Как производителю попасть на российский рынок?
АВТОР

15.03.2019 • 17:24 1767

Как производителю попасть на российский рынок?

Российский эксперт-практик по оптовым и розничным продажам Сергей Илюха дал несколько советов

Как попасть в торговые сети стран СНГ? О правилах игры на зарубежных рынках и требованиях, которым нужно соответствовать, чтобы «встать на полку» в российскую сеть, о нюансах логистики и маркетинга на Международном съезде ретейлеров и поставщиков рассказал член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ретейла и бизнес-консультант Сергей Илюха. Об этом сообщает корреспондент центра деловой информации Kapital.kz.

Для того чтобы выйти на российский рынок, зарубежный производитель должен знать правила игры и уметь вести переговоры именно с российскими закупщиками. Но обычно поставщики совершают одинаковые ошибки.

«Мы думаем, что наш оппонент помнит о нас и о том, что мы ему писали месяц назад в письме. Поэтому в начале переговоров не стесняйтесь представляться и пересказывать краткое содержание письма. Второе – не нужно думать, что он поймет, зачем ему ваш товар. Нужно придумать преимущества своего товара самостоятельно. И эти преимущества должны быть прописаны, притом на языке той страны, куда вы собираетесь экспортировать товар. То что подходит под ваш рынок, не факт, что подойдет под рынок другой страны», - говорит специалист.

Для тех, кто хочет зайти на российский рынок, необходимо соблюсти законы «О торговле», касающиеся логистики, продвижения, упаковки и т. д.

«В 2009–2010 годах я был финансовым директором сети SPAR Тула и параллельно руководил несколькими товарными категориями и деятельностью юридического департамента по вопросам, связанным с коммерцией и финансами. Так что принятие закона «О торговле» (381-ФЗ), что называется, «пропустил через себя». Основным изменением, которое внес 381-ФЗ в отношении сетей и поставщиков, стало ограничение размера торговой премии за объем выборки 10% и запрет «листинга» (плату поставщика за право поставлять товары в сеть). После принятия закона все ретейлеры изменили размер премии с 20 или 30% на 10, а все остальные выплаты поставщиков перевели в договоры об оказании услуг «по продвижению продукции». Отсюда еще вычитается НДС и акциз. Соответственно платить напрямую теперь нельзя, но можно оплачивать услуги логистических и промоутерских компаний», - пояснил Сергей Илюха.

Бизнес-консультант советует, если вы собираетесь заниматься продвижением и отдавать логистику на аутсорсинг, то лучше приходить в супермаркет с готовым решением. Если вам навяжут решение сети, оно обойдется вам дороже. Придется сильно работать с уровнем заказа.

«Какие еще ограничения есть? Полностью запрещен возврат товаров со сроком годности до 20 дней. Что сейчас происходит на рынке? Покупатели начинают экономить. И с учетом того, что доходы не растут, а цены растут, сейчас еще в какой-то степени люди будут кредитами компенсировать свой уровень жизни. Что происходит с промоакциями? Они провоцируют рост покупок. Для поставщиков есть фишка – можно заходить через оптовый отдел. Это легче», - объясняет специалист.

Заходя со своим продуктом в магазин, производитель должен понимать, какая динамика продаж у его категории товара именно в этом магазине по всей сети.

«Следующая категория – это ассортимент. Когда в среднем ценовом сегменте сильные бренды. Если вы хотите создать долгосрочный бренд, то нужно создать у покупателя понятие справедливой цены. Сейчас на рынке растет давление как крупных ретейлеров, так и топовых производителей. И если вы выходите на рынок, надо понимать, что ниша недостаточно занята, и вы можете в нее попасть, или можете подвинуть кого-то крупного. Но это у вас вряд ли получится на первом этапе. Надо понимать, против кого и зачем воюем? Нужно найти подходящие для вас каналы сбыта», - замечает бизнес-консультант.

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Telegram

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

продажи Россия рынок ретейл Сергей Илюха

15.03.2019 • 17:24 1767

Поделиться
Отправить
Вотсапнуть
Как производителю попасть на российский рынок?
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика