Корпус успеха: в мебельном бизнесе нужна выверенная тактика

Километры измеренных стен, сотни тонн использованных материалов, десятки тысяч закрученных шурупов и, как результат, множество воплощенных в жизнь идей. За всем этим стоит команда мастеров мебельной мастерской Unistyle, которая уже 7 лет работает на рынке. По словам одного из ее владельцев - Рустама Норматова, за это время пришлось испытать на себе, что такое конкуренция с китайскими производителями мебели, борьба с мошенниками, которые чуть не уничтожили доверие к добросовестным отечественным компаниям, девальвация тенге и еще много чего. Вместе с партнером и совладельцем Unistyle Романом Ремневым они начали с производства мебели экономкласса, а теперь получают эксклюзивные заказы от селебрити и сотрудников силовых структур.

- Почему вам захотелось потягаться с китайскими мебельными компаниями?

Рустам: В 2010 году, когда я организовал собственное дело – арендовал для производства корпусной мебели помещение с оборудованием, на нее был хороший спрос. То, что возили из Китая, было типовыми вариантами, то есть невозможно было заказать шкаф или гарнитур именно по вашим потребностям и особенностям квартиры. Соответственно, заказчикам было выгоднее сотрудничать с местными мебельными компаниями. А в 2012 году мы познакомились с Романом и стали вместе развивать компанию.

Роман: Мне производство, как таковое, было не совсем интересно, гораздо больше нравился маркетинг. Поэтому я занялся продвижением нашей мебели в интернете, находил заказчиков в офлайне.

Рустам: Но в то время появилось много мошенников, которые размещали объявления об изготовлении мебели на заказ в интернете, люди их приглашали домой, они делали замеры, брали предоплату, и на этом все, пропадали. Так появилось недоверие к нашей отрасли, и, когда мы приезжали на заказ, то человек в первую очередь  спрашивал, есть ли договор и документы, подтверждающие, что мы юридическое лицо. У нас к тому моменту было и ИП, и вся необходимая документация. По сути, мы открыли компанию для привлечения новых клиентов, которые хотели убедиться, что мы работаем легально. Кроме того, мы планировали развиваться, а это означает сотрудничество с банками, оформление кредитов, покупку оборудования в лизинг.

Роман: Многие люди хотят домой красивую мебель, но у них нет возможности купить ее за наличные, поэтому они оформляют покупку в рассрочку или в кредит. Для этого мы наладили сотрудничество с банками, а это означает тщательную проверку нашей отчетности, бизнес-процессов. Когда наш заказчик видит, что в договоре прописано, что мы сотрудничаем с несколькими банками, это еще один признак нашей надежности.  

- Какие у вас внимательные клиенты.

Рустам: Так и есть. Например, сотрудники силовых структур тщательно читают договор, для них важно, что мы привозим с собой кассовый аппарат, выбиваем фискальный чек.  

- Кто еще, кроме силовиков, ваши заказчики?

Рустам: Певцы, актеры, чиновники.

- Вы будете расти, верно?

Роман: Да, мы хотим открыть малярный цех для покраски изделий и купить мембранный пресс, чтобы покрывать пленкой кухонные гарнитуры. Мы делаем мебель из ЛДСП и МДФ из Турции, России, изделия из искусственного камня. Фурнитуру используем турецкую, итальянскую, польскую, австрийскую, немецкую.

Рустам: Сначала мы производили мебель экономкласса – для госучреждений, детских садов, им всегда нужно предлагать максимально бюджетные варианты. Потом стали повышать стандарты, появились  заказы на мебель в офисы руководителей силовых структур. Некоторые из них после этого  просили нас сделать кухонные гарнитуры домой, давали наши контакты родственникам, и они тоже делали заказы.

Роман: Очень важно, как ты беседуешь с заказчиком. Мы настолько тщательно обсуждаем все детали, предлагаем как минимум два варианта дизайна мебели, что человек понимает - это профессиональный подход.

Рустам: Да, чтобы он не просто запихал вещи в шкаф, а  каждая его мелочь была максимально удобной, чтобы  к нему было удобно подойти со всех сторон. Вместе с тем он должен гармонично вписываться в интерьер комнаты. Я уверен, что ничем из этого нельзя поступиться при изготовлении хорошей мебели.

- А бывало ли так, что клиент хочет что-то дорогое, но вы понимаете, это будет нестильно либо нефункционально для него, и предлагаете что-то подешевле?

Роман: Бизнес с прицелом на долгосрочное развитие как раз отрицает сиюминутную прибыль в ущерб будущим отношениям с клиентом. Мы никогда не предлагаем заказчику только один вариант дизайна, важно, чтобы ему было из чего выбрать. И очень важна стрессоустойчивость.

Рустам: Да. Так совпало, что последние несколько заказов мы получили от девушек в положении, а у них очень переменчивое настроение. Каждый день все они писали сообщения в наш специальный чат в ватсапе, переживали, что с их мебелью  будет что-то не так. И на все надо обязательно ответить, иначе они расстраиваются. Бывало, выезжали к ним обсудить что-то в живой беседе.

С одной из этих заказчиц была ситуация, когда понадобилась та самая стрессоустойчивость, о которой упомянул Роман. Наши ребята доставили ей гарнитур, все было в порядке, а потом строители, которые заканчивали в то же самое время ремонт в ее квартире, поцарапали эту мебель. Но клиентка стала возмущаться, что это наша вина, что мебель уже приехала с браком. Мы не стали выяснять отношения, кто прав, кто виноват, просто забрали поцарапанную дверцу и покрасили за свой счет. Это стало хорошим уроком, с тех пор фотографируем мебель в присутствии клиента в момент доставки. Так стараемся нивелировать риски в бизнесе. 

 - Сейчас производители стараются создавать коллаборации, чтобы угодить своим клиентам. Вы тоже пошли этим путем?

Рустам: Да, как я сказал, мы делаем корпусную мебель и не занимаемся изготовлением мягкой, на данном этапе нам не хватит ресурсов на то, чтобы контролировать два разных производства. Но бывает, что клиенту нужно полностью обставить квартиру и у него нет времени или желания искать несколько разных компаний для этого, поэтому он обращается к нам за советом. У нас есть партнеры, которые делают мягкую мебель, мы с ними связываемся и вместе реализуем желания заказчика. Наша компания не получает от этого прямой прибыли, но для нас выгода заключается в том, что, когда нашего партнера попросят сделать корпусную мебель, он обратится к нам.

Роман: Также мы сотрудничаем с дизайнерами, например, с Мадиной Нургожиной, Black Spot Studio. У них уже есть готовые дизайн-проекты, наша задача объяснить техническую сторону, что можно реализовать, а что нет.

- Это ведь еще и способ превзойти конкурентов?

Рустам: Да, это часть нашей стратегии.