Онлайн-продажа авиабилетов считается одним из самых быстроразвивающихся сегментов электронной коммерции. Многие пользователи уже не просто поняли, что покупать онлайн дешевле и проще, но и научились использовать разные «фишки» и тонкости, с помощью которых можно снизить расходы на авиаперелет. Будет ли этот рынок еще расти, как конкурировать с глобальными агрегаторами и почему иногда бронировать онлайн самостоятельно невыгодно, рассказал Николай Мазенцев, директор онлайн-сервиса по продаже авиабилетов Chocotravel.com.
- Николай, судя по экономической ситуации, предстоящий сезон отпусков будут определять два тренда: казахстанцы будут летать реже и ближе.
- Да, будет расти внутренний рынок авиаперелетов и ближнее зарубежье. Если раньше люди спокойно могли себе позволить летать в отпуск в Европу или Таиланд, то сейчас очень много людей выбирают Ташкент, Баку и Тбилиси. Дальнее зарубежье теперь не все себе могут позволить, тех людей, которые летают на Мальдивы и Сейшелы, будет все меньше. И больше структура поменялась именно в сторону ближнего зарубежья, а не внутренних перелетов. Если раньше на международные рейсы приходилось более 60% всех авиаперелетов, то сейчас – около 50%.
- В принципе не критическое падение. А за какой промежуток времени так поменялась ситуация?
- Это картина до девальвации и после.
- Если говорить о рынке продаж авиабилетов онлайн, насколько общая экономическая ситуация влияет на его динамику? До кризиса, в 2014 году онлайн продавалось примерно 7-9% от всего рынка авиабилетов, насколько эти цифры выросли за два года?
- Я думаю, сейчас эта цифра ближе к 12-15%. Но здесь нужно понимать, какие игроки есть на рынке: это сами системы онлайн-продажи авиабилетов – такие как мы и наши конкуренты, а есть авиакомпании, которые самостоятельно продают свои билеты через интернет и занимают существенный объем.
- А нельзя из этой статистики вычленить только ваши продажи?
- Мы можем примерно посчитать, какой процент занимаем мы, но это будут очень приблизительные цифры, потому что конкретных сумм никто из игроков не озвучивает. Но рынок точно быстро идет в сторону онлайна. Когда в России случилась девальвация, рынок просел на 30-50%, у нас была примерно такая же картина. Но мы буквально через месяц восстановили объем продаж и продолжаем расти примерно в три раза каждый год.
- Как насчет плана довести ваш объем продаж до 1 миллиарда тенге? Он уже достигнут?
- Пока нет, но мы быстро растем. И я думаю, наш первый миллиард будет именно в этом году, по крайней мере мы все для этого делаем.
- Как вы можете прокомментировать прогнозы, согласно которым, цифры около 60-70% продаж авиабилетов онлайн, то есть примерно как в Европе и США, могут быть достигнуты в нашей стране в течение 3-5 лет? Или это очень оптимистично?
- Через три года точно нет, через пять лет, возможно, мы будем приближаться к этим показателям. Наша страна небольшая с точки зрения численности населения, поэтому мы можем достаточно быстро перенимать какие-то тренды. Здесь вопрос в том, кто будет «пушить» рынок. Сейчас на рынок заходят иностранные игроки, и они будут тратить здесь свои маркетинговые бюджеты, а когда много денег направлено на то, чтобы разворачивать людей из офлайна в онлайн, то это будет происходить быстрее.
- А вам не кажется, что все активные пользователи интернета уже покупают онлайн, они знают, что это удобнее и дешевле, уже прошел страх перед покупками в интернете. А вот перестроить старшее поколение, которое достаточно консервативно в этих вопросах, очень сложно, и они все равно будут покупать в турагентствах?
- Не совсем согласен. Например, если нужны авиабилеты моим родителям, они спросят меня, где лучше их купить, и я, конечно, посоветую им сделать это онлайн или сам куплю там. А вообще все чаще к нам в офис приходят люди старшего поколения, которые от кого-то услышали, что у нас можно купить подешевле. Вот этот стимул экономии сейчас очень сильно движет людьми и даже если можно сэкономить 3-5 тысяч тенге, они готовы куда-то ехать, даже если никогда не пользовались компьютером. Мы здесь заводим им электронную почту и помогаем купить электронный авиабилет. Играют роль вот эти очевидные преимущества, многие вообще у нас первый раз совершают покупки онлайн.
- На наш рынок выходят крупные международные игроки. Боитесь конкуренции?
- К конкуренции относимся серьезно, но коленки не дрожат. Украинская компания Tickets.ua работает на рынке Казахстана чуть больше года, сравнительно недавно они стали проводить маркетинговые активности, вкладывают деньги в рекламу. Это серьезный игрок с хорошей технологической базой, но у него нет такой известности и такого трафика как у нас.
Есть российский проект Onetwotrip.ru, о выходе которого все очень много говорят с тех пор, как только мы начали работать четыре года назад. Каждый месяц меня пугают их выходом на наш рынок, но пока этого не произошло.
У нас есть локальные преимущества, так как мы находимся здесь, общаемся со всеми авиакомпаниями напрямую, около 5 авиакомпаний дают нам эксклюзивные условия, даже лучше, чем те, которые есть на их сайте. Взамен мы даем им маркетинговую поддержку, потому что те агентства, которые работают офлайн, не имеют таких маркетинговых возможностей, как у нас. Chocofamily – это большой ресурс, на сайт Chocotravel заходит 350 тысяч посетителей в месяц, это конкретно люди, которые ищут авиабилеты. Авиакомпании хотят, чтобы их рекламу увидела именно эта целевая аудитория. Мы часто проводим совместные кампании, активности, то есть тратим бюджет на себя плюс нашего партнера, конечно, им это тоже интересно.
Локальные истории вообще чаще выигрывают у международных. Например, когда в Казахстан выходила крупнейшая российская компания в области купонов Biglion, мы сильно опасались, но здесь мы выиграли конкурентную борьбу. Chocofood борется с мировым гигантом Foodpanda и пока выигрывает. Мы стараемся держаться за локальные преимущества и быть эффективными.
- В компании «Авиата», это ваш основной внутренний конкурент, говорят, что опережают вас на 30-40%. Как можете прокомментировать эти цифры?
- У них неплохая конкурентная технология, но надо понимать, что их технологическая база используется не только на самой «Авиате». Агентства, которые являются ее соучредителями, используют всю эту систему. Даже на сайте Bek Air используется эта система. И я предполагаю, что система считает все эти продажи.
- А если брать только тех пользователей, которые непосредственно зашли на сайт «Авиаты» и Chocotravel, чтобы купить билет, здесь у вас паритет?
- Да, я думаю, что мы с ними примерно на одном уровне, но прямых данных нет ни у них, ни у нас. Об этом могут судить наши партнеры. Например, kaspi.kz, наши партнеры по страхованию, говорят, что у нас покупают больше, а по данным Казкоммерцбанка, «Авиата» нас немного опережает. Авиакомпании, когда выбирают партнеров, с которыми будут работать, говорят, что мы примерно на одном уровне.
- Вы предлагаете еще и сопутствующие услуги – трансфер из аэропорта, выбор отеля, возможность оформить страховку. Какую долю в общем объеме они сейчас занимают?
- Сейчас эти услуги занимают около 7% всего нашего дохода, это все-таки не основной наш бизнес, мы не хотим уходить в операционную деятельность. Крупные мировые системы, такие как Booking.com, Expedia.com, в этом бизнесе достаточно давно. У них есть свой софт, они давно работают с отелями и присутствуют практически во всех странах. Собрать свою базу отелей, договориться с ними на какие-то эксклюзивные условия очень трудно. Это другой бизнес. Но мы задумались над тем, как сделать так, чтобы наши пользователи тоже могли бронировать отели, но при этом не проигрывали в качестве и цене. И мы договорились с Booking.com о том, что на своем сайте будем продавать номера в отелях, при этом человек, бронируя через наш сайт, получает весь ассортимент, все те же лучшие цены и еще плюс наши бонусы. Booking.com нам платит комиссию за дистрибуцию, которой мы делимся с клиентом.
Мы открыли продажу отелей в ноябре прошлого года. Сначала никак это не позиционировали, а потом посмотрели на то, как это делают наши конкуренты за границей, которые работают с ними по похожим схемам, и решили, что лучше подавать это как наше партнерство с мощным брендом и стали писать Booking.com плюс Chocotravel, и конверсия стала выше.
Пока мы расставляем приоритеты в пользу контента по авиабилетам. Когда наш основной продукт будет совершенным, мы подумаем о сторонних вещах, например, таких как визовая поддержка. Здесь главное – найти профессиональных партнеров, потому что сами мы в операционную деятельность уходить не хотим.
- Все-таки будущее за пакетными предложениями? Тем более вы хотите, чтобы к вам пришли такие пользователи, которые вообще привыкли, что тур можно купить в одном месте. Вы к этому придете или пока все-таки акцент будет только на продаже авиабилетов?
- В пакетных турах есть конкретный туроператор, который выкупает блок мест в отелях и ряды кресел в самолетах или даже целые чартеры. Если направление очень популярное, оператор может собрать весь пакет гораздо дешевле, чем турист это сделает самостоятельно, потому что операторы выигрывают за счет агентских скидок, не всегда самостоятельное бронирование дешевле.
Но сейчас многие операторы отказываются от таких пакетов и самостоятельно занимаются сбором пакета из таких предложений, которые человек в принципе может собрать самостоятельно, плюс за это он берет свои проценты.
Так вот туроператорская часть, а это операционная, консультационная работа, заключение договоров с отелями, с авиакомпаниями – точно будет жить, потому что там есть хорошая цена, и есть эксклюзив.
Сейчас мы занимаемся созданием контента для тех людей, которые все бронируют самостоятельно, но думаем, что было бы хорошо заводить такие пакетные туры от туроператоров. Единственный момент, который пока смущает, – здесь много консультационной работы, то есть нужно рассказывать об отелях, гидах, экскурсиях, помогать с выбором.
- Появится ли возможность покупать у вас билеты на чартерные рейсы и на рейсы лоукостеров?
- Сейчас мы обсуждаем систему подключения чартеров, возможно, какое-то достаточно простое решение по чартерам появится уже в этом сезоне.
Что касается лоукостеров, сейчас мы подключаем достаточно обширную базу, насчитывающую более 100 авиакомпаний, и уже к лету ее запустим. Это эксклюзивный контракт, то есть такая база будет только на нашем сайте.
- А почему на вашем сайте до сих пор нельзя купить авиабилеты компании Bek Air?
- Когда Bek Air появилась на рынке, они начали продавать свои билеты через агентство «Трансавиа», сейчас они по-прежнему работают только через них. По сути, это их единая касса. «Трансавиа» близка к учредителям «Авиаты», понятно, что на «Авиате» Bek Air продавался, а у нас нет, потому что мы прямые конкуренты. Это достаточно длинная история, пока ничего не получается, но, надеюсь, что мы договоримся.
