«Формат магазина у дома больше не будет прежним», - решили две сестры Насима и Нафиса Розиковы и через год открыли «Салем, сосед». От привычных нам магазинов его концепция отличается добрососедством, вдумчивостью потребления, а именно выбором полезных и экологичных продуктов. Таким образом, девушки намерены изменить сознание людей и помочь местным производителям в реализации своей продукции. «Как проект, мы все равно повлияем на рынок благодаря тому, что на полках обычных магазинов станет появляться местный органический продукт», - говорит Насима Розикова. Корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz молодые предпринимательницы рассказали о том, как им постепенно удается менять сознание людей, о семейном краундфандинге и поддержке местных товаропроизводителей.
Объединение опыта
Небольшой, но уютный магазин расположился в многоэтажном доме. Внутри все расставлено аккуратно и со вкусом, что сразу отличает его от привычных нам заведений подобного типа.
«Раньше я занималась ретейлом одежды, а Нафиса работала в ресторанах и общепите. И мы стали задумываться, как можем объединить весь наш опыт и сделать совместный проект. Сошлись на том, что откроем магазин. Но он будет отличаться от всех остальных. По сути, таким образом, мы решали свою боль», - говорит Насима.
Набор требований у покупателя, отправляющегося в магазин у дома, небольшой – близкое расположение к дому и минимальный набор продуктов.
«В среднем в такой магазин человек ходит три раза в неделю только за самым необходимым. В Алматы есть много хороших производителей, но они все рассредоточены. Если вы хотите купить что-то особенное, надо ехать в дорогой и красивый супермаркет, а специи искать на базаре. И мы подумали, хорошо бы собрать их вместе и влиять на подборку продуктов. То есть это уже совершенно другой формат магазина у дома – дать людям то, что они даже не просили», - добавила девушка.
В итоге получился гибридный магазин, где намешано несколько форматов. По словам девушек, это магазин в шаговой доступности, а комфорт и атмосфера хорошего супермаркета. Подборка, как у гастронома "Esentai Gourment". Перед работой можно захватить с собой свежий кофе с булочкой.
«Большую часть времени я живу во Франции, и там последние лет семь категория биомагазинов норма. Такие магазины гораздо меньше, чем обычные супермаркеты, но уже не такие маленькие. Вдохновлялись мы тем, что видели, но в процессе вносили свои коррективы», - отметила Насима.
Семейный краундфандинг
На открытие магазина у девушек ушло около 7 млн тенге. Деньги на проект собирали всей семьей. В планах у молодых предпринимательниц открывать по два магазина в каждом полугодии, для этого могут понадобиться сторонние инвестиции.
«Мы уже ведем переговоры для привлечения инвестиций в следующие магазины. Чтобы одному магазину выйти на точку безубыточности, нужно полтора года. Плюс, мы запускаем онлайн-продажи, а это отдельный канал продаж с совершенно другой командой и подходом. Поэтому сказать точно, когда окупится весь проект, мы не можем», - объясняет Насима.
Как и первый магазин, каждый следующий проект обойдется девушкам примерно в 7-10 млн тенге в зависимости от квадратуры.
На начальном этапе девушкам помогло наличие собственной экспертизы в ретейле и ресторанном деле. Для «Салем, сосед» сестры намеренно решили воспользоваться услугами коммуникационного агенства "Тайный советник".
«Так же у нас есть семейное брендинговое агентство, и это наша сильная сторона. Это дало нам срезать все острые углы и экспертно подойти ко многим вещам. Плюс наличие собственных средств. Инстаграм – наша сильная сторона. Мы знаем, что делаем. Все, что мы в нем выкладываем, это рассказы, образование, ликбез. В этот проект мы пришли с опытом из других проектов. Если бы мы делали с нуля, не зная, как правильно выстроить коммуникацию, то было бы сложнее и дольше», - отмечает Насима.
Штатный дизайнер, разработчик и копирайтер трудятся над проектом. Открывать магазин без сторонней помощи, а рассчитывая только на свои силы, обошлось бы дороже – около 500 долларов за квадратный метр.
«Это практически 200 тыс. со стройкой, плюс дизайн, разработка мебели. А наличие дополнительных ресурсов помогло нам сильно сократить бюджет», - добавила собеседница.
«Добрый состав»
Предпринимательницы поясняют, что не могут назвать себя био- или экомагазином, так как в Казахстане на государственном уровне не существует категории биосертификации.
«Наши продукты мы называем продуктами с «добрым составом». Перед тем как поставить его на полку, мы проверяем его на состав и экологичность. И пока что состав мы формируем из того, что сами хотели бы видеть в магазинах. Также люди путают эко-, фермерские и органические продукты. А это совершенно разные вещи. Пока у нас это все воспринимают, как одно, и наша задача показать разницу», - говорит Нафиса.
В магазине можно найти специи, молочные продукты от фермеров, веганские продукты или овощи, выращенные «добрым путем». Продукты поставляют напрямую местные производители или дистрибьюторы.
Концепция вдумчивого потребления подразумевает выбор людей, когда они своим решением голосуют за определенный продукт. Внутренняя этика бизнеса также относится к экологичности.
«Некоторые наши клиенты отказываются от покупки продукта только из-за того, что он производится в пластиковой упаковке, но сам продукт им нравится. Таких людей немного, но потихоньку они меняют окружение вокруг себя. Когда мы тратим на что-то деньги, мы голосуем за это», - сказала девушка.
«За месяц работы мы поняли, что к нам приходят три категории клиентов. Первые – это те, кто уже слышал и знает про наш необычный формат. Вторые – те, кто не хочет новой информации и не готовы воспринимать ее. Скорее всего, со временем они изменятся под влиянием окружения. Чаще всего это взрослое поколение. Со временем сознание людей меняется, и мы видим это», - добавила Насима.
Что касается пакетов, оказалось, что девушки не отдают свой голос в пользу бумажных, потому что они наносят еще больший вред окружающей среде.
«Чаще всего на бумажные пакеты наносят ламинацию, а этот уже, как пластик. От бумаги отделить вы его не можете. Перерабатываться он не будет вообще», - поясняет Нафиса.
«Также это большие затраты для любого предпринимателя. Обычный пакет максимум стоит 5 тенге, а бумажный будет стоить 100 тенге. И кто будет за это платить – покупатель или предприниматель? Покупатель не хочет. Возможно, со временем люди станут ходить со своими пакетами. Для нас это хорошо, т. к. логистически и практически нам проще не производить пакеты», - добавляет Насима.
Правильный ретейл и цены
Нафиса и Насима объясняют, что один из моментов правильного ретейла - сделать так, чтобы люди больше не подходили к кассе и процедура транзакции проходила за ее пределами.
«По моему опыту работу с магазинами мы старались организовать так, чтобы транзакция происходила до двух метров до кассы. Потому что, когда человек подходит к кассе, у него портится настроение. Мы это продумали и предусмотрели в магазине все виды платежей. На сегодня около 15% платежей проходят через Apple Pay. Это была наша инициатива. Их прием проходит через внутреннюю систему учета на айпадах, телефонах. Это сделано для того, чтобы продавцы были мобильны и могли, общаясь с покупателями, сразу создавать чек», - говорит Насима.
Стоимость продуктов в магазине не выше, чем в любом другом у дома. Отличается только набор товара. Чистый магазин с непривычным подходом вызывает в людях настороженность.
«Людей больше пугают не цены, а в целом то, что магазин у дома выглядит по-другому. Цены мы мониторим, чтобы они были не дороже, чем в других магазинах», - сказала Нафиса.
Культура добрососедства
Отношение к покупателям в магазине, как в кофейне. Для девушек важно знать и запоминать имя и предпочтения каждого их клиентов. Это помогает наладить контакт с покупателями и в дальнейшем рекомендовать продукцию.
«Базу мы собираем не просто так. Свое имя – это любимое слово для любого человека. Поэтому мы решили раздавать нашим покупателям именные кофейные карточки, чтобы знать и запоминать их имена. Плюс нам важно знать, какие бренды они выбирают, чтобы они постоянно были в наличии. Также нам важно, чтобы соседи стали более сплоченными между собой и были настоящими соседями, - говорит Насима. - Мы намерены поддерживать атмосферу добрососедства. И это несложно на самом деле. Дети у нас себя очень комфортно чувствуют и любят приходить к нам. Может, кому-то и непривычно, но мы формируем свое сообщество, и пусть в него входят разные люди».
Во главе угла не деньги
Как считают девушки, в бизнесе главное не деньги или сама идея, а грамотное распределение процессов. Сама идея должна быть правильно структурирована и разложена.
«Когда мы разложили проект по полкам, поняли основную ее задачу, стало легче. Но на это ушло немало времени. Поэтому, я считаю, что предпринимателям нельзя игнорировать консалтинг, возможности помощи из ближайшего окружения. Если люди готовы раздавать советы бесплатно, то почему бы этим не воспользоваться. У нас коммерческий проект, но по большому счету мы ведем образовательную деятельность», - отмечает Насима.
Своим магазином девушки поддерживают локального производителя и дают ему возможность развиваться.
«В головах у людей заложено, что фермерские продукты это хорошо. Как проект, мы все равно повлияем на рынок благодаря тому, что на полках обычных магазинов станет появляться местный органический продукт. До сегодняшнего дня им сложно было выйти на ретейл и начать продажи. Из-за того, что сети не берут эти бренды, они развивают продажи через инстаграм. Сети не хотят работать с теми, кто производит всего один продукт. Это неудобно, логистически невыгодно», - отмечает собеседница.
«И также у маленькой компании, которая производит один продукт, нет возможности давать его под реализацию. Со стороны супермаркетов и сетей для них создаются жуткие условия. Они их и убивают. Те, кто может в них инвестировать, не инвестируют. А у нас есть разные условия договоров. Основная задача «Салем, сосед» – сделать качественную еду доступнее», - добавляет Нафиса.
