Microsoft советует партнерам подготовиться к новым возможностям
«Облачные технологии» становятся все более востребованными. Это обусловлено и новыми экономическими принципами, и сокращением затрат на управление ИТ-системой компаний, и новым подходом к повышению продуктивности. Сегодня даже небольшие компании могут воспользоваться системами корпоративного класса «в облаке» без значительных затрат и усилий по внедрению и развертыванию. «Аналитики отмечают, что среди заказчиков все актуальнее разговоры о том, что локальные дата-центры не могут обеспечить тот уровень безопасности и бесперебойности, который гарантируют глобальные дата-центры, в частности от Microsoft», – говорит Зауре Тынбаева, руководитель департамента по работе с малым и средним бизнесом Microsoft Казахстан.
Но «облачные технологии» не созданы сами по себе и ради себя, их задача – облегчить работу пользователей и принести доход компаниям. Microsoft советует своим партнерам быть готовым к новым возможностям. Традиционно эта компания не продает свои продукты напрямую, с появлением «облака» такая концепция не изменится.
Для всех компаний-партнеров Microsoft с доступностью новых сервисов открываются «облачные», но вполне реальные перспективы, независимо от существующей бизнес-модели и типа партнерства. Они есть у классических реселлеров, которые кроме лицензий и решений Microsoft теперь могут продавать «облачные сервисы» заказчикам, использующим старые версии ПО или конкурентные продукты. Есть они и у крупных реселлеров и интеграторов, которые на основе «облачных сервисов» могут создавать свои так называемые управляемые службы: набор пакетированных услуг консалтинга и обучения. Разработчики же могут создавать и продавать приложения на Windows/SQL Azure, а также дополнять существующие приложения «облачными функциями».
«По мере того, как интерес будет возрастать, услуги по обучению и консультированию, планированию и осуществлению миграции, администрированию пользователей, управлению дадут партнерам возможность сформулировать собственные предложения в «облаке», – говорит Зауре Тынбаева.
По ее словам, партнеры, которые продвигают сервисы на базовом уровне, получают от Microsoft постоянный рибейт, для общих партнеров в первый год предусмотрено 18% от сделки с заказчиком. Чтобы партнеры не оставляли заказчиков без внимания в последующие годы, Microsoft платит 6% по мере того, как заказчики используют данные сервисы. «Таким образом, на самом выходном уровне, просто привлекая заказчиков, партнеры могут обеспечить себе постоянный приток дохода. Существенных, реалистичных доходов можно ждать на второй год работы. Реальная доходность начинается с того момента, когда они начинают разрабатывать дополнительные сервисы», – отмечает она. Это примерно 5 лет.
Как говорят западные эксперты, если партнер не умеет создавать сервисы и предлагать их заказчикам, то он, скорее всего, обречен на вымирание. В этом, по словам Зауре Тынбаевой, есть доля правды.
«Облако» трансформирует все аспекты бизнеса: от продаж и маркетинга до операций и финансов. Если раньше в сфере продаж преобладали одноразовые крупные проекты ИТ-директорам, сейчас это будут регулярные продажи большого количества небольших проектов руководителям бизнеса. В отношениях с клиентами фокус сместится с развертывания и внедрения ИТ-систем на консалтинг, интеграцию и сервисы.
Консалтинг, настройка, обучение повышают доходность бизнеса партнеров, но на создание этих компетенций потребуется время. Те компании, которые смогут продвигать хелп-деск, обслуживание и поддержку пользователей, получат наивысшую доходность. У них более устойчивая модель бизнеса, и в долгосрочной перспективе они получат наибольшие прибыли.
Существует множество исследований, посвященных не столько технической стороне перехода в «облако», сколько бизнес-трансформациям. Изучен опыт компаний, которые уже перешли в «облако» и могут поделиться своими рекомендациями. Одна из них – не ждите, что все будет легко и сразу. На это потребуются время и инвестиции, переходить в «облако» нужно с четким пониманием цели и результата.
Суммируя опыт тех компаний, которые сумели перейти в «облако», получается, что это не всегда крупные компании. Зачастую это компании со штатом в 10 человек, но предлагающие уникальные сервисы.
По словам экспертов компании Microsoft, партнерство в «облаке» может быть успешным по многим параметрам. В первую очередь, это повышение прибыльности и доходов компаний за счет новой аудитории заказчиков. «Облачные сервисы» существенно расширяют границы аудитории партнеров, не требуя дополнительных инвестиций. Можно продавать всем: компаниям, использующим устаревшее или конкурентное ПО, компаниям, которые обслуживаются удаленно.
В свою очередь обслуживание большого количества заказчиков и развертывание большого количества проектов без наращивания инфраструктуры и персонала может обеспечить быстрый рост бизнеса.
Пока же партнерам советуют узнавать как можно больше об «облачных сервисах» и изучать опыт других компаний, уже работающих с «облачными технологиями».
