Будущее за сервисной моделью продаж
АВТОР

04.03.2015 • 19:47 4613

Будущее за сервисной моделью продаж

Какие задачи решает представительство Microsoft в нашей стран рассказал Алексей Рештенко

Какие задачи решает представительство Microsoft в нашей стране, что изменилось в глобальной стратегии и почему партнеры компании переживают переходный период – об этом в интервью «Капитал.kz» рассказал Алексей Рештенко, генеральный директор Microsoft в Казахстане.

- Вы на этом посту уже второй год. Удается ли, как планировалось, сделать Microsoft более важным для Казахстана, и Казахстан – более важным для Microsoft?

- Microsoft большая часть IT-индустрии, и то, что мы делаем, сильно влияет на рынок. Мы видим будущее, прежде всего, с точки зрения развития облачных технологий, потому что они экономически выгодны, просты, понятны и дают возможность получать IT-сервисы как коммунальную услугу, к примеру, как электричество. Мы ведь не задумываемся, когда вставляем вилку в розетку, о том, как до нас доходит электричество, на какой ТЭЦ оно вырабатывается. Я считаю, что мы преуспели с облачными технологиями, с их продвижением. Например, год назад любая продажа облачных сервисов в Казахстане воспринималась как экстраординарное событие. Сейчас же это превратилось в рутину. Этим мы даем возможность казахстанским пользователям быть более эффективными.

В течение года мы обучили 600 партнеров основным принципам работы облачных технологий, тому, какие решения можно предлагать на их основе. Победы исчисляются десятками, среди них Назарбаев Интеллектуальные школы, в которых 10 тыс. учеников используют Office 365, а преподаватели – социальную сеть Yammer, созданную Microsoftспециально для корпоративной среды. Новый сайт Air Astana работает на базе нашей облачной платформы Azure. Группа компаний ALSI перевела 200 пользователей своего структурного подразделения в облако и планирует перевести еще 500 в ближайшее время. Руководство считает решение Office 365 эффективным – вся почта пользователей сейчас находится в облаке, не надо тратить средства на оборудование, думать об администрировании, потому что теперь это задача системных администраторов Microsoft. Довольны и пользователи – у каждого из них почтовый ящик размером 50 гигабайт, они могут обмениваться данными в OneDrive, почта, аудио- и видеоконференции доступны с любого устройства.

Все больше компаний используют облачные технологии, все больше партнеров думают об этом и начинают двигаться в данном направлении. Но процесс этот инерционный.

В целом наш рынок облачных технологий неразвит. Microsoft – глобальная компания, и у нас есть возможность группировать страны с похожим размером бизнеса. Казахстан находится в таком же кластере стран, как Перу, Катар, Кувейт, Бахрейн, Оман, Нигерия, Словакия, Пуэрто-Рико. Доля облачных сервисов в общей структуре доходов представительств этих стран почти в 3 раза больше, чем в Казахстане. То есть мы находимся только в начале пути, но эти усилия начинают приносить видимые результаты.

Кстати, на внедрение новых технологий очень влияет экономическая ситуация. Ведь, когда много денег, нет необходимости думать об эффективности. Другое дело – когда урезают бюджеты и приходится думать о разных вариантах.

- Когда разговор заходит об облачных технологиях, традиционно встает вопрос безопасности. Многие айтишники считают, что хранить данные на серверах под замком в своей серверной комнате надежнее.

- В таком случае мы им говорим: «А почему вы думаете, что ваша серверная охраняется лучше и безопаснее, чем ЦОД Microsoft?»

- Мне кажется, здесь другого рода опасения – вероятность того, что третья сторона может воспользоваться данными, что Microsoft может предоставлять их кому-то.

- Сохранность и безопасность данных, которые нам доверяют наши заказчики, находятся на высочайшем уровне. И не в интересах Microsoft, который активно продвигает данные сервисы, каким-то образом подвергать это сомнению. К тому же сейчас мы настолько интегрированы – наша личная почта хранится в облаке, мы общаемся в социальных сетях также при помощи облачных технологий. Поэтому вопрос так не стоит – доверять или нет. Вопрос в том, кому доверять? Нам доверяют очень много заказчиков.

Другой вопрос: кому нужны данные небольшой компании, которые хранятся в ЦОДе Microsoft под 70 замками? С точки зрения государства, конечно, могут быть более строгие правила в этом отношении. Мы всегда предлагаем выбор, если клиент хочет использовать наши облачные технологии – есть публичное облако Microsoft, если хотите, чтобы ваши данные не пересекали границу и хранились в Казахстане – у нас есть партнерство с «Казахтелекомом».

- Microsoftнигде в мире не занимается прямыми продажами, поэтому интересно, как вы развиваете экосистему партнеров в Казахстане?

- Это около 1000 компаний на данный момент, больше 600 уже сертифицированы продавать наши облачные продукты. Мы абсолютно партнерская компания и в этом есть логика. К примеру, в Казахстане 17 млн частных пользователей и больше 600 тыс. предприятий МСБ, дотянуться до каждого просто невозможно. С помощью партнеров это сделать объективно проще, поэтому мы и стараемся создать экосистему. Но нам важно не просто их количество, а качество. Сейчас для партнеров переходный период – если раньше можно было продать коробочное решение и забыть об этом, то сейчас мы внедряем сервисную модель продаж. Мы хотим, чтобы наши партнеры в качестве внешнего системного администратора или стратегического IT-партнера поддерживали компании, удаленно управляя рабочими станциями. Компания в свою очередь ежемесячно оплачивает им счета – за электричество или другие коммунальные услуги. Мы хотим привести партнеров к этому. Конечно, в этом плане происходит определенная «ломка», ведь раньше партнеры могли одномоментно получить большую прибыль. Но сервисный бизнес более устойчивый с точки зрения экономики, ведь что бы ни случилось, клиенты все равно будут покупать сервис, система все равно должна работать.

- Вам не кажется, что казахстанцы не очень хорошо относятся к сервисам, работающим по подписке? Мы привыкли к тому, что если уж покупаем, то навсегда. Как продается в Казахстане Office 365?

- Это одна из вещей, о которой меня предупредили, когда я только приехал в Казахстан. И такой менталитет проявляется во многом, даже у нас в офисе. Обычно во всем мире Microsoft берет машины в лизинг, представительство в Казахстане одно из немногих, которое владеет машинами. Есть такие особенности менталитета, но он меняется. Молодое поколение привыкает к подписочной модели.

А рост продаж Office 365 говорит сам за себя – по сравнению с традиционным он огромный. В данный момент у этого сервиса в консьюмерском сегменте насчитывается уже более 9,2 млн подписчиков по всему миру.

- Ходят слухи, что по такой же модели может работать следующая версия вашей операционной системы. Будет ли Windows 365?

-  Вероятность этого 50% – или это случится, или нет. Сейчас мы нацелены и очень ждем Windows 10. Это наша первая ОС, единая для всех устройств – от маленького чипа в часах или холодильнике до планшетов, телефонов ПК и так далее.

- Есть много самых разных версий того, почему после «восьмерки» сразу появилась «десятка». Так почему же не было Windows 9?

- Мне кажется, что это ход, который привлек внимание. Когда шло объявление, все ждали именно Windows 9, даже была какая-то информация из «достоверных источников» о том, что будет «девятка». Но Microsoft– технологическая, инновационная компания. Мы должны удивлять и в продуктах, и в маркетинге, а предсказуемая последовательность – это скучно. А вот сразу из «восьмерки» в «десятку» уже привлекает дополнительное внимание. Возможно, это своего рода дерзость.

- На нашем рынке так и не представлены планшеты Surface, какие еще продукты не будут локализованы в Казахстане?

- Большинство наших продуктов доступны в Казахстане. У нас пока официально нет планшетов Surface. Но мы абсолютно не расстраиваемся по этому поводу, похожие решения есть у наших партнеров. Также нет игровых консолей Xbox и часов Microsoft Band, которые продаются только в США и пока доступны только по предзаказу.

Surface сейчас доступен на развитых рынках – США, Западная Европа, Япония, Австралия, Сингапур. У меня есть возможность несколько раз в год общаться с нашим CEOСатьей Наделлой, и в целом отмечу, что у него есть стремление предоставить максимум сервисов и устройств для максимума потребителей во всем мире, я думаю, это вопрос времени.

- Вообще, мне кажется, что с приходом нового СЕО политика Microsoft стала более гибкой и открытой.

- Да, и мне эта стратегия очень импонирует. Я 14 лет работаю в компании и скажу, что никогда еще не было лучшего времени для того, чтобы стать нашим партнером. Сама компания становится более гибкой и подвижной, это очевидно. Мы еще такой большой корпоративный слон, но учимся танцевать, и у нас неплохо получается.

Microsoftубирает преграды. Например, Office теперь доступен  для устройств на базе всех платформ, не только Windows. То же самое можно сказать про Skype и Lync. Мне это импонирует, потому что мир не однообразный, не черно-белый, людям нужно дать возможность использовать наши технологии. Мы укрепляем партнерские отношения даже с некогда злейшими конкурентами и это тоже правильная позиция. Например, Office 365 предлагает сохранить файлы либо в OneDrive, либо в Dropboxи iCloud. То есть мы нашли в себе силы договориться с ними, и от этого выиграли пользователи. Приложения SAP, IBM, Oracle хостятся в облаке Microsoft, Adobe интегрируется с нашим Office. Раньше непримиримыми врагами были Microsoft и Linux, это было идейное противостояние, сейчас 20% серверов, которые хостятся в Azure – на базе Linux. Ругаться и воевать всегда проще, чем договориться, переломить себя, но сделать хорошо для пользователя.

Многие вещи, которые раньше казались научной фантастикой, стали реальностью. Например, личный помощник Cortana, который будет понимать русский язык, SkypeTranslatorможет переводить в режиме реального времени – это уже стало реальностью. Сервис Bing Predicts умеет находить закономерности и на основании этого предсказывать будущее. Недавно этот сервис правильно предсказал почти всех победителей премии «Оскар», ошибившись лишь в двух случаях.

Все наши технологические достижения базируются на крепких финансовых результатах. В этом году Microsoftисполняется 40 лет и на протяжении всего этого срока компания показывает стабильную прибыль. Люди голосуют за нас рублем, тенге, долларом, песо.

- Одно из традиционных направлений, которым занимается представительство Microsoft в Казахстане, это борьба с пиратством. Долгие годы уровень пиратства в нашей стране не менялся и нам говорили о шокирующей цифре в 76%. Ситуация в этом направлении меняется?

 - Сейчас эта цифра составляет 74%, по данным исследования BSA«Глобальное исследование рынка программного обеспечения». Как видите, за последние два года он снизился на два процентных пункта.

В 2014 году, по данным «Лаборатории Касперского», 93% казахстанских компаний сталкивались с киберугрозами. И эта цифра выше, чем в 2013 году. Мы постоянно говорим о том, что нужно соблюдать базовые принципы гигиены: ставить только лицензионное ПО, использовать сложные пароли, регулярно обновлять все программы и приложения. Если этого не делать – получится игра в русскую рулетку в информационно-техническом плане, то есть рано или поздно что-то произойдет.

Кроме этого, есть и экономический аспект для государства – если у правообладателя воруют 3 доллара из 4, то смысла развивать бизнес и как-то инвестировать у предпринимателя нет.

Сейчас внимание государства к этой проблеме возросло. Мы подняли вопрос защиты прав интеллектуальной собственности на Cовете по улучшению инвестиционного климата при премьер-министре вместе с Американской торговой палатой. Уровень использования нелицензионного ПО в Казахстане действительно высочайший, даже по сравнению с Россией, где оно составляет 62%. Через месяц было отдельное заседание, посвященное вопросу защиты прав интеллектуальной собственности. Было несколько заседаний на правительственном уровне, я вижу, что нас услышали. Создана рабочая группа под председательством министра юстиции Берика Имашева. Нам, конечно, нужно активнее этим заниматься, это не та скорость, которую хотелось бы. И мы работаем в этом направлении.

- Какой объем в структуре вашего портфеля занимают государственные компании, а какую – МСБ?

- Особенность нашего рынка в том, что это рынок крупных клиентов. Больше половины доходов приходит из корпоративного сегмента, 20-25% из МСБ и 25% приносит ретейл. Такая модель более устойчива, крупные госструктуры являются основными потребителями ИТ. Когда я работал в России и отвечал за регионы, там была иная ситуация: 50% доходов приносил МСБ, 25% – крупные клиенты и государство и 25% – ретейл.

Еще одной особенностью нашего рынка является то, что он состоит из «железа», то есть 80% объема продаж составляют «железо» и оборудование, а все остальное приходится на софт и сервисы. В развитых странах процент от продаж оборудования составляет всего лишь 20%.

И еще то, о чем мы говорили, – на нашем рынке пока доминирует традиционная модель, использование облачных технологий пока в зачаточном состоянии.

- Какие из ваших продуктов наиболее популярны у нас?

- Windows и Office. Хорошие перспективы у смартфонов, они точно будут конкуренты по цене и возможностям, у них хорошее будущее. Сейчас на этом рынке жесточайшая конкуренция, за долю рынка приходится тяжело бороться, но в условиях конкурентной борьбы быстрее развиваются возможности. Мы будем показывать ценность всей экосистемы.

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Telegram

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

Windows Office Microsoft в Казахстане Алексей Рештенко

04.03.2015 • 19:47 4613

Поделиться
Отправить
Вотсапнуть
Будущее за сервисной моделью продаж
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика