Предприниматели из Москвы в 2018 году запустили в Алматы стартап Bestsender.kz, ставший первым агрегатором курьерских служб в Казахстане. Как родилась идея необходимости сервиса именно Казахстану, как удалось запустить стартап и пережить пандемию, какие у команды планы, рассказал сооснователь и генеральный директор проекта Артем Валхар.
- Артем, насколько нам известно, до Казахстана такой проект вы запускали в России. Почему решили работать на рынке Казахстана?
- Да, до Казахстана мы уже запускали подобный сервис в России, в Москве, пять лет назад. Тогда мы допустили ошибки и на рынок логистических услуг Казахстана выходили с их учетом. Мы провели глубокий анализ рынка логистики для B2B в странах СНГ и пришли к выводу, что в этой нише в Казахстане нет онлайн-сервисов по оптимизации работы юридических лиц, но есть большой интерес к it-проектам. Мы не планировали участвовать в бизнес-инкубаторах и прибегать к помощи менторов, так как к моменту запуска уже разработали бизнес-план и подготовили платформу.
Мы хотели запустить полезный проект, который упростит жизнь предпринимателям и обычным пользователям. Многие уже привыкли искать отели и авиабилеты онлайн с ранжированием по цене и выбором среди большинства компаний. А мы хотели предложить юридическим лицам облегченный вариант поиска курьеров. Ведь для того чтобы узнать цену на отправление (документы, посылки, грузы), менеджеры заходят на сайт каждой курьерской службы, вводят данные, а зачастую еще и звонят в офис, тратят время на ожидание, затем сравнивают все цены и после этого выбирают оптимальный вариант. Вместо постоянного мониторинга для каждого вида отправки мы предлагаем быстрый и простой онлайн-поиск в одном окне по всем курьерским службам и единый договор с нами.
- Кто основал проект?
- Роман Логвин, Андрей Лейбин и я. Мы не просто основатели, каждый из нас несет стратегическую функцию в составе команды, мы полностью включены в процесс работы. Рома — технический директор, он отвечает за платформу, функционирование сайта и всей внутренней системы, ведет переговоры с разработчиками, занимается интеграцией, третий член команды — Андрей, коммерческий директор. Он отвечает за коммуникацию с подрядчиками и ключевыми клиентами, руководит отделом развития компании. Я веду финансовый учет, занимаюсь финансовым и бизнес-планированием компании.
- У вас был опыт работы в логистике?
- В сфере курьерской логистики опыта не было, не считая запуска в Москве. Мы получили опыт работы в разных сферах: IT и финансы, продажи, менеджмент, бухгалтерский учет реклама. Это помогло открыть компанию, и вести бизнес самостоятельно без помощи менторов, сторонних руководителей и дополнительных специалистов.
- Вы сказали, что в Казахстане запускались с учетом ошибок, совершенных в Москве. Что за ошибки вы имели в виду?
- Самой большой ошибкой стало то, что мы предварительно не изучили рынок логистических услуг для B2B в Москве. Нам казалось, что при большом количестве офисов, БЦ, юридических лиц мы будем популярным «юзабилити»-сервисом. Мы провели опрос среди знакомых и основывались на его результатах. Но в реальности - компании пользовались одной выбранной курьерской службой, которая предоставляет и компаниям, и нам одинаковые условия сотрудничества. При стабильном сотрудничестве с одной курьерской компанией наша опция «единый договор» и «выбор из многих» курьерских служб также не была актуальна. Так что юрлицам не было объективной необходимости переходить к нам. У нас были договоры в секторе малого бизнеса и клиенты-физлица, что выводило компанию на самоокупаемость, но не приносило доходов.
Ошибкой также было запускать проект полностью на собственные сбережения. Из вложенных 10 000 долларов 7000 мы потратили на рекламу в поисковых системах и социальных сетях. Когда бюджет закончился и компания работала на самоокупаемости, мы озадчились привлечением инвестиций. На профильных и тематических выставках, бизнес-форумах мы заявляли о себе, общались с потенциальными инвесторами, но результата не было. Инвесторы не видели уникального предложения, так как мы «перепродавали» услугу доставок, не было похожих моделей бизнеса с четким планом доходности от инвестирования, а просто показывать ожидаемые KPI было недостаточно.
Мы совершили ошибку в неправильном распределении бюджета, от которого на наёмных сотрудников и прочие расходы осталось 30% - это 3000 долларов. Такой бюджет нам позволял нанять бухгалтера и юриста на аутсорс, но львиная доля механической работы осталась на нас: Наполнение сайта, ручное ведение тарифной сетки по каждому курьеру, холодные звонки отнимали очень много времени. В результате его не оставалось на развитие компании.
- Сколько было инвестировано в проект в Казахстане на момент запуска и как быстро вложения окупились?
- На этапе старта в Казахстане мы привлекли 100 000 долларов инвестиций от бизнес-ангела. Вложенные средства на 8 месяцев покрыли аренду и обслуживание офиса, оборудование рабочего пространства, зарплатный фонд, рекламное продвижение. Проект окупился через 1,5 года, и мы вернули вложенные деньги в полном объеме.
- Почему клиент должен выбрать агрегатор, если есть службы доставки?
- Во-первых, это экономия времени. Сотрудники компаний, сами предприниматели и физические лица могут сэкономить ресурсы, используя агрегатор, и время, и деньги, и нервы. На сайте все просто и понятно, для уточняющих вопросов мы создали онлайн-чат. Конечно, телефон для связи тоже есть: пока не все клиенты готовы к полному онлайну. И так, чтобы увидеть предложения курьеров, нужно просто ввести вес и размеры отправления, откуда и куда отправить. Сразу же на экране появится список всех курьерских служб, готовых совершить доставку, с ранжированием по цене от меньшей к большей. Выбрав компанию, клиент здесь же и сразу же заказывает курьера и оплачивает доставку. Это очень удобно: не нужно откладывать наличные или использовать карту при передаче посылки. Для компаний у нас возможно ежемесячное выставление счета. Наши клиенты убедились, что сокращается время на документооборот, заключив один договор с Bestsender.kz, они могут пользоваться всеми курьерскими службами. Отсюда единый счет, акт и отчетность. Кстати, компания может выгрузить единый отчет прямо из личного кабинета, даже если пользовалась разными курьерскими службами.
- Каким образом экономится время, понятно. А как уменьшить затраты?
- Это, во-вторых. Один из принципов работы агрегатора — предоставление более выгодного тарифа, чем напрямую у поставщика услуг. Мы договорились с партнерами-перевозчиками о том, что при определенном объеме заказов через наш сервис мы получим скидку на тариф, которую и предоставляем нашим клиентам. В тарифы, которые клиенты видят на сайте, скидка уже включена. Чем больше объем заказов у клиента, тем выгоднее ему отправлять через нас, а не напрямую у курьера. Такие скидки у нас есть и для физических лиц. Чтобы увидеть предложение для юридических лиц, при регистрации на сайте нужно отметить статус клиента: физическое или юридическое лицо.
И третье, это прозрачность в ценообразовании и передвижении отправления. В едином личном кабинете клиент видит все заказы и текущие статусы. Ни о каких «накрутках» и скрытых платежах речи быть не может. Все дополнительные затраты клиент видит заранее и выбирает сам, и решает, нужна ли ему дополнительная упаковка, страховка и т.д.
- В чем выгода компаний-перевозчиков?
- Мы приводим к ним клиентов, значительно увеличиваем объем заказов. Многие уже оценили наш сервис и регулярно пользуются услугами, причем не только одного курьера, но и пробуя новые варианты. Риск минимален: если клиенты сталкиваются с проблемами, они звонят и пишут не в курьерскую службу, а сразу нам. А мы благодаря прямым отлаженным контактам с курьерами оперативно решаем все вопросы. Мне кажется, о многом говорит тот факт, что уже не мы идем в курьерские компании с предложением о сотрудничестве, а они хотят работать на нашей платформе.
- Если вы предоставляете тарифы ниже, чем у этих же курьерских служб напрямую, за счет чего происходит монетизация проекта?
- За счет скидки партнеров. Алгоритм такой: транспортные и курьерские компании предоставляют нам скидку при выполнении определенного объема заказов. Частью этой скидки мы делимся с клиентами, а они в свою очередь, выбирая между работой с нами или с курьерами напрямую, выбирают нас за счет удобства, скорости, выгоды. Кстати, есть еще консервативный пласт клиентов, но даже они потихоньку приходят к нам, как минимум ценя деньги.
- Как компания пережила пандемию и карантин?
- Поскольку мы агрегатор, то непосредственно завязаны на работе самих курьерских служб. Изначальное процентное соотношение в ЦА нашего сервиса: юридические/физические лица составляло 80% на 20%, во время пандемии показатель изменился до 40% на 60%. Мы отметили рост заказов на доставку курьерскими службами среди физических лиц в B2C-сегменте, что связываем со стремительным уходом ретейла в онлайн-формат и развитием e-com. Это было ожидаемо, так как сотрудники компаний были вынуждены работать дома, а сами компании перейти на электронный документооборот. А люди, «запертые» дома, стали чаще отправлять посылки родным и близким (C2C), заказывать товары онлайн с доставкой (B2C). Как мы все помним, были закрыты отдельные регионы Казахстана, перекрыты автомобильные трассы, сократилось число авиарейсов, а как следствие - ощутимо снизился объем международных и внутренних грузоперевозок.
- Мы уже не стартап, это точно! Несмотря на тяжелый и необычный 2020 год, мы остались в лодке с полной командой, не потеряли постоянных крупных клиентов. С начала 2021 года компания показывает стабильный прирост дохода в 20% в месяц, не считая провальных месяцев с большим количеством выходных дней и локдаунов. Так что сейчас мы стабильная развивающаяся компания.
- Изменился ли рынок курьерских услуг с начала запуска вашего агрегатора?
- Уверен в этом! Когда мы начинали, клиенты верили только личному общению, хотели контакта «глаза в глаза», не доверяя онлайн. Возможно, даже благодаря пандемии, с каждым месяцем возникают новые онлайн-сервисы. Люди привыкают, и и аудитория становится более диджитальной. Какие-то вещи стало объяснять проще, какие-то становятся сами собой разумеющимися.
- Каким вы видите свое будущее, какое развитие проекта?
- Будем развивать головной офис в Казахстане. Пока нет необходимости открытия представительств в ближайших странах СНГ: Bestsendr.kz работает с курьерскими службами по всему миру и через нас можно найти курьерскую службу для доставки документов, посылок и грузов откуда и куда угодно. Есть планы выхода в Европу. Страна уже выбрана, переговоры ведутся, стратегии разрабатываются. Надеемся, в конце 2021 года нам будет о чем поговорить.
