Основатели HelloEco: Мы пошли на риск и не прогадали

В начале марта текущего года в Алматы открылся магазин HelloEco, взявший за основу общемировую концепцию «нулевых отходов» - Zero waste. Его создатели Дина Огай, Дана Солтанова и Михаил Беляков на протяжении многих лет являются активными членами экосообщества города.

Zero waste - это глобальный тренд, побуждающий человека к осознанному потреблению, когда он старается жить так, чтобы все его действия как можно меньше оставляли углеродного следа и наносили вреда планете, поясняет Дина Огай. Несмотря на то что Zero waste переводится с английского просто как «ноль отходов», в действительности это выражение означает минимизацию потерь в целом, то есть уменьшение ненужной траты вашей энергии, уменьшение вреда здоровью, а также уменьшение расходов на ведение бизнеса, уточняет ее коллега Дана Солтанова.

«Наша миссия не просто бороться с мусором в доме, в быту или на улицах города, а именно на уровне инициации, - добавляет Михаил Беляков. - Мы не против пластика, мы против его бездумного потребления. Одно дело, когда ты покупаешь пластиковую бутылку каждый день и другое, когда ты ходишь с одной бутылкой каждый день». В то же время использование своей тары при покупке того или иного товара позволяет не только снижать урон окружающей среде, но и не переплачивать за упаковку, которая может достигать до 30% от конечной стоимости, замечает он.

Таким образом у основателей HelloEco появилась цель создать не просто магазин, а компанию, которая популяризирует осознанный экологичный образ жизни. В интервью корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz они рассказали о том, сколько инвестиций было вложено в проект, какие товары пользуются наибольшим спросом у покупателей, а также о рисках и перспективах расширения бизнеса.

- Дина, Дана, Михаил, расскажите, с чего все началось, как пришла идея объединиться и открыть магазин с концепцией Zero waste в Казахстане?

Михаил Беляков (М.Б.): Идея пришла с сортировки отходов еще несколько лет назад, когда я лично этим занимался. В то время я стал задумываться над тем, как минимизировать отходы, которые появлялись в нашей жизни. Так узнал в интернете о концепции Zero waste, набиравшей популярность в России. И затем стал потихоньку внедрять ее в свою жизнь - ходить со своими сумками и контейнерами в магазин, тем самым снижая свой экослед. Однако тяжело было найти продукцию, которая продавалась на развес или на розлив, да еще в одном месте. Поэтому появилась мечта, чтобы в нашей стране появился магазин, в который можно прийти со своей тарой и выбрать все, что тебе нужно.

Сначала мы с супругой решили попробовать сами продавать через интернет, начали с легкой продукции, которую проще было держать в квартире - экологических мешочков, зубных щеток, бутылок и т.д., потом постепенно расширяли ассортимент. Но на тот момент нам, наверное, не хватало смелости, определенных навыков и главное - ресурсов, чтобы открыть офлайн-магазин.

Позже мы познакомились с Диной, у которой, как оказалось, тоже давно назревала аналогичная идея, и поняли, что нам надо объединить усилия.  

Дина Огай (Д.О.): Мы составили бизнес-план и стали искать финансирование, подали даже на гранты в акимат и в один международный финансовый институт. Но случилась пандемия, и очень многие грантовые проекты поставили на паузу.

Тем временем нас уже было не остановить (смеется). В июле прошлого года в самый разгар локдауна мы закупились 10-литровыми канистрами экологического бренда Sonet, завезли к Михаилу домой и начали реализовывать товары онлайн. Мы хотели посмотреть в целом, насколько наш рынок созрел к концепции Zero waste, а люди готовы приходить за продуктами со своей тарой и покупать их на развес или розлив. И так в течение полугода в квартире у Михаила мы обрастали небольшими стеллажами, каждый раз добавляя новых производителей. Мы увидели, что спрос на экопродукцию - колоссальный, люди понимают, что это не только важно с точки зрения здоровья и экологичности, но еще легко и доступно.

Однако в какой-то момент мы осознали, что такой бизнес тяжело вести онлайн, нужен все-таки физический магазин, куда человек может прийти за товарами, пощупать их, понюхать, увидеть, сколько они будут стоить в весовом значении и определить для себя, что и в каком количестве он хочет приобрести.

В тот момент мы как раз и встретили нашего третьего партнера Дану, которая уже много лет возглавляет компанию по сбору и сортировке вторичного сырья Kazakhstan Waste Recycling.

Дана Солтанова (Д.С.): На самом деле нам хватило одной встречи, как инвесторам, чтобы понять друг друга, и вот 4 марта мы уже открывали первый магазин Zero waste в Казахстане.

- Сколько вы вложили в проект и на какие сроки окупаемости рассчитываете?

Д.С.: Мы вложили более 30 млн тенге собственных средств. Но планы у нас достаточно оптимистичные, я думаю, за год-полтора проект окупится.

- Вы продаете товары местных или иностранных производителей?

М.Б.: В нашем ассортименте 40-50% - продукция отечественного производителя, около 40% - товары из России, остальные – из Европы. Как видите, мы стараемся поддерживать казахстанских производителей, во-первых, это позволяет уменьшать транспортный след, во-вторых, намного легче работать с их оборотной тарой. В дальнейшем, я думаю, наша площадка станет неким толчком для развития местных экопроизводителей.

- Сложно было налаживать с ними коммуникации, в том числе договариваться о весовых поставках?

М.Б.: Будучи экоактивистом, раньше я часто организовывал экоярмарки, поэтому у меня сохранилась база местных производителей. Сегодня этот нетворкинг хорошо сработал - люди нам доверяют, сами приходят и предлагают свою продукцию.

К тому же с местными производителями легче договориться, особенно на предмет того, в какой форме и объемах они будут поставлять свои товары. Допустим, шампуни к нам привозят в больших бутылях, которые мы возвращаем после розлива. Мыло просим изготавливать в «облегченной» форме без дополнительного оформления, чтобы это не завышало его стоимость. То же самое с солью для ванны и другими похожими продуктами.

В свою очередь, мы тоже предлагаем покупателям тару, которую они могут приобрести, если у них нет своей, и потом использовать ее повторно. Вся тара в нашем магазине из материалов, которые подлежат переработке. Кроме того, использованные баночки от таких товаров, как например, ароматические свечи или урбечи, клиенты могут вернуть нам и получить за это определенный кешбэк от 50-100 тенге. Эти баночки мы передаем обратно производителям, они их моют, стерилизуют и повторно используют.  

Д.С.: Что касается иностранных компаний, с которыми мы сотрудничаем, они идут нам навстречу и готовы продавать товары в большом объеме на розлив. В Европе и России много брендов, работающих по концепции Zero waste, среди них Levrana, Sonett, EcoVer, Miko, Coslys, Smorodina и другие. Что немаловажно, их продукция сертифицируется международной экомаркировкой. К нам товары приходят в больших канистрах.

В целом, наверное, это уже тренд, когда производители стараются выпускать продукцию в емкостях от 5-20 литров, тем самым они минимизируют не только урон окружающей среде, но и сокращают свои расходы.

Д.О.: Следует отметить, что мы подбираем товары с натуральным составом, растительного происхождения, соответственно без примеси вредных синтетических компонентов, используемых широко в масс-маркете. И что обязательно - продукция не должна тестироваться на животных.

У нас проводится большая работа при выборе поставщиков и по коммуникациям с брендом - мы договариваемся о покупке таких товаров, которые у вас точно не могут ассоциироваться с товарами на развес, например зубная паста, дезодоранты, гель для бритья и т.п.

-  Какие товары в настоящее время пользуются наибольшей популярностью у клиентов?

М.Б.: Знаете, каждый день мы делаем какие-то новые открытия. Например, работая еще онлайн, я бы никогда не мог предположить, что буду отправлять по 25 кг сои или зеленой гречки в регионы. А вот недавно в наш магазин принесли дождевики по 18 тыс. тенге за каждый, мы взяли их для ассортимента и не ожидали большого спроса, но не прошло и трех дней, как их разобрали.

А вообще, мы замечаем, что сейчас большой пласт нашей аудитории ориентирован на правильное питание, особенно веганскую и вегетарианскую пищу. У нас даже есть категория суперфудов, таких как арахисовые пасты, урбечи, семена, они особенно популярны среди покупателей. Все сейчас прекрасно понимают, что промышленное животноводство наносит огромный ущерб земле.

- Какой средний клиентопоток в день вы наблюдаете с момента открытия?

Д.О.: От 50 человек и выше.

- Кто все-таки ваш основной потребитель?

Д.О.: В основном это женщины от 25-35 лет, потому что зачастую они занимаются покупками для дома, обустройством быта и отвечают за семейный бюджет. Но в последнее время мы замечаем, что растет спрос и со стороны мужчин.

Есть люди, которые только знакомятся с нашей продукцией. Пусть для них это на первых порах как развлечение, но потом они прикипают и начинают открывать для себя  совершенно новые грани концепции Zero waste.  

Если старшее поколение помнит разумное потребление еще с советских времен, когда оно было основано на дефиците товаров, то сегодня молодежь уже мыслит глобально. Экологичность набирает популярность, начиная от внешнего вида, заканчивая образом жизни.

Я не думаю, что у нас есть такой клиент, который зашел в наш магазин один раз и больше никогда не вернулся.

Многие клиенты также к нам пришли из интернет-магазина.

Д.С.: Сейчас наш потребитель - это человек со средним или выше среднего достатком. Однако мы стремимся стать доступными каждому. По сути это возможно, но не по всем продуктам, из-за того, что экономически мы связаны тем ценообразованием, которое уже заложено на рынке.

- А как вы подходите к ценообразованию на свои товары? Сколько при этом составляет ваша наценка, маржа?

Д.О: Ценообразование – это, конечно, не простой для нас процесс. Если на товар в упаковке есть какая-то рекомендуемая розничная цена, то когда мы получаем голый продукт, мы должны оптимально определить, чем он должен стать для нашего потребителя. Однозначно экопродукция без упаковки стоит дешевле, чем в упаковке, но при этом все знают, что она дороже по своему составу из-за качественных натуральных ингредиентов, в отличие от того же масс-маркета и, соответственно, не может быть совсем дешевой.

Есть товары, на которые мы вообще не ставим никаких наценок, потому что хотим их популяризировать, но если говорить о средней марже, то она составляет где-то 15-20%.

- Каким складывается сегодня средний чек покупателя?

Д.С.: На сегодняшний день у нас складывается достаточно высокий средний чек - около 13 тыс. тенге. Это объясняется тем, что покупатель на первых порах хочет попробовать как можно больше продукции, пусть даже в минимальном количестве. Таким образом он старается охватить широкий ассортимент товаров, начиная с продуктов питания, заканчивая бытовой нехимией.

При этом мы знаем, что первый месяц это пока этап тестирования, должен пройти хотя бы квартал, чтобы понять реальную картину потребления. Но надеемся, что чек будет расти.

- Я видела, что при входе у вас стоит книжная полка…

Д.О: Да, у нас есть книжная полка, куда можно принести и поставить книгу, которую вы прочитали и вам она больше не нужна, также совершить книгообмен.

Ведь экологичнее взять прочитанную книгу у знакомого, чем купить такую же новую и спровоцировать опять вырубку лесов, трату воды, чернил, транспортировку. Тем самым способствовать перепроизводству. При этом сдавать книги на переработку это тоже не вариант, я бы сказала, даже грех.

Подобный обмен мы хотим сделать с домашними цветами. На самом деле многими вещами можно делиться, экономическая составляющая там очень серьезная.

Д.С: Но это вовсе не означает, что таким образом поступают те, кто ограничен в средствах. Наоборот, среди наших постоянных клиентов есть очень состоятельные люди, которые понимают, что переход к экологичному образу жизни это уже необходимость. Причем сделать это можно без каких-либо излишних ломаний себя и больших трат.

Наоборот, мы показываем своим примером, как сокращать свой экологический след, не снижая уровня жизни. Конечно, мы предполагаем, что это ударит по многим производителям, и они будут сопротивляться. Вместе с тем как ни крути, все- таки спрос формирует рынок.

М.Б.: Если вы заметили, на выходе у нас также стоит ящик для приема пластика, макулатуры, стекла, но пока мы принимаем их в небольших количествах. Еще у нас можно сдать батарейки.

Более того, мы нашли компании, занимающиеся утилизацией медицинских отходов - они установят скоро в нашем магазине боксы для просроченных лекарств и использованных масок.

Также внедрили депозитные сумки, которые покупатели могут взять у нас в аренду за 1500 тенге. Следовательно, в следующий раз, когда они придут к нам снова, то могут вернуть сумку, а мы в свою очередь вернем им деньги, если, конечно, сумка останется в целости и сохранности.

Д.О: То есть каждый шаг мы продумываем в плане нашего воздействия на окружающую среду. Во всем есть логика и причинно-следственная связь.

- Сколько человек в вашей команде?                                       

Д.С: Пока 10: нас - три партнера, три продавца, на аутсорсинге - бухгалтер, юрист, дизайнер, сммщик.

- Есть ли в планах масштабироваться?

Д.О: Да. Уже в краткосрочной перспективе мы планируем открыть магазин в Нур-Султане, потому что оттуда поступает много запросов. Думаю, это произойдет ближе к лету.

В Алматы мы активно тестируем онлайн-продажи, если потребуется физическое представительство в другой части города, то почему бы и нет.

На самом деле, мы наблюдаем увеличивающийся интерес к нашему магазину из многих городов Казахстана.

М.Б.: И не только Казахстана, еще и из Узбекистана и Кыргызстана.

Д.С:  Сейчас мы на пути исследования своего масштабирования в других городах и странах - пока еще не знаем, как это произойдет - своими силами, путем создания франшизы или филиалов. Но однозначно оно будет.

- А вообще, не рискованно ли было открывать магазин во время карантина?

Д.С.: Конечно, рискованно, потому что до этапа облуживания в магазине нужно было провести много подготовительной работы, найти и создать свой пул покупателей, еще их экопросветить.

Вначале у нас все кипело внутри, из-за того, что мы не могли запланировать в бизнес-модели, сколько литров и какой продукции будем продавать в день. Потом решили, что первые месяцы будем работать и смотреть на спрос, а уже после экстраполировать полученные результаты на будущие периоды.

В то же время хотелось построить бизнес, не просто «купи-продай» или «окажи кому-нибудь услугу и забудь об этом», а чтобы он был долгоиграющим и нес в себе благое дело и определенный посыл. Да, мы романтики, но мы все - люди из бизнеса, поэтому понимаем, что нужен баланс здравого смысла в нашей экологической миссии.

Д.О.: Мы знаем одно, что этот тренд не исчезнет никогда, ведь никто через 10 лет не скажет: давайте не будем сортировать пластик или наоборот будем мыть посуду опасным для здоровья средством. По сути, нет такой сферы жизни, где экология вас не коснется.

Да, мы пошли на риск, но с каждым днем все больше понимаем, что не прогадали.