USD
478.58₸
EUR
520.84₸
RUB
5.44₸
BRENT
83.16$
+0.590
BTC
66958.30$
-207.600

Связать со звездой

Как организовать лекции известных спикеров и чем выгодны бизнес-семинары

Share
Share
Share
Tweet
Share
Связать со звездой  - Kapital.kz

«Зарабатывают не золотодобытчики, а производители лопат», говорит генеральный директор российской BBI Алексей Федоров. Компания организовывает бизнес-семинары и лекции известных спикеров. В этом году впервые проводит собственное мероприятие в Алматы. В беседе с корреспондентом «Капитал.kz» Алексей Федоров рассказал о подводных камнях рынка, зачем и кому нужны такие мероприятия.

- Алексей, вы работали в сфере инженерных коммуникаций, потом занимались оптовой продажей детской одежды, SEO, маркетингом. Почему остановились именно на организации лекций?

- В строительный бизнес я попал случайно, тогда учился в электротехническом университете, и один приятель пригласил поработать в частной компании. Но этот бизнес закрылся в 2008 году, когда мировой кризис ударил по строительному сектору. В продажу одежды тоже пригласили: сказали, есть товар, надо сбыть. До этого я работал в маркетинговом агентстве, позже решил открыть свое, что понятно и логично. В 2011 году познакомился с руководителем еще одного агентства в Санкт-Петербурге, и мы стали думать, как привлекать больше клиентов. Наши клиенты – руководители отделов маркетинга. Лучшее, что можно сделать для них – конференция по маркетингу. Например, мы организовали Digitale она до сих пор проходит, кстати. Отличная стратегия: учишь людей, а потом они у тебя же заказывают услугу. Помню свои ощущения тогда, сутки не спал после мероприятия. Я испытал невероятный кайф и эйфорию. Потом пытался понять, почему мне нравятся такие мероприятия, я же жуткий интроверт, если можно избежать лишнего общения, я его избегаю. Наверно, я занимаюсь образовательными мероприятиями, исходя из двух комплексов: первый – не люблю знакомиться с людьми, люблю, чтобы люди приходили ко мне, люблю их встречать; второй – у меня два незаконченных высших образования. Не знаю кто сказал, но «если ты ничего не умеешь – учи людей, если не умеешь учить – тогда связывай тех, кто учит и кому это нужно».

- Вы провели первое мероприятие, чтобы повысить продажи. Цель была достигнута?

- Да, у нас стали появляться клиенты. Но я уже тогда горел идеей проводить такие мероприятия. Да и большого финансового стимула не было.

- Какой стартовый капитал в вашем бизнесе?

- Очень тяжелый вопрос, правда. Единственное, что нужно – это люди. Вкладывать надо в людей и в отношения, что очень важно на нашем рынке. Это отношения с информационными партнерами, консалтинговыми компаниями, спикерами. И должна быть профессиональная команда. Мне действительно очень трудно оценить, какие нужны вложения. Если говорить о том, с чего я начинал – было порядка 500 тыс. рублей, на тот момент гдето $10 тыс. Я сейчас вижу в Москве ребят, которые пытаются проводить мероприятия с относительно маленьким капиталом, условно говоря, у них есть трехмесячная зарплата сотрудников. В Алматы наверно тоже с такой суммой можно начинать дело.

- Не считаете, что лекции теряют актуальность, когда можно посмотреть в интернете или побывать на конференции в других странах?

- Есть два принципиальных момента. Первый – язык общения. На постсоветском пространстве еще не все могут свободно слушать спикеров на английском языке. Второй момент – время. Чтобы кого-то послушать за границей, надо вычеркнуть три дня из своего графика, если лекция в Москве – всего один день. Хотя есть большие плюсы посещения европейских конференций, самые интересные мероприятия, по моему мнению, проходят в Скандинавии. Так что пока не все знают английский язык, нам есть чем заниматься.

- У вашей компании два направления – привозите спикеров сами и помогаете кому-то проводить мероприятия. Какое из них пользуется большим спросом?

- За этот год, видимо, будет так: 60% – поставка спикеров, 40% – собственные мероприятия. В прошлом году было примерно 50/50. Но вся маржа «прячется» в поставке спикеров на чужие мероприятия. Свои становятся дорогими и очень трудно выводить их в прибыль. Мы весной прорабатывали стратегию на ближайшие пару лет и там вверху очень крупными буквами написано: зарабатывают не золотодобытчики, а производители лопат. Очень хорошо зарабатывают event-агентства, площадки, поставщики спикеров и других услуг. В целом рынок мероприятий в Москве растет хорошими темпами, но каждому конкретному организатору тяжело. Из-за того, что в целом рынок растет, неплохо зарабатывают подрядчики. Мы стараемся уходить в историю продаж лопат, уже три года поставляем спикеров другим организаторам, прежде всего, корпоративному клиенту.

- То есть занимаетесь тем же – организацией мероприятий, но уже за чужие деньги?

- Да, убираем рисковую часть – непредсказуемость продаж.

- Кого чаще всего просят привезти?

- Есть те, кого чаще всего просят, а есть те, кто приезжает. Просят одних и тех же – Илон Маск, Джек Ма, Билл Гейтс, Ричард Брэнсон, из профессоров – Ицхак Адизес, Нассим Талеб, Джим Коллинз. Обычно разговор начинается с того, что мы хотим Талеба или Маска, потом переходим в практическое русло: вопросы стоимости, целесообразности, возможностей. Громкие имена – хорошее начало разговора, для развенчания мифов и перехода к более практичным вариантам.

- А теперь о стоимости. Во сколько вам обходится привезти одного спикера?

- Если говорить о нас – мы работаем в сегменте от $20 тыс. Средний контракт – порядка $40 тыс. Есть спикеры за $5-7 тыс., но мы не работаем в таком сегменте. Это наш осознанный выбор, потому что там работы больше, а денег меньше. В сегменте подороже совсем другая маржинальность и клиент, с которым приходится работать. Если мы говорим про Москву, то работаем с топ-100 крупнейших компаний. Со 100 компаниями работать проще, чем с 1 тыс.

- Вы назвали гонорары спикеров. Сколько стоит организация мероприятия?

- Экономика выглядит следующим образом, расскажу на примере приезда спикера из США в Москву. Обязательно перелет в бизнес-классе – это примерно $7-8 тыс., проживание и развлечения – $2-3 тыс., синхронный перевод – (берем на себя или привлекаем другую компанию), хороший переводчик стоит примерно $1 тыс.-1 тыс. 200, синхронное оборудование – $2-3 на одного слушателя.

- В этом году вы решили впервые выйти в Казахстан?

- Самостоятельно проводим мероприятие в Алматы впервые. Но мы привозили Маршала Голдсмита на Synergy Global Forum.

- Чем заинтересовал рынок?

- Москва – отличный рынок, но очень сильно насыщенный. Минск, Екатеринбург, Новосибирск, Алматы, Нур-Султан, Баку – это крупные города, в которых есть достаточный объем рынка, они могут позволить себе привозить достаточно дорогих спикеров и делать хорошие мероприятия.

- В чем принципиальная разница в организации мероприятия в Москве и Алматы?

- Для нашей компании все должно быть в цифрах. К примеру, в Москве у организаторов принято считать еду в граммах, если заплатили за 52 грамма салата, значит – будет ровно 52 грамма. В восточных странах говорят «всем хватит», и мы не знаем, сколько это (смеется), слушатели уйдут сытыми или голодными? В Тбилиси у нас была такая же история, мы не могли добиться четких цифр практически ни в чем, ехали на свой страх и риск, но все прошло прекрасно, действительно всем хватило. Однако это создает сложности на этапе планирования.

- Помимо расширения географии, как будете масштабировать бизнес?

- Как я говорил, весной мы приняли новую стратегию развития. Изменили позиционирование с «лекции лучших бизнес-мыслителей» на «стандарт деловых мероприятий», то есть яркое и пафосное сменили на четкое и стандартизированное. Первая возможность для масштабирования – стандартизация, систематизация и автоматизация всех процессов взаимодействия. Мое личное мнение – тот, кто сможет переключиться на такой стандарт работы, будет иметь большое преимущество перед теми, кто действует по старинке. Стандарты позволяют масштабироваться, получить предсказуемое качество на выходе. В этом плане у нас есть чем гордиться. На каждом мероприятии проводим голосование, и последние три события были с NPS (лояльность клиентов) больше 95%, последний был с показателем 96,7%. Лично для меня образец это Nordic Business Forum, который проходит в Хельсинки, у них NPS 97,2%. Но это мероприятие уровня «космос». Кроме того, мы очень многие вещи смогли превратить в цифры. Если человек, который никогда не работал в нашей сфере, захочет провести мероприятие, то может работать по нашим параметрам и получит хороший результат. Потому что многие меряют на глаз, у нас же все прописано в цифрах. Исследования говорят о том, что если NPS больше 80%, то вопрос времени, когда ты добьешься успеха, если ниже 60% – вопрос времени, когда компания закроется.

Вторая возможность для масштабирования – создание сервиса, к которому привыкли наши клиенты, на чужих событиях. Под сервисом я имею в виду регистрацию гостей, покупку билетов и другие услуги. В этих двух направлениях я вижу масштабирование на ближайшие 2-3 года, такую стратегию мы утвердили и начали реализовывать.

- Кто ваши корпоративные клиенты?

- Мы довольно долго думали над этим вопросом. Сейчас уже есть четкое понимание, что наши клиенты – компании с оборотом от 15 млрд рублей в год, примерно $200 млн. Это компании из разных сфер – логистика, финансы, производство. Если смотреть более детально – это их hr-отдел или отдел маркетинга. В первом случае все зависит от количества сотрудников и hr-задач, которые надо решить, во втором – превалируют В2В-задачи.

- А на мероприятия, которые вы сами проводите, большой спрос со стороны слушателей?

- У неопытного организатора мероприятия одна задача – провести его, у опытного две – собрать зал, окупить затраты и вне зависимости от ситуации показать идеальную картинку. Есть набор технологий: например, как размещать людей в зале, как вести фото- и видеосъемку.

- Как же прибыль?

- В Москве проводить открытое мероприятие ради заработка – утопия: будет убыток, выйдете в ноль или будет небольшой плюс. Мероприятие – хороший инструмент маркетинга, если удастся получить маржу в 20% – это прекрасно. Чтобы было понятнее, объясню на мероприятии, которое будем проводить в Алматы. Здесь у нас ориентировочный бюджет – $200 тыс. Если выйдем в ноль, то получится, что мы провели рекламную кампанию с бюджетом $200 тыс. и не заплатили этих денег. В этом основная логика. У нас в стратегии четко записано, что мы на проведении мероприятия не зарабатываем. Мы зарабатываем на «лопатах»: на поставке спикеров другим клиентам, на организации чужих мероприятий, предоставлении сервиса.

- Почему в Алматы решили пригласить Ицхака Адизеса?

- Бывают спикеры, которые собирают зал в любой стране и любом городе. Ицхак Адизес – один из них. Было бы очень рискованно привозить в новый для нас город непроверенного спикера. Поэтому выбрали из списка тех, кто «взлетает».

Лекция Ицхака Адизеса «Управление жизненным циклом компании» - полнодневная лекция о том, как создавать мощные управленческие команды, выводить и удерживать организации на стадии расцвета. Состоится лекция 11 ноября 2019 года в Rixos Almaty.

При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.

Вам может быть интересно

Читайте Kapital.kz в Google News Kapital Telegram Kapital Instagram Kapital Facebook
Вверх
Комментарии
Выйти
Отправить
Авторизуйтесь, чтобы отправить комментарий
Новый пользователь? Регистрация
Вам необходимо пройти регистрацию, чтобы отправить комментарий
Уже есть аккаунт? Вход
По телефону По эл. почте
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Введите код доступа из SMS-сообщения
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS, вы можете отправить его еще раз.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Спасибо, что авторизовались
Теперь вы можете оставлять комментарии.
Вы зарегистрированы
Теперь вы можете оставлять комментарии к материалам портала
Сменить пароль
Введите номер своего сотового телефона/email для смены пароля
По телефону По эл. почте
Введите код доступа из SMS-сообщения/Email'а
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS/Email, вы можете отправить его еще раз.
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Пароль успешно изменен
Теперь вы можете авторизоваться
Пожаловаться
Выберите причину обращения
Спасибо за обращение!
Мы приняли вашу заявку, в ближайшее время рассмотрим его и примем меры.