Как организовывать коммерческие старты в Казахстане?

Стартовые взносы превратили «побегушку» в мероприятие

Все началось в 2006 году с мероприятий для друзей: стартов не хватало, а потребность в них была. Только бегом мы не ограничивались, делали соревнования и по лыжам, и по сноуборду, и по горному велосипеду. Это было просто развлечение, и оно было убыточным: старты были в том числе бесплатными, приходилось вкладывать собственные средства. Постепенно аудитория стала расширяться: приходили уже не просто друзья, а друзья друзей и все желающие.

Это был период, когда мы искали что-то, что бы нравилось и нам, и аудитории. Период проб и ошибок. Спустя время пришли к пониманию: любительский спорт не выживет, если не станет коммерческим. Потому что люди хотят сервис и качество, а это возможно, только если тратить на это деньги. А где взять деньги? У участников. Только после того, как мы это осознали и сделали старты платными, люди начали приходить сотнями. В 2015 году в первый раз состоялся Tengri Ultra и он стал нашим первым массовым мероприятием. Это был переломный момент. До этого удавалось собирать по 100-200 человек на старт, но качественный скачок произошел только после того, как участники стали платить. Оказалось, люди готовы тратить деньги на хороший сервис. Кроме того, это дисциплинирует: если человек отдает за что-то деньги, он относится к этому серьезнее. Это уже не просто «побегушка», а мероприятие, за которое он заплатил, к которому он должен готовиться и получить результат.

Бегуны, которые приносят прибыль

Для нас важно, чтобы все зарегистрировавшиеся участники пришли на соревнование. Потому что на каждого мы готовим стартовый пакет, а это не просто нагрудный номер, это еще и набор «плюшек» – футболка, медаль, подарки, электронный чип (с его помощью человек сразу видит, каким по счету он финишировал) и пр. Кроме того, от количества зарегистрировавшихся участников мы рассчитываем, сколько людей пройдет через пункт питания, сколько мест нужно на парковке, сколько потребуется биотуалетов. А когда по факту приходит только половина, мы получаем прямые убытки. Стартовый взнос помог решить эту проблему.

Сейчас мы пришли к тому, что сделали дифференцированную оплату в зависимости от периода регистрации – чем раньше, тем меньше стартовый взнос при том же наборе услуг. И установили лимит: например, принять участие в старте может только первая зарегистрировавшаяся тысяча или две. Ограничение связано с тем, какой трафик мы можем «переварить» без потери качества и полноты сервиса. Например, у нас был ночной забег в горах. Мы могли бы собрать на него 5 тыс. человек, но горная тропа настолько узкая, что может вместить не более 500. Определенное количество участников зависит от того, какие лимитирующие факторы возникают на каждом старте.

Сейчас мы пришли к тому, что, когда у нас собирается минимум 500 участников, нам рентабельно проводить мероприятие и мы сможем дать хороший сервис. При количестве участников 100-300 человек мероприятие для нас по финансам приближается к нулю.

Из чего складывается экономика стартов

Общий бюджет мероприятия формируется из стартовых взносов и спонсорских денег. Вывели для себя такую формулу: мы должны получить от мероприятия половину стартовых взносов. Но это не прибыль в чистом виде. Это деньги, которые мы тратим на заработные платы сотрудникам, на оплату труда фотографов и видеооператоров, разработку сайта, дизайна и пр. Также привлекаем волонтеров бартером, подарками. То, что остается, это и есть наша прибыль.

Детально экономика старта выглядит так: организация локации, то есть все, что строится на месте – стартовый и финишный городок, туалеты, пункты питания и пр., требует в среднем 30-40% всего бюджета. На те вещи, с которыми участник уходит домой, тратится примерно 20% от общей суммы.

Если же появляется спонсор, мы получаем возможность вернуть участнику больше, чем он заплатил – через сервис и те самые «плюшки» в стартовом пакете.

Сколько казахстанцы готовы заплатить за старты?

Если говорить о том, сколько в принципе казахстанцы готовы платить за старты, то можно привести такой пример: стартовый взнос на «половинке» Ironman в Астане (триатлон, – прим. ред.) – около $200. И люди участвуют. Это хорошо, потому что говорит о том, что они готовы платить за такие мероприятия.

У нас самый дорогой старт – Irbis Race – стоит 15 тыс. тенге. Почему так много? Потому что, помимо стандартного пакета, человек получает обязательное страхование жизни с эвакуацией вертолетом. Это горный ультрамарафон, который проходит в труднодоступном месте, куда можно добраться только пешком, и в случае травмы человека нужно будет либо на руках два дня выносить, либо эвакуировать вертолетом.

Стартовые взносы нам приходится постоянно поднимать из-за инфляции. Например, в 2014 году мы брали 1-1,5 тыс. тенге. Сейчас участие в наших стартах стоит в среднем 4-5 тыс. тенге. В России аналогичный забег – такого же масштаба и с такими же затратами – обойдется участнику в 3-4 тыс. рублей, то есть в 16-22 тыс. тенге. Разница в ценах объясняется более высоким спросом в соседней стране, поэтому там организаторам приходится регулировать количество участников таким образом. В Европе цены еще выше. Например, я сам (Артем, – прим. ред.) скоро буду участвовать в забеге во Франции, там один только стартовый взнос – 150 евро.

В чем интерес спонсоров?

Сейчас у нас есть три старта, которые мы делаем без спонсоров. Для нас они, если не убыточные, то приближены к нулю. Но мы их все равно проводим. В «годовом выражении» в совокупности с другими стартами это не так критично с точки зрения финансов, и логика проста: если ничего не делать, то спонсоры и не найдутся.

Спонсоры необходимы. Мы прекрасно понимаем, что сможем поднять стартовые взносы тенге на 500 или на 1000, но не до 20-30 тыс. тенге: такого спроса в Казахстане пока просто нет. Конечно, есть люди, готовые заплатить, но их не так много.

В чем интерес спонсоров? Они получают прямой доступ к платежеспособной целевой аудитории, которая способна потреблять различные услуги и покупать товары. Это люди 27-35 лет. Довольный участник любую рекламную информацию воспринимает позитивно. Есть спонсоры, которые сотрудничают с нами на личных отношениях. Например, наш участник хочет быть частью процесса, движения за здоровый образ жизни. Хорошо, если при этом он долларовый миллионер. Всякое бывает.

Если говорить о том, смотрят ли спонсоры на количество участников, то и да, и нет. С одной стороны, забег на 300 человек может показаться малоперспективным с точки зрения продвижения. Но с другой стороны, вопрос в том, а кто эти 300 участников. Например, тот же самый Irbis Race – самый дорогой наш старт, и его можно назвать элитным. В силу его специфики мы предъявляем участникам особые требования. Атлеты выходят на старт в экипировке за $1,5-2 тыс., соответственно, скорее всего, они могут во что-то вкладывать свои деньги, могут потреблять товары премиум-класса. И, конечно, есть спонсоры, которым такие 300 человек очень интересны.

Как привлечь участников в следующий раз

Нельзя сказать, что в Казахстане сформировался рынок трейловых событий. Если он и есть, то мы на нем лидеры. Нечто похожее делает «Алматы марафон», это общественная организация.

Сравнивать себя с «Алматы марафоном» мы не можем. Да, вроде и у них, и у нас люди бегают. Но это большая разница: организовать забег в городе – логистика проще, но управление огромной массой людей сложнее, и в горной местности – участников можно знать в лицо, но логистика очень сложная. Есть такие мероприятия, куда мы привозим все – и воду, и электричество, и еду, и мобильную связь (которую операторы разворачивают для нас там, где ее не было).

И мы, конечно, различаемся по количеству стартов. «Алматы марафон» проводит 6 мероприятий, 5 из которых – это просто бег. Мы – 15 абсолютно разных стартов. Это одна из особенностей организации: людям постоянно хочется чего-то новенького. В прошлом году человек пробежал 20 км, в этом году ему нужно бежать уже 30 км. На прошлом старте он просто пробежал, в очередной раз он хочет бежать дистанцию с препятствиями. Поэтому у нас есть и забеги в горах, и забеги с препятствиями (это вообще новое для Казахстана), и велосоревнования. Практически во все беговые старты мы стали включать дисциплину скандинавской ходьбы.

То же самое – и в сервисе. На каждом новом старте участник хочет получать больше и лучше. Например, в прошлый раз медаль была пластиковая, в этот раз нужна металлическая и т.д.

И мы вынуждены все время повышать качество и сервис. Потому что если человек получает удовольствие от старта – а ведь именно за этим он и приходит, – то он будет участвовать и в следующий раз, и это будет для него стимулом «попробовать» все наши старты.