Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры
АВТОР

08.04.2013 • 11:43 7842

Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры

В бизнесе есть только два пути решения конфликта – переговоры или суд. Если вы идете в суд, представьте, сколько времени и денег вы потратите. На решение могут уйти годы. Второй путь – поговорить и попытаться найти компромисс – может быть гораздо более коротким по времени и менее затратным. Более подробно о том, как вести успешные переговоры в бизнесе в интервью «Капитал.kz» рассказал профессор бизнес-школы Сколково, основатель и президент компании Nest Consulting Моти Кристал.

– На ваш взгляд, можно ли научиться успешно вести переговоры, или это врожденный талант?

– Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры. Шутка. Хорошо, если вы мужчина, то вам нужно научиться думать по-женски. Она видит более полную картину: не только отстаивает интересы и высказывает точку зрения, но и видит, как собеседник реагирует на слова и движения. Она располагает к себе – различными способами, но располагает.

– Какие качества наиболее ценны при переговорах?

– Недавно было проведено исследование – опросили 6000 американских менеджеров с целью выяснить три самых важных качества для переговоров. Результаты, считаю, могут быть экстраполированы глобально.

Во-первых, хороший переговорщик должен идти на контакт. Во-вторых, он должен преследовать свои интересы. В-третьих, он должен быть гибким.

– Чем, по вашей оценке, отличаются модели переговоров в России, Китае и США?

– Есть универсальные черты, свойственные всем людям. Даже у самого уверенного казахского бизнесмена и самого агрессивного русского есть те же самые чувства. Все нуждаются в оценке, и у всех есть основные психологические потребности, которые должны быть удовлетворены. Таким образом, в любой ситуации вы можете общаться с людьми на личном уровне.

Однако очень часто коммуникация на этом уровне покрыта «толстым слоем» культурных особенностей человека. Например, в японской культуре собеседник не говорит «нет». В израильской культуре не позволяют собеседнику закончить предложение. На первый взгляд это можно воспринять как грубость, но фактически это означает, что вы активно вовлечены в беседу.

Так, когда мы говорим о взаимодействии, культура переговоров является крайне важным элементом. Очень часто культурные различия становятся блоком, потому что люди не знают о различиях культурных норм. И когда люди не знают об этом, определенное поведение другой стороны может интерпретироваться как оскорбительное или отрицательное. Хотя фактически все может быть абсолютно наоборот. И вы можете преодолеть такие проблемы во время обучения.

– Есть ли какие-то особенности ведения переговоров на постсоветском пространстве?

– На постсоветском пространстве основным аргументом в переговорах остается сила. От этого пока не удается избавиться.

– Расскажите о приемах ведения успешных переговоров.

Когда вы готовитесь к переговорам, не поленитесь составить матрицу интересов. То есть вам нужно расписать в таблице то, что вы хотите получить от переговоров, что хочет получить ваш оппонент, какие у него и у вас приоритеты, а от чего при неблагоприятном развитии событий можно отказаться. Это позволит вам грамотно расставить приоритеты и не путаться.

– Как провести переговоры, которые удовлетворяют обе стороны?

– Я выделяю семь практических советов для эффективного ведения переговоров. Во-первых, соберите информацию. Во-вторых, составьте карту заинтересованных лиц. В-третьих, рассчитайте время. В-четвертых, задумайтесь об интересах сторон. В-пятых, придумайте стратегию. В-шестых, поймите, как вы будете реагировать на изменение ситуации. В-седьмых, постарайтесь сблизиться с оппонентом, узнать его желания, узнать его личность.

– Существуют ли общепринятые правила бизнес-переговоров, которым вы бы советовали следовать каждому?

Самое главное – в переговорах нужно быть последовательным, следовать четко выбранной стратегии. Но при этом необходимо быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации, успевать различать казалось бы незначительные нюансы, которые на деле оказываются самыми важными. Также важно быть терпеливым и иметь устойчивую психику – без этого в бизнес-переговорах успеха не добиться.

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Telegram

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

менеджеры переговоры Моти Кристал эффективность эффективные переговоры

08.04.2013 • 11:43 7842

Поделиться
Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика
    Система Orphus