26.10.2011 • 15:26 1245

Страховку не покупают, ее продают…

Программы лояльности в страховании

Чтобы привлечь внимание потребителя, недостаточно просто предложить ему необходимый товар или услугу и предоставить соответствующий уровень сервиса. Продавцу обязательно нужно быть готовым к вопросам: «А что еще я могу получить, став вашим клиентом? Что вы мне можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов?». И это актуально для всех сфер деятельности, в том числе и страхового сектора.

Понятно, что подавляющая часть клиентов страховых компаний – это участники системы обязательного страхования. Следовательно, перед страховщиками в части увеличения клиентской базы стоит несколько задач – сохранить действующих клиентов, привлечь новых клиентов системы обязательного страхования, предложить лучшие условия клиентам конкурентов и, конечно, развивать рынок добровольного страхования. Так как страховые продукты в основе своей достаточно похожи и цена на них складывается примерно на одном уровне по всему рынку, разработка и внедрение различных программ лояльности – неплохой способ для компаний увеличить число клиентов, а для клиентов – получить бонусы или повод стать участником страховой системы.

Так, заместитель председателя правления СК «Лондон – Алматы» Анна Некрюкова считает, что действующая в компании «Партнерская программа» позволяет предоставить клиентам дополнительную ценность обслуживания в компании. Программа действует в масштабах страны и обеспечивает скидки на определенные виды товаров и услуг для клиентов и партнеров СК «Лондон – Алматы».

«Мы много раз задавались вопросом: как сделать так, чтобы наша партнерская программа отличалась от стандартных предложений на рынке, и пришли к выводу, что перед подписанием договора с нашими партнерами на предоставление скидки мы будем исследовать спрос на данную скидку. Делаем мы это через опросы наших клиентов», – рассказывает заместитель председателя правления СК «Лондон – Алматы».

По словам экспертов компании, многие клиенты уже оценили достоинства программы и активно пользуются предоставленными скидками. «Допустим, Fidelity предоставляет нашим клиентам скидки до 20% на посещение фитнес-клуба. А экспедиторская компания DHL предоставляет 10%-ную скидку на весь пакет своих услуг», – приводит примеры г-жа Некрюкова. При этом здесь подчеркивают, что в компании нет цели значительно увеличить число партнеров. «Для нас главное, чтобы скидка была существенной, а услуга или продукт, предоставляемый нашими партнерами, гарантированно качественными и востребованными среди клиентов», – поясняет эксперт. Среди партнеров СК «Лондон – Алматы» – логистический центр, гостиницы, фирменный автосервис, магазины модной одежды и другие.

«Сейчас мы ведем переговоры с ведущими ресторанами города Алматы, так как данная скидка пользуется большим спросом среди населения, и думаем, в ближайшем будущем список нашей партнерской программы будет пополнен этим видом услуг», – прогнозирует Анна Некрюкова.

Популярные в последние годы подарочные сертификаты на использование услуг или приобретение товаров пришли и в страхование. С сентября текущего года СК «БТА Страхование» предлагает своим клиентам подарочный сертификат «Корімдік», стоимость которого варьируется – 3000 и 5000 тенге. В результате обладатель сертификата получает возможность сэкономить, приобретая страховую защиту на автомобиль, дом или квартиру. При этом страховая сумма может быть самостоятельно выбрана получателем сертификата.

Эксперты отмечают, что на развитых рынках программы лояльности в страховом секторе чаще используют небольшие или новые компании, а крупным участникам тамошнего страхового рынка зачастую хватает узнаваемого бренда.

Однако в Казахстане, по мнению специалистов, этот рецепт полезен всем профессиональным участникам рынка, так как уровень вовлеченности населения в систему страхования, особенно добровольного, невысок, и соответственно надеяться только на узнаваемость той или иной страховой компании и на традиционные методы продвижения – чревато потерей доли рынка.

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

26.10.2011 • 15:26 1245

Loading...