Дело со скрепки

Десять лет назад Кайрат Десупов с другом заметили, что компании заказывают товары для своих офисов по каталогам, которые на самом деле устаревали практически сразу после публикации. Ведь цены на то, что было в них, регулярно менялись, поскольку продукция была импортная и ассортимент у товаропроизводителей постоянно менялся.

«Сегодня компания выпускает одни ручки и блокноты, а завтра – другие. Это в фармацевтике один препарат производят на протяжении десятков лет, с канцтоварами совсем другая ситуация. Поняв это, мы решили зайти в бизнес по продаже товаров для офиса и сразу же определились, что откроем интернет-магазин», - рассказал наш собеседник.

В 2011 году Кайрат Десупов зарегистрировал ТОО Office-Expert.kz, затем организовал колл-центр для приема и обработки заказов, подготовил небольшой склад для хранения товаров, а в январе 2012 года у интернет-магазина были первые продажи.

«С самого начала наша стратегия развития подразумевала только онлайн-торговлю, то есть никаких офлайн-точек. Уже тогда мы понимали, что за интернет-продажами будущее, пусть даже потребительского спроса в этом сегменте ретейла не было. А еще знали, что придется пройти достаточно большой путь, для того чтобы люди поверили в такой формат, поняли, насколько он удобен», - сказал наш собеседник. 

На то, чтобы наработать клиентскую базу, понадобилось 3 года. Пробовали все, начиная с контекстной рекламы в Google и Яндекс, заканчивая походами к потенциальным клиентам.

«Поскольку тогда большого трафика у нас не было – люди просто не искали нас в интернете, им было проще зайти в обычный магазин или поискать в толстых бумажных каталогах - мы поняли, что надо идти ногами в бизнес-центры и искать покупателя», - вспомнил, как все происходило, наш собеседник.

«Тогда у нас ничего не было, кроме планшета, и мы на нем показывали наш сайт, рассказывали, кто мы такие, а когда говорили, что мы сервисная компания, то слышали в ответ: «Полы моете, что ли?» В начале 2010-х годов сервис ассоциировался с чем-то, что делается руками. Но потом пришло наше время - с 2012 по 2020 год мы активно росли, в среднем на 40% в год», - добавил Кайрат Десупов.

В 2020 году денежный оборот магазина составил 2 млрд тенге. На сегодняшний день в компании работает в общей сложности 60 человек, помимо Алматы, филиал и склад есть в Нур-Султане. В ассортименте Office-Expert.kz 9 товарных категорий и 12 тысяч SKU – все, что нужно для офиса, начиная с техники и заканчивая перекусами. Партнерами магазина являются как производители, так и дистрибьюторы.

«Наши поставщики канцелярских товаров – зарубежные компании, потому что в Казахстане их не производят. Отечественные производители поставляют нам бумажно-беловые изделия, напитки и все, что связано с офисной кухней. Если говорить в соотношении, то 60% - импортные товары, а 40% - местные», - сказал Кайрат Десупов.

Работу интернет-магазина и склада он наладил в круглосуточном формате, а доставку подстроил под работу компаний-клиентов, то есть он действует с 9 до 18 часов.

«В сегменте B2C наплыв заказов обычно бывает вечером - человек пришел вечером домой, поел, отдохнул и начинает заказывать в интернете косметику, одежду, что-то еще. У нас B2В и прайм-тайм приходятся на первую половину дня, то есть с 10 до 13 часов», - пояснил наш собеседник.

Кстати, на первый взгляд может казаться, что канцелярские товары занимают большую долю продаж офисной продукции, это базовая товарная категория, но не самая большая.

«У нас канцелярка составляет 24% реализации, дело в том, что в офисах все меньше пишут – цифровизация. Но зато нужны флешки, мышки. Программисты любят поесть на работе, потому что кто-то начинает работать рано, кто-то допоздна сидит в офисе. То есть спрос меняется, поэтому мы регулярно добавляем новые товары в нашу линейку. Бумажно-беловая продукция у нас занимает около 40% продаж, мы реализуем ее вагонами, но в розницу», - рассказал Кайрат Десупов.

Компаниям, особенно в сфере торговли, нужен постоянный доступ к финансовым ресурсам.

«Например, понравилась мне новая продукция поставщика, а он за нее требует предоплату. Мы не работаем по принципу «под заказ», бывают интернет-магазины, у которых нет своих стоков, они размещают информационный блок на сайте, люди платят за понравившиеся товары, а они потом выкупают их у дистрибьютора. Именно этим и объясняются сроки доставки от 3 дней и выше», - рассказал он.

Как раз потому, что Office-Expert.kz закупает товары для собственного склада, что позволяет в течение нескольких часов сделать доставку клиенту, компании всегда нужны оборотные средства.  

«Мы начали работать с Jýsan Bank 1,5 года назад, хотя на тот момент сотрудничали с другим банком. В Jýsan Bank очень хороший директор алматинского филиала, он сам пришел к нам в офис, рассказал о продуктах и привлек овердрафтом. Как раз в то время нам нужно было дешевое кредитование, и банк предоставил его по очень хорошим условиям. За что большая благодарность Jýsan Bank», - сказал Кайрат Десупов.

С тех пор компания пользуется всеми продуктами банка: зарплатным проектом, системой безналичных платежей, операциями с валютой. 

У Jýsan Bank отличная команда, с ней он многого добьется, уверен бизнесмен.

«Это настоящие профессионалы своего дела. Они не только стараются вникнуть в суть бизнеса своих заемщиков, но и максимально помочь всем, чем могут. Кроме того, у ребят есть стремление развивать свои компетенции в развитии банковского бизнеса», - добавил он. 

В начале пандемии продажи Office-Expert.kz упали, в марте еще удалось выполнить плановые показатели, потому что режим ЧП ввели с 16-го числа, а в апреле они просели на 75%.

«Но мы не закрывались на время карантина, получили все разрешения и допуск к работе, перевели всех сотрудников на удаленку. Экспедиторы и склад даже в карантин работали, а уже в мае после отмены ЧП все вышли в офис. В июле тоже было сложно, потому что заболеваемость достигла пика, не хватало лекарств, людям было не до покупок. Но я считаю, что мы достойно это пережили. Неразрешимых сложностей не было, а теперь готовы к любой ситуации», - добавил Кайрат Десупов.

Говоря об уроках, который он как бизнесмен извлек из последних 6 месяцев, наш собеседник заметил, что никогда не верил в то, что в Казахстане когда-то будет режим ограничений, запретят авиаперелеты и передвижения поездов.

«Теперь я понимаю, что ничего нельзя отрицать. Всегда нужно быть готовым к любой ситуации, и, если кто-то говорит, что есть риски и даже если существует минимальная вероятность того, что они реализуются, я к этим рискам подготовлюсь, чтобы пережить их с минимальными потерями», - признался бизнесмен.

То же самое он советует делать и другим предпринимателям, а также проанализировать бизнес компании, чтобы понять, в чем ее слабые и сильные стороны.

«Кстати, мы хорошо сориентировались и добавили в нашу линейку средства для санитарной защиты, и продажи полетели. Это как раз и позволило нам критически не упасть по время карантина», - сделал оговорку Кайрат Десупов.

Обеспечить такой рост бизнеса, как у Office-Expert.kz до пандемии, можно, только регулярно инвестируя в него, ведь, помимо оборотных средств, есть затраты на оборудование и сервера, склады и технику для них. Для этого тоже нужны инвестиции, и без участия банка не удастся обойтись. Тем более что сейчас компания находится на стадии трансформации в маркетплейс, то есть уже не будет выкупать товары у производителей и дистрибьюторов, они сами будут управлять своими продажами, ценообразованием, остатками на площадке Office-Expert.kz.

«Хочу сказать еще кое о чем. Только кажется, что интернет-магазин - это простой бизнес, на самом деле он требует больших интеллектуальных и финансовых инвестиций», - резюмировал Кайрат Десупов.