USD
447.89₸
EUR
476.78₸
RUB
4.79₸
BRENT
90.22$
-0.030
BTC
63724.90$
-846.800

Артем Валхар: Аудитория становится более диджитальной

Сооснователь Bestsender.kz рассказал о развитии онлайн-сервисов и перспективах выхода на рынок Европы

Share
Share
Share
Tweet
Share
Артем Валхар: Аудитория становится более диджитальной- Kapital.kz

Предприниматели из Москвы в 2018 году запустили в Алматы стартап Bestsender.kz, ставший первым агрегатором курьерских служб в Казахстане. Как родилась идея необходимости сервиса именно Казахстану, как удалось запустить стартап и пережить пандемию, какие у команды планы, рассказал сооснователь и генеральный директор проекта Артем Валхар.

- Артем, насколько нам известно, до Казахстана такой проект вы запускали в России. Почему решили работать на рынке Казахстана?

- Да, до Казахстана мы уже запускали подобный сервис в России, в Москве, пять лет назад. Тогда мы допустили ошибки и на рынок логистических услуг Казахстана выходили с их учетом. Мы провели глубокий анализ рынка логистики для B2B в странах СНГ и пришли к выводу, что в этой нише в Казахстане нет онлайн-сервисов по оптимизации работы юридических лиц, но есть большой интерес к it-проектам. Мы не планировали участвовать в бизнес-инкубаторах и прибегать к помощи менторов, так как к моменту запуска уже разработали бизнес-план и подготовили платформу.

Мы хотели запустить полезный проект, который упростит жизнь предпринимателям и обычным пользователям. Многие уже привыкли искать отели и авиабилеты онлайн с ранжированием по цене и выбором среди большинства компаний. А мы хотели предложить юридическим лицам облегченный вариант поиска курьеров. Ведь для того чтобы узнать цену на отправление (документы, посылки, грузы), менеджеры заходят на сайт каждой курьерской службы, вводят данные, а зачастую еще и звонят в офис, тратят время на ожидание, затем сравнивают все цены и после этого выбирают оптимальный вариант. Вместо постоянного мониторинга для каждого вида отправки мы предлагаем быстрый и простой онлайн-поиск в одном окне по всем курьерским службам и единый договор с нами.

- Кто основал проект?

- Роман Логвин, Андрей Лейбин и я. Мы не просто основатели, каждый из нас несет стратегическую функцию в составе команды, мы полностью включены в процесс работы. Рома — технический директор, он отвечает за платформу, функционирование сайта и всей внутренней системы, ведет переговоры с разработчиками, занимается интеграцией, третий член команды — Андрей, коммерческий директор. Он отвечает за коммуникацию с подрядчиками и ключевыми клиентами, руководит отделом развития компании. Я веду финансовый учет, занимаюсь финансовым и бизнес-планированием компании.

- У вас был опыт работы в логистике?

- В сфере курьерской логистики опыта не было, не считая запуска в Москве. Мы получили опыт работы в разных сферах: IT и финансы, продажи, менеджмент, бухгалтерский учет реклама. Это помогло открыть компанию, и вести бизнес самостоятельно без помощи менторов, сторонних руководителей и дополнительных специалистов.

- Вы сказали, что в Казахстане запускались с учетом ошибок, совершенных в Москве. Что за ошибки вы имели в виду?

- Самой большой ошибкой стало то, что мы предварительно не изучили рынок логистических услуг для B2B в Москве. Нам казалось, что при большом количестве офисов, БЦ, юридических лиц мы будем популярным «юзабилити»-сервисом. Мы провели опрос среди знакомых и основывались на его результатах. Но в реальности - компании пользовались одной выбранной курьерской службой, которая предоставляет и компаниям, и нам одинаковые условия сотрудничества. При стабильном сотрудничестве с одной курьерской компанией наша опция «единый договор» и «выбор из многих» курьерских служб также не была актуальна. Так что юрлицам не было объективной необходимости переходить к нам. У нас были договоры в секторе малого бизнеса и клиенты-физлица, что выводило компанию на самоокупаемость, но не приносило доходов.

Ошибкой также было запускать проект полностью на собственные сбережения. Из вложенных 10 000 долларов 7000 мы потратили на рекламу в поисковых системах и социальных сетях. Когда бюджет закончился и компания работала на самоокупаемости, мы озадчились привлечением инвестиций. На профильных и тематических выставках, бизнес-форумах мы заявляли о себе, общались с потенциальными инвесторами, но результата не было. Инвесторы не видели уникального предложения, так как мы «перепродавали» услугу доставок, не было похожих моделей бизнеса с четким планом доходности от инвестирования, а просто показывать ожидаемые KPI было недостаточно.

Мы совершили ошибку в неправильном распределении бюджета, от которого на наёмных сотрудников и прочие расходы осталось 30% - это 3000 долларов. Такой бюджет нам позволял нанять бухгалтера и юриста на аутсорс, но львиная доля механической работы осталась на нас: Наполнение сайта, ручное ведение тарифной сетки по каждому курьеру, холодные звонки отнимали очень много времени. В результате его не оставалось на развитие компании.

- Сколько было инвестировано в проект в Казахстане на момент запуска и как быстро вложения окупились?

- На этапе старта в Казахстане мы привлекли 100 000 долларов инвестиций от бизнес-ангела. Вложенные средства на 8 месяцев покрыли аренду и обслуживание офиса, оборудование рабочего пространства, зарплатный фонд, рекламное продвижение. Проект окупился через 1,5 года, и мы вернули вложенные деньги в полном объеме.

- Почему клиент должен выбрать агрегатор, если есть службы доставки?

- Во-первых, это экономия времени. Сотрудники компаний, сами предприниматели и физические лица могут сэкономить ресурсы, используя агрегатор, и время, и деньги, и нервы. На сайте все просто и понятно, для уточняющих вопросов мы создали онлайн-чат. Конечно, телефон для связи тоже есть: пока не все клиенты готовы к полному онлайну. И так, чтобы увидеть предложения курьеров, нужно просто ввести вес и размеры отправления, откуда и куда отправить. Сразу же на экране появится список всех курьерских служб, готовых совершить доставку, с ранжированием по цене от меньшей к большей. Выбрав компанию, клиент здесь же и сразу же заказывает курьера и оплачивает доставку. Это очень удобно: не нужно откладывать наличные или использовать карту при передаче посылки. Для компаний у нас возможно ежемесячное выставление счета. Наши клиенты убедились, что сокращается время на документооборот, заключив один договор с Bestsender.kz, они могут пользоваться всеми курьерскими службами. Отсюда единый счет, акт и отчетность. Кстати, компания может выгрузить единый отчет прямо из личного кабинета, даже если пользовалась разными курьерскими службами.

- Каким образом экономится время, понятно.  А как уменьшить затраты?

- Это, во-вторых. Один из принципов работы агрегатора — предоставление более выгодного тарифа, чем напрямую у поставщика услуг. Мы договорились с партнерами-перевозчиками о том, что при определенном объеме заказов через наш сервис мы получим скидку на тариф, которую и предоставляем нашим клиентам. В тарифы, которые клиенты видят на сайте, скидка уже включена. Чем больше объем заказов у клиента, тем выгоднее ему отправлять через нас, а не напрямую у курьера. Такие скидки у нас есть и для физических лиц. Чтобы увидеть предложение для юридических лиц, при регистрации на сайте нужно отметить статус клиента: физическое или юридическое лицо.

И третье, это прозрачность в ценообразовании и передвижении отправления. В едином личном кабинете клиент видит все заказы и текущие статусы. Ни о каких «накрутках» и скрытых платежах речи быть не может. Все дополнительные затраты клиент видит заранее и выбирает сам, и решает, нужна ли ему дополнительная упаковка, страховка и т.д.

- В чем выгода компаний-перевозчиков?

- Мы приводим к ним клиентов, значительно увеличиваем объем заказов. Многие уже оценили наш сервис и регулярно пользуются услугами, причем не только одного курьера, но и пробуя новые варианты. Риск минимален: если клиенты сталкиваются с проблемами, они звонят и пишут не в курьерскую службу, а сразу нам. А мы благодаря прямым отлаженным контактам с курьерами оперативно решаем все вопросы. Мне кажется, о многом говорит тот факт, что уже не мы идем в курьерские компании с предложением о сотрудничестве, а они  хотят работать на нашей платформе.

- Если вы предоставляете тарифы ниже, чем у этих же курьерских служб напрямую, за счет чего происходит монетизация проекта?

-  За счет скидки партнеров. Алгоритм такой: транспортные и курьерские компании предоставляют нам скидку при выполнении определенного объема заказов. Частью этой скидки мы делимся с клиентами, а они в свою очередь, выбирая между работой с нами или с курьерами напрямую, выбирают нас за счет удобства, скорости, выгоды. Кстати, есть еще консервативный пласт клиентов, но даже они потихоньку приходят к нам, как минимум ценя деньги.

- Как компания пережила пандемию и карантин?

- Поскольку мы агрегатор, то непосредственно завязаны на работе самих курьерских служб. Изначальное процентное соотношение в ЦА нашего сервиса: юридические/физические лица составляло 80% на 20%, во время пандемии показатель изменился до 40% на 60%. Мы отметили рост заказов на доставку курьерскими службами среди физических лиц в B2C-сегменте, что связываем со стремительным уходом ретейла в онлайн-формат и развитием e-com. Это было ожидаемо, так как сотрудники компаний были вынуждены работать дома, а сами компании перейти на электронный документооборот. А люди, «запертые» дома, стали чаще отправлять посылки родным и близким (C2C), заказывать товары онлайн с доставкой (B2C). Как мы все помним, были закрыты отдельные регионы Казахстана, перекрыты автомобильные трассы, сократилось число авиарейсов, а как следствие - ощутимо снизился объем международных и внутренних грузоперевозок.

- На каком этапе находится проект в сейчас?

- Мы уже не стартап, это точно!  Несмотря на тяжелый и необычный 2020 год, мы остались в лодке с полной командой, не потеряли постоянных крупных клиентов. С начала 2021 года компания показывает стабильный прирост дохода в 20% в месяц, не считая провальных месяцев с большим количеством выходных дней и локдаунов. Так что сейчас мы стабильная развивающаяся компания.

- Изменился ли рынок курьерских услуг с начала запуска вашего агрегатора?

- Уверен в этом!  Когда мы начинали, клиенты верили только личному общению, хотели контакта «глаза в глаза», не доверяя онлайн. Возможно, даже благодаря пандемии, с каждым месяцем возникают новые онлайн-сервисы. Люди привыкают, и и аудитория становится более диджитальной. Какие-то вещи стало объяснять проще, какие-то становятся сами собой разумеющимися.

- Каким вы видите свое будущее, какое развитие проекта?

- Будем развивать головной офис в Казахстане. Пока нет необходимости открытия представительств в ближайших странах СНГ: Bestsendr.kz работает с курьерскими службами по всему миру и через нас можно найти курьерскую службу для доставки документов, посылок и грузов откуда и куда угодно. Есть планы выхода в Европу. Страна уже выбрана, переговоры ведутся, стратегии разрабатываются. Надеемся, в конце 2021 года нам будет о чем поговорить.

При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.

Вам может быть интересно

Читайте Kapital.kz в Google News Kapital Telegram Kapital Instagram Kapital Facebook
Вверх
Комментарии
Выйти
Отправить
Авторизуйтесь, чтобы отправить комментарий
Новый пользователь? Регистрация
Вам необходимо пройти регистрацию, чтобы отправить комментарий
Уже есть аккаунт? Вход
По телефону По эл. почте
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Введите код доступа из SMS-сообщения
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS, вы можете отправить его еще раз.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Спасибо, что авторизовались
Теперь вы можете оставлять комментарии.
Вы зарегистрированы
Теперь вы можете оставлять комментарии к материалам портала
Сменить пароль
Введите номер своего сотового телефона/email для смены пароля
По телефону По эл. почте
Введите код доступа из SMS-сообщения/Email'а
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS/Email, вы можете отправить его еще раз.
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Пароль успешно изменен
Теперь вы можете авторизоваться
Пожаловаться
Выберите причину обращения
Спасибо за обращение!
Мы приняли вашу заявку, в ближайшее время рассмотрим его и примем меры.