Четыре года назад небольшая команда разработчиков создала CRM-систему Appartex для бизнес-центров, торговых центров и застройщиков. Сейчас, после долгих объяснений и убеждения управляющих и строительных компаний, ребята продают свой сервис крупным игрокам рынка недвижимости, а партнеры в регионах выходят в плюс в течение двух-трех месяцев. Сами же разработчики хотят через полтора года выйти на уровень ежегодного дохода в $1,2 млн и сделать свой продукт «по умолчанию используемым во всех бизнес-центрах». Как — об этом Владимир Фидлер, генеральный директор компании Appartex, рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Ниша оказалась свободной
Несколько лет назад мы работали над заказным проектом автоматизации в сфере управления коммерческой недвижимостью, это был проект для управляющей компании, который позволил бы в автоматическом режиме учитывать платежи и условия по договорам аренды. В то время наша команда занималась в основном заказной разработкой для крупных государственных и корпоративных клиентов. Появилась идея — создать продукт, который бы решал подобные проблемы управляющих компаний в сфере коммерческой недвижимости.
Изучили рынок и увидели, что на тот момент аналогичных казахстанских проектов не было, да и вообще интерес к подобной автоматизации был невысок. Компании рассматривали дорогостоящие зарубежные продукты или пытались самостоятельно разрабатывать для себя системы внутреннего учета. Мы решили предложить бизнес-центрам кардинально новый продукт для местного рынка.
Зачем бизнес-центру CRM-система?
Самый главный актив бизнес-центра — это его арендаторы, а не сам объект, как может показаться на первый взгляд. Современные компании, которые это понимают и ценят своих клиентов, задумываются над тем, что все отношения должны быть прозрачными, прогнозируемыми, все заявки от клиентов должны быть выполнены своевременно и с лучшим качеством сервиса. Помимо этого управляющие компании должны повышать доверие и прозрачность перед собственниками бизнес-центров. Собственники в режиме реального времени должны иметь доступ к достоверным данным по доходам от объекта, ставкам, своевременности получения оплаты от арендаторов и другим ключевым показателям, важным для повышения стоимости их актива и привлекательности со стороны арендаторов.
Изучая деятельность бизнес-центров, мы увидели следующие проблемы, с которыми сталкиваются управляющие компании: наличие вакантных площадей, процесс формирования отчетности и выставления счетов арендаторам занимает много времени, таблицы Excel не дают менеджерам информацию о вступлении в силу определенных условий по договорам аренды. В общем, было задействовано много людей, которые вели учет, выставляли счета, контролировали поступление оплаты, выявляли дебиторов, оповещали арендаторов, а это все вело к низкой эффективности бизнеса.
В начале этого года посмотрели в сторону застройщиков и решили сделать «шахматку» для новых квартир (схема, показывающая, какие квартиры в жилом комплексе свободны, какие — заняты, — прим. ред.) и учет договоров рассрочки. Этот модуль прекрасно сочетается с amoCRM (CRM-система для отделов продаж, — прим. ред.) и другими системами для контроля продаж. Он позволяет после заключения договора отслеживать платежную дисциплину со стороны покупателей квартир, а также формировать различные отчеты и аналитику для собственников по доходам, остаткам квартир, ставкам и динамике продаж.
«Цифра» идет в недвижимость
Вначале мы сталкивались с большим недоверием к нашему продукту со стороны бизнес-центров: молодая компания, не имевшая опыта сотрудничества с крупными игроками, да еще и работает в облачном сервисе и не хранит данные на серверах клиентов. Это вызывало опасения. Сложнее всего было доказывать эффективность облачного хранения данных и то, что мы не продаем эту информацию конкурентам.
Сейчас же наш продукт используют крупные управляющие компании — BI Property, M-Line Property Management, Mobil Realty Management Company, застройщики — TM Инжиниринг, Sensata Group.
Мы пришли к тому моменту, когда все игроки рынка осознали, что без цифровизации всей деятельности по аренде и взаимоотношениям с арендаторами они просто отстанут от рынка и потом будет очень сложно догнать ведущих игроков. Мышление поменялось. Бум интереса со стороны компаний набирает обороты.
Получить прибыль больше миллиона
В разработку системы вложили около $200 тыс. Это были инвестиции учредителей головной компании. Они пошли на разработку рабочей версии продукта. Окупить вложения, по ожиданиям, сможем в ближайшие год-два, так как все дополнительные средства, полученные от клиентов, идут на улучшение и разработку новых функций.
Сейчас мы уже вышли на самоокупаемость. К концу 2019 года планируем получать $1,2 млн ежегодного дохода. В получении прибыли напрямую зависим от количества объектов коммерческой недвижимости и строительных компаний. Радует то, что в ключевых городах Казахстана активно вводятся в эксплуатацию новые объекты, строятся новые бизнес-центры и жилые комплексы.
Рынок Астаны и Алматы насчитывает около 350 бизнес-центров, 300 торговых центров и около 30 активных строительных компаний. Основной упор делаем на Астану и Алматы, в регионах пока затишье, но каждый месяц все новые игроки из регионов проявляют интерес к нашему продукту. Ориентируемся на бизнес-центры, торговые центры, рынки, отделы продаж новостроек. Рынок Казахстана невелик, поэтому стараемся охватить все направления продажи и аренды недвижимости.
Партнеры растут очень быстро
Основной способ монетизации своего продукта мы видим в продаже ежемесячной подписки, за это клиенты получают возможность использовать все функции нашего сервиса. Есть и другие способы монетизации, но мы пока их не применяем и стараемся придерживаться намеченного плана по масштабированию в другие города и страны.
Насколько прибыльным продукт окажется в перспективе — все зависит от эффективности реализации стратегии по выходу на международные рынки. Каждый подключенный город (мы работаем через партнеров в каждом городе) выходит в плюс в течение 2−3 месяцев. Партнеры получают от нас скидку: 70% платы, которую они получают от клиентов, отдают нам, себе оставляют 30%. Прибыль зависит от количества подключенных к системе объектов. Весь маркетинг локальные партнеры в городах берут на себя, в основном это прямые продажи.
Да, Казахстан — это прекрасная стартовая площадка и основная поддержка для развивающегося продукта. Именно здесь мы получаем качественную обратную связь, первые контракты, опыт. Взамен помогаем нашим компаниям повысить свою эффективность и стать инвестиционно привлекательными для международных компаний и собственников объектов внутри Казахстана.
Но мы понимаем, что для развития компании нам нужны новые рынки. Рассматриваем страны СНГ и Китай в качестве основных рынков для масштабирования нашего продукта.
