Хороший вариант для бизнеса — организовать свой питомник. На первый взгляд все легко, но, как и в каждом деле, тут есть свои нюансы. «Чтобы питомник функционировал хорошо, нужно собрать команду единомышленников. И если среди них не будет хотя бы половины тех, кто любит растения, то я считаю предприятие обречено на провал», — делится мнением исполнительный директор ТОО «Питомник Болек» Руслан Бежан.
Сегодня один из самых больших питомников в Казахстане расположился в Алматинской области на 77 га. Здесь покупатель может найти для себя хвойные, лиственные и аллейные деревья, кустарники. C корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz. Руслан Бежан делится опытом, как держаться на плаву и в чем сложности содержания большого питомника, изменениях рынка и спросе покупателей.
Доращивание и реализация
Наш питомник не занимается посадкой деревьев. Мы занимаемся взращиванием, подготовкой к реализации. Плотно сотрудничаем с теми, кто занимается посадкой. Благодаря сотрудничеству с такими партнерами возможно проводить анализ и планирование посадок на годы вперед и понять, что будет востребовано в будущем.
У нас вся система производства растений работает по циклам доращивания. Мы высаживаем, через три года пересаживаем, что формирует для дерева мощную корневую систему. Дерево устроено таким образом: если через три года его подрезать, корневая система не нарушается. В свою очередь формируется так называемая мочкавидная корневая система. То есть вы покупаете дерево, у которого будет практически 100%-ное приживание при посадке.
Прежде чем осуществить закладку питомника, важно осознавать, кто будет твоим покупателем. Надеясь на один проект, можно столкнуться с нестыковками. Например, на пересмотр бюджета, наименования или цены. Планы могут меняться, стройки замораживаться. И надеяться на то, что через 10 лет кто-то придет и по договоренности заберет у тебя весь материал, нельзя. Нужно быть реалистом.
Много — не значит хорошо
Сначала мы привозили материал из Голландии, Бельгии, что-то выращивали сами. Материал, завозимый из-за границы, отличается хорошим качеством, но акклиматизация к нашим условиям плохая. Некоторые виды растений просто не приживаются и погибают. Мы хотели понять, что у нас приживется, а что нет. От чего-то за эти годы отказались. Например, материал, который приходит из Европы, яркий, красочный, насыщенный. У них сумма солнечных температур гораздо ниже и высокая влажность, от этого и цвета ярче. Но после акклиматизации, в течение двух лет, деревья становятся более блеклыми, некоторые зимой не выживают. Поэтому от многих мы отказались.
Территория Казахстана большая, и климатические зоны в ней разные. То, что мы выращиваем, частично подходит для Шымкента, Караганды, немного для Астаны. Уже несколько лет мы занимаемся собственным материалом. Он крепче и адаптирован под местность. Момент от выращивания до реализации занимает от трех до пяти лет.
Большой питомник не всегда хорошо. Маленькие гораздо быстрее реагируют на рынок. Если есть необходимость, они могут сразу перестроиться. Но посадить что-то на 77 га и потом понять, что аналитика подвела, и спрос на это будет гораздо меньше… В этом случае мы понесем большие потери, не сколько финансовые, как во времени.
Сейчас у нас пользуются спросом туя смарагд и брабанд, кустарники, аллейные, лиственные, ели голубые и сосны. Есть еще много другого материала в небольшом количестве. Он эксклюзивный. К тому же у нас есть целый блок топиарных форм. Это формированные деревья банзай, которыми мы тоже занимаемся. Наши специалисты обучаются этому мастерству в Москве. Там одна из лучших школ. Этот вид деревьев формируется от 3 до 5−10 лет, поэтому и стоимость у них большая. Но товар эксклюзивный. Мы набиваем на нем руку, чтобы быть конкурентоспособными на рынке. В этом году построили две теплицы. Планируем больше.
Так все-таки Европа или Казахстан?
Наши клиенты и частники, и крупные оптовики. Алматы закупает мало.
Цена может варьироваться от 7 тыс. до 15 тыс. тенге. Это будут видовые, сформированные деревья, с комом для пересадки. Приживаемость 95%. Если посадите 100, только пять из них могут погибнуть. Небольшие потери. Привезенное из Европы дерево обойдется в 35−40 тыс. тенге, при этом каждое второе пропадет. Убытков будет намного больше.
Пока возить растения за пределы Казахстана не было необходимости. Мы развиваемся динамично, и поэтому возможны такие поставки, если появится крупный клиент. Но всегда нужно помнить о том, что это бизнес, и если мы ничего продавать не будем, то, значит, и работать не нужно. Это станет большим хобби. А сейчас нужно постоянно интересоваться, чего хотят люди, ориентироваться на них. Со временем на поле появляются новые игроки, но происходит это постепенно. Не бывает, чтобы сразу 50 новых. Сейчас и частники стали оживляться. Хотя в первый год реализации компания занималась только оптовиками. Позже мы поняли, что частный рынок тоже интересен, и это могут быть будущие оптовики. Поэтому вывели оптовую и розничную сетку. Старались обе стороны поддерживать.
Ценовая политика
У нас есть оптовый прайс. Если клиент что-то выбирает поштучно, мы корректируем цены. Цена будет зависеть от того, что интересно. В бизнесе всегда так. Либо покупатель забирает все поле, и это сократит наше время возделывания, содержания, ухода, либо возьмет три дерева.
Необходимо всегда отслеживать, как реагируют клиенты. Некоторые хотят цену снизить. При этом все знают, что в «Болек» и так самая низкая цена по некоторым позициям. Дорогой материал обычно тот, который был привезен издалека. В процессе на него накладывается процент растаможки, доставки. Но то, что мы выращиваем сами, продаем по низкой цене. Даже делаем опрос — может ли человек с заработной платой 80−100 тыс. тенге позволить себе купить два-три дерева в месяц. Если да, то это актуальная цена. Не обязательно, чтобы это был состоятельный человек, с большими заработками. Сами понимаете, что если мы будем ждать только озеленения крупных коттеджей, то не продадим материал с 72 га или будем продавать очень мало. К тому же у нас часто происходят акции. По цене мы стараемся быть доступными для всех. Сейчас топиары подрастают. Их стоимость у нас от 200 тыс. до 300 тыс. тенге вместо 5 тыс. долларов.
Дерево — это такой специфический товар, который часто покупать не будешь. То есть если клиент один раз озеленил территорию, то он больше не клиент. Единственное, что он может рассказать кому-то о нас. Поэтому мы плотно сотрудничаем с людьми, которые занимаются озеленением, дизайном. Они нас рекламируют, а мы в свою очередь их.
А сажать кто будет?
По моему мнению, культура посадки деревьев у нас довольно низкая. Люди не сторонники этого. Но постепенно ситуация улучшается. Государство обращает сейчас на это внимание. Очень много различных программ создается. Не удивлюсь, если сегодня-завтра появятся законы, которые будут в плюс озеленителям.
Мы входим в состав ассоциации питомников России и Казахстана. Часто ездим на конференции, чтобы посмотреть, какие есть проблемы, или попытаться их предвидеть. Люди стали обращать внимание на качество ствола дерева. Мы движемся по направлению стандартизации, когда делается закуп на государственном уровне, и чтобы кто-то нес за это ответственность. Например, при ЭКСПО были проблемы в том, что некоторые озеленители просто делали акцент на количестве, но качество при этом страдало.
В целом улучшение по посадке деревья есть. Те же аллейные, кустарники, хвойные, различные можжевельники. Люди сейчас стали понимать, что такое красиво. Уверен, что в следующие четыре-пять лет ситуация улучшится.
Яблоневые сады как ближайшая перспектива
С этого года мы видим потребность в развитии питомника и разведении плодово-ягодных деревьев. Уже закупаем подвой. Будут карликовые и полурослые деревья. Под них отведем около 20 га земли. На сегодняшний день уже есть подвой, в котором около 50 видов яблок. Мы намерены создать большую коллекцию, может, даже в Казахстане. Покупатель сможет за два-три года сделать заказ необходимого ему материала. Сейчас в области идет большая закладка садов. Практически всех клиентов мы знаем в лицо. И если начать делать закладку сейчас, то в течение следующих 4−5 лет мы можем начать получать заказы.
И совет для тех, кто начинает закладывать питомник. Чаще всего в мире это семейный бизнес, а не крупное предприятие. На нем работает 10−15 человек, умеющих прогнозировать на будущее. Я побывал в странах Европы. Их питомникам по 30−40 лет. За такое время система хорошо отработана. Дети в третьем поколении разбираются в деле лучше местных агрономов. Они выросли на земле и четко знают о болезнях растений, о лечении, процессе реализации. Часто люди думают, что организовать питомник и потом получать с него прибыль достаточно просто. Но на самом деле это очень большой труд. Чтобы питомник функционировал хорошо, нужно собрать команду единомышленников. И если среди них не будет хотя бы половины тех, кто любит растения, то я считаю, что предприятие обречено на провал. Это не кирпичи по стандарту изготавливать. Нужно понимать, что деревья растут, болеют и их тоже нужно лечить и делать это своевременно. Могут быть весенние ожоги от снега. Это живой организм, и за ним постоянно нужен уход.
