Рынок спортивного питания в Алматы, хотя и насыщен игроками и товаром, в немалой доле заполнен магазинами-однодневками, поэтому обмануться на неработающей продукции легко. Но даже на эффективных БАДах для спортсменов и поклонников активных видов спорта состояние не сколотить, поэтому узкоспециализированная продукция имеет все шансы увеличить прибыльность магазинов по продаже спортпита. Об этом в разговоре с корреспондентом «Капитал.kz» рассказала владелица магазина «Алтын Арыстан» Екатерина Гагарина.
– Екатерина, вы профессиональная спортсменка, и поэтому решили зарабатывать деньги на том, в чем разбираетесь, – на спортивном питании?
– Не совсем так. Сначала мы с мужем открыли магазин, а потом приняли решение попробовать себя в профессиональном бодибилдинге. Мы поняли, что это будет хорошим способом продвижения нашего товара. Согласитесь, одно дело, когда вас в магазине спортпита консультирует человек, далекий от спорта, и другое – когда это делает спортсмен, который сам его принимает, знает и ощутил результат на себе. Такое консультирование вызывает больше доверия.
– Ваш маркетинговый ход сработал?
– После того, как мы вышли на сцену первый раз, появился новый поток клиентов в магазине. У нас же 80% людей не знают, что такое спортивное питание, и путают его со стероидами. Вообще, важно пояснить, что на момент открытия наш магазин был монобрендовым, то есть мы единственные в Алматы продавали всю продуктовую линейку только одного производителя – это была компания из Польши.
– Почему вы пошли этим путем?
– Когда стали задумываться о спортивном питании, мой супруг участвовал в проекте одного популярного российского спортсмена, который на тот момент был бренд-амбассадором того самого бренда. В процессе он познакомился с интересными людьми, и одним из них был известный биохимик – научный консультант некоторых компаний спортивного питания, который давал очень хорошие рекомендации по этому бренду в соотношении качества и цены. Мы решили рискнуть и стать представителями в Казахстане.
– А почему не стали еще что-то ставить на полки?
– Договор франшизы это запрещал.
– Но потом вы отказались от этого формата?
– Товар имеет свойство заканчиваться (смеется). Поскольку мы только начинали свой бизнес, то не знали, какая продукция будет самой востребованной, покупали наугад. Продажи пошли, все было отлично, но в какой-то момент продукция закончилась, и наш партнер в России, через которого мы покупали продукцию, «обрадовал» нас тем, что начались проблемы с поставками из-за сложной ситуации с непорядочными конкурентами. Мы попали впросак, потому что сначала у партнера не было товара, потом у него начались финансовые трудности. Пришлось сидеть почти с пустыми полками, начались убытки, потому что клиенты приходили, а нам нечего было им предложить, и они уходили. В результате мы разорвали договор франшизы, это был долгий и сложный процесс. Потом стали покупать помимо польского бренда продукцию других компаний, но только по рекомендации нашего научного консультанта.
– Как изменилась доходность вашего бизнеса после перехода от моно - к полиформату?
– Мы открыли наш магазин 3 года назад на пике развития рынка, это первое. Второе – у нас был широкий ассортимент, поэтому продажи были гораздо выше, чем потом. После расторжения договора удалось удержаться на плаву, потому что магазин – это не единственный наш бизнес. У мужа уже 12 лет работает бойцовский клуб «Алтын Арыстан», также у нас есть небольшой тренажерный зал. Как раз доходы от клуба позволяют нам делать ребрендинг и расширять магазин. Я больше не хочу завозить протеин, гейнеры – это есть везде. Планирую развивать бизнес в узких направлениях: большой ассортимент витаминов, препаратов для суставов, изотонических напитков, гелей и других добавок для улучшения и поддержания нашего организма. Это специфичный товар, который в широком ассортименте не завозят крупные сетевые магазины. При этом сейчас в Алматы развиваются разные направления активных видов спорта, в которых принимают участие непрофессиональные спортсмены. Люди, которые этим адекватно занимаются, понимают, что, например, бегуну не обязательно пить протеин, но ему необходимы суставные препараты для здоровья связок и суставов, что ему необходим хороший витаминный комплекс, а также грамотный консультант, который поможет подобрать правильный набор спортпита.
– Высока конкуренция в вашем сегменте?
– На тот момент, когда мы открывали магазин, в городе работали пара крупных сетей и несколько магазинов в закутках, в крупных тренажерных залах продавались ходовые позиции. Но стоило нам открыть магазин, начался бум (смеется), и за три последних года число магазинов, условно говоря, выросло с 20 до 70-80. И что самое интересное, у всех одинаковый ассортимент: протеиновые коктейли, гейнеры, аминокислоты, жиросжигатели. А популярностью пользуется ограниченное число брендов, просто потому что они давно присутствуют на рынке, и народ покупает их по старой памяти или потому что у кого-то друг покупает их продукцию. Но это не показатель того, что они самые качественные.
– Ваши коллеги рассказывают, что много поддельного товара.
– Сейчас нет смысла этим заниматься. Любой из нас может зайти на сайт и заказать все что душе угодно из Америки, Европы, России и оформить доставку, никаких проблем – это легальные покупки. Какой-то товар может не сработать, потому что «пустой», но это не подделка. Да, вначале 2000-х привозили протеин в мешках, похожих на те, в которых продают муку, потом расфасовывали по целлофановым пакетам и так продавали. Вот там действительно нужно было задумываться, что это за корм. Сейчас можно подобрать оригинальный товар для любого кошелька. К тому же сейчас люди перестали стесняться спрашивать сертификат на спортивное питание.
– У вас просили?
– Да, был даже случай, когда носили наш продукт в лабораторию на анализ. Человек увидел видео о том, что сывороточный протеин во время кипячения должен вести себя определенным образом, и это вызвало у него сомнения в качестве нашего товара. Он отнес его в лабораторию, и я ожидала, что после этого он пропадет. Но, на удивление, человек честно позвонил, извинился и сказал, что результат анализа полностью совпал с показателями по содержанию белков, жиров, углеводов на банке.
– Продажа БАДов для спортсменов – прибыльный бизнес?
– Он был бы прибыльным, если бы не несколько факторов. Первый: у нас магазины часто открываются для кратковременной прибыли, поэтому они начинают демпинговать на рынке. Второй: многие люди, изначально не сведущие в этой теме, я сейчас говорю о потребителях, не понимают, что и зачем принимать, а их еще больше запутывают некомпетентные консультанты в магазинах. А потом, разочаровавшись в каком-то продукте или не получив желаемого эффекта, уже не возвращаются в магазины спортивного питания.
– Какой у вас денежный оборот в год?
– Сейчас где-то 4 млн тенге, когда мы были монобрендовым магазином – 20 млн тенге.
– Собираясь развивать узкие направления в торговле, вы ведь рискуете?
– Очень сильно рискуем, но есть внутреннее чутье, что это должно выстрелить, не может не выстрелить. Элементарно, я столкнулась с тем, что в Алматы нет действительно работающего для спортсменов коллагена, потому что нам нужна гораздо более высокая суточная доза для здоровья связок, чем среднестатистическому человеку.
То есть мы хотим не только деньги зарабатывать, но и приносить людям пользу. Ну и нам нужно развиваться, потому что в наш магазин инвестировали на стадии открытия.
– Кстати, сколько пришлось вложить в магазин?
– Чтобы открыться, потребовалось 5 млн тенге.
– А потом сколько еще?
– Инвестиции до сих пор продолжаются. За три года в общей сложности вложено более 10 млн тенге.
– Вы сказали, мифы о том, что спортпит – это «химия», мешают бизнесу. В последние годы посетители залов все чаще и смелее стали экспериментировать с анаболическими стероидами для наращивания мышечной массы, роста силовых показателей. Это не лишило вас части прибыли?
– Человек, который не спортсмен и который долго верил в миф, что протеин – это «химия», очень нескоро станет экспериментировать со стероидными препаратами.
Я знаю, что некоторые тренеры пичкают своих клиентов этими препаратами для достижения быстрого результата, хотя часть из них, может, даже и не знает, что именно они принимают, и думает, что вот эти таблеточки, которые им тренер в руку выдает, и есть спортпит. Ко мне в магазин приходили люди и просили такие «волшебные таблеточки», но, узнав, что это не спортпит, были весьма удивлены.
– А почему вы не продаете?
– Я не специалист по спортивной фармакологии. И, самое главное, это нелегально.
– По вашему мнению, как будет развиваться рынок спортивного питания в следующие 2-3 года?
– Мне кажется, что очень стремительно, ведь спортивный образ жизни изо дня в день становится все более популярным. И это значит, что увеличивается число людей, которые заинтересованы в спортивном питании.
