Как инвесторы и стартапы находят друг друга
АВТОР

11.12.2018 • 09:00 2872

Выбор редакции

Как инвесторы и стартапы находят друг друга

Эксперты дают практические подсказки

Есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» и «рынок стартапов», как они находят друг друга и в каких точках пересекаются. Деловой еженедельник «Капитал.kz» поговорил с Ануаром Сейфуллиным, генеральным директором ABC-I2BF Seed Fund, и Иманом Рахметуллиным, сооснователем и директором по маркетингу биометрической компании Clockster. Эксперт в области венчурных инвестиций и стартапер, имеющий опыт привлечения инвестиций (в частности, недавно Clockster привлекла посевные инвестиции от инвесторов из Казахстана и Сингапура), дали немало подсказок о том, стартапы в каких направлениях сейчас наиболее привлекательны для инвесторов и как эффективно тратить привлеченные средства.

Ануар Сейфуллин, эксперт в области венчурных инвестиций, генеральный директор ABC-I2BF Seed Fund:

— Ануар, давайте посчитаем вот этот вопрос — о том, есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» — началом беседы. Как оцениваете — есть?

— В Казахстане есть ряд бизнес-ангелов, несколько венчурных фондов и программы акселерации, которые работают со стартапами на ранних стадиях, некоторые даже дают посевные инвестиции. Но пока практически нет инвесторов, которые системно поддерживали бы компании в более поздние периоды — на сериях «А», «Б», когда нужны существенные вложения в расширение, рост и выход на новые рынки. Конечно, есть примеры получения компаниями существенных сумм — от десятков тысяч до нескольких миллионов долларов. Но это единичные случаи.

— Легко ли инвесторам находить стартапы, которые им интересны?

— В последние 3−5 лет в Казахстане наблюдается определенный бум, связанный со стартапами. И, да, мы видим, что качество их заметно выросло. Этому способствует формирующаяся экосистема, растет количество людей, вовлеченных в данный сектор экономики. Уже сложившиеся успешные стартап-стори задают определенные тренды, выпускают спин-оффы (проекты, отделившиеся от основного проекта, — прим. ред.), делятся экспертизой, выступая на различных площадках. Регулярно проводятся встречи с менторами и инвесторами. При этом создалась сеть акселераторов и программ инкубации, которые тоже оказывают положительное влияние на стартап-экосистему. После инкубации и акселерации выходят стартапы, не скажу, что подготовленные на 100%, но такие, с которыми уже можно работать: у них есть понимание того, как нужно взаимодействовать с клиентами и инвесторами, что инвесторы ищут и на что смотрят.

— Вы сказали, что качество стартапов значительно выросло. Что это значит? Как можно измерить качество?

— Если говорить о стартапах на ранней стадии, то основатели таких компаний уже не витают в облаках — они стали более реалистично относиться к потенциалу рынка, к вопросам и инструментам монетизации, оценке бизнеса. У них появилось приближенное к реальности представление о том, как должен работать стартап, где искать инвесторов и чего от них ожидать. Многие уже создали свой продукт и решение и получили определенный опыт выхода с ним на рынок. Растет количество разработчиков и сферы их компетенций. Какой-то из проектов уже имеет опыт привлечения инвестиций, и даже если он был неудачным, его все равно можно засчитать «в общую копилку». Поэтому можно говорить о росте качества стартапов.

— А в количественном выражении — не слишком ли много стартапов на то количество акселераторов, которое сейчас существует?

— Я бы сказал так: акселераторов много, а хороших стартапов по-прежнему мало. Но вместе с тем соотношение лучше, чем было раньше. Вообще лучше, чтобы и акселераторов было достаточно, и стартапов появлялось много (пусть даже нацеленных на решение маленьких задач). Они создают ту критическую массу, которая дает больше шансов на появление хороших стартапов. Хочется верить, что количество постепенно перерастет в качество.

Хотел бы отметить такой момент: в качестве инвесторов появляются корпоративные венчурные фонды. Это крупные индустриальные игроки, которые начинают обращать внимание на стартапы и внутри своей экосистемы создают инструменты для их поддержки в виде фондов, заказов и корпоративных акселераторов.

— Корпоративные фонды более эффективны в поиске стартапов и инвестировании в них, чем «традиционные» фонды?

— Корпоративные фонды, с одной стороны, помогают решить задачу или ряд задач для корпорации, а также могут предоставить ту необходимую отраслевую экспертизу, которой может не доставать проекту, могут более эффективно отбирать технологии и решения для корпорации, которая в конечном итоге может выступить стратегическим покупателем. С другой стороны, такой механизм имеет свои ограничения, потому что сфокусирован на определенной нише, связанной с бизнесом корпорации. И здесь могут возникнуть определенные ограничения для стартапов. Например, такой фонд может не увидеть в том или ином перспективном проекте потенциал именно для своего бизнеса и, соответственно, не инвестировать в него.

В целом, необходимо развивать и стимулировать корпоративные инструменты инвестирования в Казахстане, особенно в тех индустриях, которые у нас неплохо развиты — нефтегазовый сектор, ГМК, строительство, телеком и др., тем более что прецеденты уже есть, и рост количества таких фондов должен позитивно сказаться на развитии стартап-экосистемы.

— Корпоративные венчурные фонды обходят обычные с точки зрения сумм, которые они готовы вкладывать в стартапы?

— Если посмотреть глобально, то доля корпоративных венчурных фондов гораздо меньше доли традиционных венчурных фондов — примерно 25−30%. Но она увеличивается, и особенно в секторе, связанном с индустриальными инновациями, с индустрией 4.0 и пр.

Надо понимать, что у огромных компаний большие задачи, и далеко не каждый «обычный» стартап сумеет с ними справиться. Если это нефтегазовый или горно-металлургический сектор, стартап элементарно может не обладать всеми необходимыми компетенциями, особенно в части процессов внедрения. Ну и в Казахстане пока рано говорить о том, что та или иная форма венчурных инвестиций превалирует, так как в целом круг инвесторов пока невелик.

— Не возникает ли у вас ощущения, что проекты, которые появляются в Казахстане, начинают повторяться?

— Есть такой момент. Очень много стартапов ринулось в те же программы лояльности или различные сервисы по агрегации тех или иных товаров и услуг. Либо в приложения — во что-то, что достаточно просто сделать. Инвесторы в таких сервисах большого интереса для себя, как мне кажется, не найдут, потому что решений уже довольно много. И для самих стартапов эти направления могут оказаться неперспективными, поскольку есть компании, которые начали гораздо раньше и ушли вперед, и мне кажется, будет достаточно сложно в силу потенциала нашего рынка конкурировать с ними в таких маленьких нишах.

— То есть сейчас приходится придумывать что-то сверхуникальное, чтобы тебя заметили?

— Когда в Казахстане появлялись первые стартапы, в частности в сфере e-commerce, на рынке никто не предлагал аналогичные продукты и решения, это был так называемый «голубой океан». Теперь первопроходцы стали матерыми, у них есть видение того, как рынок работает и куда движется. Поэтому наскоком зайти на рынок уже не получится. Нужны более глубокие компетенции и понимание рынка. И понимание того, что емкость рынка в Казахстане все-таки достаточно маленькая. Нужно предлагать что-то, что могло бы не только работать на казахстанском рынке, но масштабироваться как минимум в рамках региона, и это не обязательно что-то сверхуникальное. Конечно, у нас есть отдельные истории, которые смогли вырасти только на казахстанском рынке. Но сейчас мы как инвесторы смотрим на те проекты, которые могут расти не только в Казахстане. Если стартап замыкается на решении местной проблемы, то мне кажется, большинству инвесторов он будет неинтересен.

— Как много стартапов уже масштабируются за пределы страны?

— Я вижу как минимум 10 стартапов, которые уже работают или намереваются в ближайшее время выходить на внешние рынки. В частности, это рынки России, близлежащих стран и стран Юго-Восточной Азии.

— Какие суммы сейчас «вращаются» на этом рынке, сколько инвесторы готовы вкладывать?

— Сейчас инвесторы готовы вкладывать в принципе существенные суммы в казахстанские стартапы. Есть такие, кто инвестировал $10−20 тыс. А есть отдельные инвесторы, которые вкладывают свыше $1 млн. Наш фонд, например, готов инвестировать пока до $100 тыс. В Казахстане много проектов на ранней стадии, и мы видим, что квалифицированного финансирования не хватает, прежде всего, именно на этом этапе.

— Ануар, вы, вместе с другими инвесторами, вложили 135 млн тенге в Clockster. Почему выбрали именно этот проект?

— У нас нет жестких формальных критериев. Смотрим на технологические проекты, которые имеют хороший коммерческий потенциал и способны к международной экспансии. Нас интересует динамика внедрения продукта, наличие пайплайна заказов, определенный уровень инновационности. Clockster соответствует этим критериям, компанией интересуются на Филиппинах, в Малайзии. Нам понравилось то, что компания разработала достаточно простой технологический продукт, который решает проблему контроля и учета рабочего времени сотрудников. У нас мало решений, которые помогали бы эффективно решать такого рода проблемы, они либо дорогостоящие, либо не самые удобные. А здесь ребята предлагают еще и хорошую бизнес-модель — недорогую ежемесячную подписку без необходимости покупки оборудования пользователями. И в сделку с нами вошел соинвестор из Сингапура — Олжас Жиенкулов, сооснователь и директор сингапурского инвестиционного фонда Paladigm Capital. Для нас это немаловажный пункт — синдицировать инвестиции с другими инвесторами.

— Как быстро вы ожидаете, что инвестиции окупятся?

— Компания сейчас на ранней стадии, мы не ждем быстрой отдачи. Но ожидаем, что компания сможет достаточно быстро привлечь новый раунд инвестиций, если покажет хорошую динамику. То есть в ближайшие три года выходить из проекта мы не планируем.

— В какой форме вы участвуете как инвестор?

— Мы инвестировали в капитал компании. Эта форма традиционна не только в Казахстане, но и во всем мире. Есть еще одна форма инвестирования в стартап на ранней стадии — конвертируемый заем. В данном случае мы предпочли инвестировать, сразу приобретая долю в компании.

— Как думаете, стоит ли стартапам «гоняться за миллионами»?

— Все зависит от стадии проекта. Компании, которые получили инвестиции в таком размере, уже имеют определенные показатели развития. Это не так, что стартап на этапе идеи приходит к инвестору и говорит: дайте мне миллион долларов. Нет. На такие вложения могут рассчитывать компании, которые уже прочно стоят на ногах, возможно, имеют хорошую выручку, достаточно серьезную долю на рынке. Что, собственно, и позволяет им привлекать такие деньги.

Иман Рахметуллин, сооснователь и директор по маркетингу биометрической компании Clockster:

— Иман, сколько средств за все существование проекта вы привлекли?

— В общей сложности $350 тыс. Посевной раунд от частного инвестора в 2017 году и еще один раунд в 2018 году, в который вошли фонд ABC-I2BF и частный инвестор Олжас Жиенкулов, который успешно работает на рынке Юго-Восточной Азии. Также определенную сумму вложил CEO Clockster Ержан Рыскалиев. Инвестирование собственных средств со стороны основателя усилило доверие и укрепило уверенность инвесторов в проекте и команде.

— С какими сложностями вы сталкивались каждый раз, привлекая инвестиции?

— Первый раз, когда мы искали инвестиции в 2017 году, ситуация на венчурном рынке Казахстана была более плачевная, чем сейчас. Мы провели много встреч с инвесторами, но везде получали отказ по тем или иным причинам, и это при том, что у нас уже были продукт, сильная команда и контракт с KFC. В итоге в нас инвестировал старый знакомый Ержана Рыскалиева, с которым они были знакомы не первый год. Не зря люди говорят, что первых инвесторов лучше искать среди семьи и друзей.

На втором раунде привлекать было легче, так как за первый год работы мы показали хороший результат (ошибок, конечно, много наделали, но главное — не смертельные, и в итоге мы получили опыт). Самым тяжелым на этом этапе было найти инвестора с подходящим чеком. Мы встречались в основном с крупными зарубежными фондами, для которых наш тикет был слишком маленьким и рискованным, так как мы пока работаем только в Казахстане. Но зато мы начали выстраивать с ними отношения для следующих раундов.

— На ваш взгляд, насколько много возможностей у стартапов в привлечении средств в Казахстане и за рубежом и от каких факторов это зависит?

— В Казахстане привлечь инвестиции довольно тяжело для проектов, так как у нас слабо развита культура венчурного финансирования, а для стартапов это сделать вдвойне труднее. Просто для того, чтобы стартап рос так же, как за рубежом, нужен рынок, а у нас он слишком маленький. Элементарно, если бы наш Clockster был запущен в Малайзии и имел аналогичные результаты на том рынке, то наша оценка была бы в несколько раз больше, только за счет того, что объем целевого рынка больше нашего в десятки раз. Поэтому до конца этого года мы начнем продажи на Филиппинах, а в начале следующего года в других странах ЮВА.

— Ваши решения и выводы о том, как эффективно использовать инвестиции.

— Самое тяжелое — это уметь сохранить баланс между основными статьями расходов, особенно в условиях ограниченных ресурсов. Нельзя все силы бросить на разработку и ничего не оставить на продвижение, так же как нельзя активно продавать, если продавать нечего.

Если рассматривать поэтапно, то использование инвестиций и выводы могут быть такими. На этапе pre-seed, инвестиции — до $10−30 тыс.: 90% - на продукт, 10% - на поиск первых клиентов и продвижение. Здесь важно подтверждение гипотезы «Кто мои клиенты и нужно ли им то, что я делаю»: необходимо определить целевую аудиторию и продукт, который нужно ей продавать.

Этап seed, инвестиции — до $300 тыс.: 60−70% - на продукт и операционные расходы, 30−40% - на маркетинг и продажи. Здесь мы имеем продукт, за который готовы платить, поэтому необходимо понять, как продавать его своей целевой аудитории максимально эффективно.

Раунд А: 40% - на продукт и операционные расходы, 60% - на агрессивное масштабирование. Здесь главная задача быстрее вырасти и параллельно дорабатывать продукт.

Вместе с тем хочу отметить, что заранее все не предугадаешь, поэтому нужно учиться работать по ситуации, наитию и по Agile.

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Яндекс Дзен

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

инвесторы стартапы

11.12.2018 • 09:00 2872

Поделиться
Отправить
Вотсапнуть
Как инвесторы и стартапы находят друг друга
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика