Казахстанская IT-компания прорвалась на рынок Китая
Основатель и директор компании GreetGo Олег Берсенев о китайском векторе развития, «гене программирования» и правильных принципах построения отношений с клиентами
Сотрудничество с программистами для значительной части нуждающихся в их поддержке компаний часто заканчиваются, едва начавшись. Привыкшие к лаконичному языку кодирования и логичным алгоритмам программирования, работники IT-сектора часто требуют того же и от своих клиентов. Неудачные проекты легко объясняются, например, «неправильным техзаданием». В итоге растерянный заказчик вынужден либо смиряться с увеличением бюджета проекта, либо сразу отказываться от погружения в непонятную для него тему на полпути к цели.
Олег Берсенев говорит, что строил свою компанию на иных принципах. Его инженеры сами составляют техзадание на основе пожеланий клиента, а продукт признается успешным, если он не просто функционирует, а выполняет бизнес-задачу клиента. Время от времени, признается наш собеседник, он сам садится на прием заказов и поддерживает связь с текущими клиентами, «чтобы не отрываться от потребностей рынка». Эта стратегия помогла компании занять свое место на огромном рынке Китая.
Специально для читателей «Капитал.kz» Олег Берсенев раскрыл принципы, на которых заказчик должен изначально строить отношения с IT-компанией, чтобы получить гарантированный успешный результат.
Между госпроектом и собственной компанией
Я ушел в свой бизнес, оставив хорошо оплачиваемую работу, где курировал построение одного из компонентов электронного правительства, а именно, адресного регистра. Я был молод, мне хотелось перемен. Большинство задач в мире не автоматизированы, а люди об этом мечтают. Куда им обратиться? Тогда родилась идея создания фабрики программирования. Я занял у родителей 300 долларов, купил хороший компьютер и решил, что буду развивать «программирование с человеческим лицом».
Обычно программисты считают себя полубогами. Я сравниваю программирование с медициной, где вдруг все поменялось, и врач определяет болезнь и назначает лечение не на основе анализов и обследования, а по просьбе клиента, причем кратчайшим путем. То есть вместо лечения – ампутация. А в ответ на претензии врач говорит: ну извините, в техническом описании написано – ампутация. Я хотел это изменить, поэтому и придумал новые форматы взаимоотношения с клиентами.
Есть автор Алан Купер, известна его книга «Психбольница в руках пациентов». Он так и пишет: нами правят программисты, и было бы неплохо эту пирамиду перевернуть. Эту задачу я перед собой и поставил. Наш клиент, каким бы он экспертом в своей отрасли ни был, он не эксперт в области программирования. Он знает, что ему надо, но не всегда может это донести до программиста.
Поворот от туристического рынка к финансовому
Первый продукт наша компания выпустила в 2008 году. Тогда еще не был широко известен Booking, а мы сделали приложение для бронирования номеров в отелях Иссык-Куля. Пытались устроить его через туристические ассоциации. Мне сказали: отлично, но знаешь что, на Иссык–Куле нет интернета. А я то думал: сделаем программу, выйдем на улицу, и люди бросятся с заказами.
Чуть позднее я решил пойти выше, в финансовый сектор. Банки всегда требуют автоматизации, она была у них и 50 лет назад. Но все равно в любом банке и сейчас есть много неавтоматизированных задач. Серьезные проблемы они решают стандартными «коробочными» решениями, но есть средние задачи, за которые крупный вендор не берется, а собственные силы распылять на них не хочется, и ее передают в аутсорс. И вот такую задачу поставил Национальный банк Пакистана.
Но сначала мы нашли этот банк. Я ездил по городу и в окно автомобиля изучал вывески организаций. И увидел: головной офис банка. Я зашел и узнал, что у них есть проблема, из-за которой банк регулярно не успевает сдавать отчеты в Нацбанк страны и вынужден платить немаленькие штрафы. Проблема была в том, что все данные в банке сводились вручную. Мы решили для них эту задачу, потом похожее решение внедрили в другом банке – и стали постоянным деловым партнером банков.
Наша компания разработала первую версию первого мобильного банкинга в Казахстане - ХоумБанк, потом помогли Kaspi bank оцифровать работу по взысканию задолженностей. Этот проект мы выполнили за 12 дней – изначально предполагалось, что готовится промежуточное временное решение, но оно работает до сих пор, и не только в Казахстане.
Чтобы понять рынок, надо с ним говорить
Когда мы внедрили свою первую систему, я звонил пользователям в отдаленные районы и спрашивал их мнение. Они говорили: ну вот тут явно неудобно, как можно было до такого додуматься? Я подумал: мы делаем бизнес, делаем хорошие рабочие решения, но теряем связь с рынком. В большом бизнес-процессе, каким является, например, банк, трудно проработать все детали. Но именно детали определяют качество программирования.
Я решил больше работать во благо людей. И для этого периодически встряхиваю связь с рынком. У нас есть правила взаимоотношений с клиентами, которых мы придерживаемся.
Первое – мы гарантируем возврат денег, если клиент получил не то, что ему обещали. Наша задача - не создание приложения, а бизнес-результат клиента. Поэтому в договоре описываются не характеристики системы, а конкретный результат, который клиент получит. Переговоры с заказчиком начинают наши бизнес-аналитики, которые формируют понимание того, какой результат хочет получить заказчик. Мир меняется в сторону клиентоцентричности, мы этот тренд уловили и так работаем.
Второе – фиксированная стоимость проекта. В программировании клиента можно водить за нос бесконечно. Но мы сразу определяем длительность проекта и умножаем количество дней на стоимость задействованной команды. Это рискованно, ведь если мы не сделали то, что должны были сделать, придется взять вину на себя, признав, что мы сразу не задали правильных вопросов.
Куда привел китайский вектор
Мы единственная компания, которая экспортирует в Китай программное обеспечение. У нас сейчас там офис, делаем продажи. А началось все с того, что к нам обратилась одна китайская компания с просьбой написать для нее оригинальную программу. Это микрофинансовая организация, которая обслуживала 5 млн клиентов. На тот момент в штате работали 300 сотрудников и ежегодно на лицензии компания тратила сотни тысяч долларов. Условия сделки были довольно жесткими, но мы справились. Сейчас у этой компании 4 тыс. сотрудников и 50 млн клиентов.
Когда мы продали свои идеи и продукт китайской компании, мы поняли, насколько это огромный рынок. Там такие же проблемы как у нас, и есть программисты с такими же амбициями. Наконец, как директор я вижу, что у нас есть ценные кадры, которые я могу задействовать. Я не покупаю людей, я отбираю их по наличию «гена программирования» и увлекаю решением профессиональных задач. В итоге мы экспортируем наш продукт на огромный китайский рынок. Пусть мы маленькая незаметная для рынка Китая компания. Но и там нужно программирование с человеческим лицом.
Сколько стоит рынок «программирования с человеческим лицом»
Это маленький рынок, с низкой конкуренцией, в Казахстане нас примерно 15-20 компаний. Все заняты в разных сферах: работой с кассовыми аппаратами, в медицине, на рынке госуслуг. Иногда наши интересы пересекаются в банковской сфере.
Рынок программирования в Казахстане я оцениваю в $500 млн, ежегодно он растет на 15%. Коробочные решения и их обслуживание занимают львиную долю рынка - 60-70%, системная интеграция и адаптация – 20%, рынок производства ПО на заказ – 10%. Выход на рынок Китая стал для нас важным стратегическим шагом, мы должны развиваться и экспортировать не мозги, а решения.
При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.