этой нишей и понять, насколько она выгодна и рентабельна. Такой подход называется правилом «опорной ноги», когда используется не чистая диверсификация, а концентрическая. Не все следуют данному правилу, поэтому только 0,5 проектов по СНГ, по данным г-на Длигача, становятся успешными. «Выигрывает всегда тот, кто лучше понимает ситуацию. Ведь лучше понимая ситуацию, ты легче принимаешь решения», – подытожил эксперт.

Что касается реакции потребителей на тот или иной товар, то, как считает специалист, совершая покупку, они действуют не рефлекторно, а вдумчиво. За покупателем должно всегда оставаться право выбора. И если возникают проблемы со спросом, эксперт советует найти обходные пути решения проблемы. Нужно посмотреть на ситуацию с точки зрения потребителя, затем встать в нейтральную позицию и взглянуть на проблему со стороны. Только тогда можно понять истинные мотивы, движущие людьми, и построить маркетинговую политику правильно.

«Ни в коем случае не стоит обещать того, чего не сможешь выполнить. Любая ложь убивает доверие потребителей, и как следствие, компания теряет лояльных клиентов», – считает г-н Длигач.

При этом должны быть сформированы необходимые критерии четкого выбора. Компании важно самой создать установки, которые приведут потребителя к совершению покупки. К примеру, компания Nokia внедрила четкую идентификацию – «я тот, какой у меня телефон», создав определенную потребность для людей. И для них телефон стал инструментом принадлежности к определенному классу. Так действуют многие современные брендовые предприятия.

В мире на сегодня существуют два типа компаний. Первый тип – маркетинговые. Они ориентированы на контрактное производство, умеют быстро перераспределять ресурсы и управляют фан-клубами посредством брендов. Ко второму типу относятся производственные компании, в которых основная идея – оптимизация, экономия на издержках, эффект масштаба. Маркетинг в них находится на примитивном уровне.

Сегодня схема продвижения товара на рынке несколько иная, чем раньше. И если предприятие пытается повторить чьи-то шаги, хоть даже в свое время они принесли успех, в данной ситуации вероятность положительного исхода очень мала.

Нет стандартных средств решения проблемы, метод функционирования на рынке должен быть выбран свой, и ни в коем случае не должен использоваться чей-либо шаблон. Только тогда лояльность клиентов будет обеспечена и результат скажет сам за себя.

Татьяна Киселева

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Яндекс Дзен

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

15.11.2012 • 00:06 1442

Поделиться
Отправить
Вотсапнуть
Правило «опорной ноги»
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика