Жандос Керимкулов запустил сервис в сфере точечного земледелия EGIStic в марте этого года. Пока стартап тестирует прототипы и планирует выпустить полную версию продукта к следующему посевному сезону — весной 2019 года, но уже сейчас продукт привлек внимание одного из крупнейших российских производителей минеральных удобрений — компании «Уралхим». На интерес каких фермеров рассчитывает стартап и как будет конкурировать за них на поле, занятом иностранными сервисами, Жандос Керимкулов рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Аграриям нужны технологии
Идея сервиса зародилась год назад. Я видел, как вручную обрабатываются данные для Минсельхоза. Решили автоматизировать этот процесс, чтобы сделать информацию доступной не только для государства, но и для частных клиентов.
В марте этого года получили первые средства на реализацию проекта — нас поддержал офис коммерциализации NURIS, начали собирать команду.
Суть сервиса в том, что мы предоставляем фермеру информацию о вегетации, здоровье растений и влажности поверхности почвы. Используем несколько технологий, базовая — дистанционное зондирование земли. С ее помощью получаем снимки полей и выдаем их пользователям в готовом виде (обработка — автоматизированный процесс). Фермеру достаточно забить кадастровый номер своего поля в личном кабинете на нашем сайте, мы определяем границы участка, после чего отправляется автоматический запрос в Европейское космическое агентство и Американское аэрокосмическое агентство. Их данные находятся в открытом доступе, поэтому договориться об их получении было несложно. Эти спутники в принципе и предназначены для решения таких задач. Поэтому сервисы, подобные нашему, приветствуются.
Также используем геоинформационные системы, это позволяет визуализировать обработанный материал. И еще одна технология в нашем арсенале — для сбора метеоданных от метеорологических спутников. Предоставляем прогноз погоды до 9 дней. Эти данные также находятся в открытом доступе, но для того чтобы их интерпретировать, нам пришлось разработать дополнительную технологию. Метеоинформация хранится в личном кабинете, и это удобно для последующего анализа: можно сравнить данные о погоде за два-три года.
Что получает фермер от сервиса?
Наш сервис позволяет экономить время и деньги, которые фермеры обычно тратят на объезды полей. В этом году мы были в Акмолинской области, один фермер говорит: у меня 15 тыс. га, только на обход поля уходит более недели. Зная, где на поле возникла проблема, фермер может целенаправленно поехать именно туда и решить проблему. Это повышает производительность.
Здесь речь больше не о сокращении расходов, сколько о профите: фермер может вовремя увидеть все происходящие на поле процессы и это дает ему возможность правильно проводить агромероприятия и принимать решения. Таким образом, можно повысить урожайность. К примеру, фермер посеял и ожидает всход. По нашим снимкам, а мы даем информацию с точность до 10 м, он видит, где всход хороший, где не произошел вообще. Эти участки он может засеять заново, чтобы земля не простаивала. Или вовремя внести удобрения, чтобы повысить урожайность.
Наш стартап — это больше инструмент. Мы не хотим заменить агрономов или принимать за них решения. Мы просто даем вводные данные, информацию для использования, и пользователи могут проводить свои агромероприятия.
Есть ли интерес крупных агрохолдингов?
Продвижение сервиса — это достаточно сложный процесс. Многие фермеры не воспринимают технологии, поэтому пока мы делаем упор больше на их обучение — проводим семинары, объясняем, как работает сервис.
На первоначальном этапе нацелены на тех, кто живет в городе, но имеет при этом участок в селе, занимается растениеводством и хотел бы дистанционно видеть, что происходит на поле. Потенциальных клиентов среди таких пользователей мы насчитали около 100 и рассчитываем в следующем посевном сезоне их привлечь.
В качестве потенциальных клиентов рассматриваем, конечно, и тех, кто живет в сельской местности и занимается сельским хозяйством. По нашим подсчетам, в Казахстане около 170 тыс. сельхозпроизводителей и около 4 тыс. «продвинутых сельхозпользователей». Это небольшие и средние хозяйства — в пределах 10−20 тыс. га.
Интересны ли нам крупные агрохолдинги? Как правило, они уже пользуются аналогичными сервисами, причем зачастую это довольно дорогие услуги. Например, один из сервисов просит $1,5 за гектар. Но эти холдинги могут себе их позволить.
Почему стоимость услуги ниже, чем на рынке?
Мы можем давать стоимость ниже из-за того, что используем технологии с открытым кодом, у нас нет вендорных решений или программного обеспечения, за которое платим, — все сделано своими руками, поэтому себестоимость самого продукта низкая. Например, фермеру, у которого во владении 5 тыс. га, достаточно заплатить 7 тыс. тенге.
На рынке присутствует довольно много решений от украинских, белорусских, европейских, американских разработчиков. Казахстанские тоже есть, но встречаются такие решения, где сделана только оболочка, а вся начинка — импортный продукт. Получается, веб — их, а весь процесс обработки снимков, визуализации, работы с геопространственными данными реализован на третьей стороне. И это значит, что те, кто предоставляет такие сервисы, не могут управлять внутренней составляющей. Мы же более гибкие в этом плане, так как алгоритмы обработки и визуализации сделали сами. За счет этого мы и можем позволить себе предлагать свои услуги по более низким ценам, чем на рынке. Для сравнения: есть сервисы, которые продают свои услуги по 250 тенге за гектар.
Более того, зачастую в этих сервисах много функционала, который используется фермерами не в полном объеме. Например, слежение за тракторами — не у всех фермеров есть тракторы, на которые можно установить GPS-трекер. Фермеры говорят: а зачем мне контролировать трактор, если им управляет мой сын? Это семейное хозяйство.
Поэтому мы не нагружаем свою платформу лишним, по нашему мнению, функционалом. А делаем только то, что нужно. На наш взгляд, самое главное для фермеров — определять состояние поля. На этом мы и фокусируемся.
Рассчитываем зарабатывать не менее 30−40 млн тенге в год — это та сумма, которая необходима на полноценное функционирование нас как компании. Пока предлагаем услуги в формате тестирования. Но уже примерно 30 фермеров заинтересованы в нашем продукте. Первые коммерческие продажи планируем получить к следующему посевному сезону.
В чем скрыт потенциал продукта
Помимо того функционала, который есть в нашем продукте, также прорабатываем сервис для классификации неоднородности биомассы, это нужно для того, чтобы разделять на поле культурные и сорные растения. С этим продуктом мы хотим пройти зарубежную стартап-акселерацию и выйти на международные рынки.
Недавно я ездил в Россию на встречу с представителями компании «Уралхим». Им понравился наш продукт. Они попросили коммерческое предложение для внедрения его у себя. Эта компания продает удобрения и хочет усовершенствовать свое маркетинговое планирование. Специалисты оценивают те или иные хозяйства — в том числе с помощью нашего сервиса классификации растений, смотрят, какие удобрения им можно было бы предложить, и за счет этого более точечно подбирается маркетинговый план. Следующий шаг — сопровождение клиента: после того, как удобрение продано и фермер его применил, компания может показать, как удобрение повлияло на поле, и это тоже может быть сделано с помощью нашего продукта.
В конце хочу добавить, что сейчас, по нашим наблюдениям, нужно делать стартапы с ориентиром на индутрию. И лучший вариант — это когда доля компании есть у всех членов команды. Это мотивирует делать более качественный продукт.
