Сделать малую авиацию доступной и помочь среднему гражданину ознакомиться с ней Анна Кривоносова решила в прошлом году. Приняв решение связать свою жизнь с небом, девушка увидела огромные перспективы развития этой сферы. И не прогадала. Сейчас Анна — генеральный директор ТОО «Aeromax». Компания существует на казахстанском рынке уже год. Организованные летные туры позволяют добраться до самых дальних уголков Алматинской области, и за короткое время посетить сразу несколько мест.
Историей о том, как зарождалась идея создания воздушного экотуризма, развитии аэробизнеса в Казахстане, востребованности услуги и клиентах vip-сегмента Анна Кривоносова поделилась с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz.
От увлечения к бизнесу
В этот бизнес я пришла не сразу, но знаю о нем не понаслышке. Пилотом стала уже в 25 лет. Захотелось что-то в жизни изменить. Какое-то время я была просто пилотом. Меня все устраивало, было интересно. Но, в какой-то момент я стала замечать, что малая авиация в Казахстане не развита. Отроду ей лет 15. И те, кто имеет гражданские или пассажирские суда такого типа, легкие вертолеты или самолеты, не торопятся их коммерциализировать. Не зарабатывают на них деньги. Обычно строиться это так: покупаешь самолет или вертолет, и ищешь компанию, под флаг которой его можно поставить. Потому что самостоятельно делать это очень сложно. Это называется авиация собственного назначения, когда тебе самому приходится отвечать за техническое обслуживание, навигацию, общения со всеми органами, которых довольно много, аудиты, надзор (авиация довольно жестко контролируется, т.к здесь на кону человеческие жизни). Наша компания заключила договора практически со всеми компаниями малой авиации, существующими в Казахстане. В основном они сосредоточены в Алматинской области. Мы являемся торговым домом, продаем их услуги, общаясь напрямую с клиентом. В основном вся авиакомпания базируется у нас на аэродроме Бурундай. Это самый большой из малых аэропортов. Когда мы поняли, что стандартный клиент в Алматы просто не знает о таких услугах, мы решили это пробел заполнить собой и зарегистрировали ТОО «Aeromax». У компании один самолет в собственности АН-2 — это исторически популярный, самый лучший из грузопассажирских. Они летают с 1947 года. Это, по сути, советский кукурузник, 10 местный самолет. В соотношении цены и качества он у нас самый выгодный.
Где искать клиентов
Мы начали в прошлом году в середине сезона, в июне, без рекламы. Мы не продаем напрямую ничего, только через агентства, через базы в том числе. В этом году пассажиропоток у нас увеличился примерно вдвое. За период июнь-октябрь мы совершили 14 разных рейсов. В апреле и марте так же был наплыв.
Наши услуги больше относятся к vip кластеру, так как они не дешевые. Иностранные туристы с огромным удовольствием пользуются ими. Для казахстанцев мы стараемся сделать их доступнее и создать приемлемые условия. По статистике, примерно 10% местных туристов и 90% иностранных пользуются нашими услугами. Очень много приезжих из России. Люди из-за границы свои туры планируют за полгода. Эта нормальная практика. Поэтому мы примерно знаем, какой у нас будет график полетов. С Кыргызстаном мы сейчас прорабатываем вопросы совместного сотрудничества. Там очень много походов осуществляется на Хан-Тенгри, но авиация у них, к сожалению, не развита. Поэтому они к нам обратились за помощью.
Малая авиация ограничена расстоянием, которым летают наши воздушные суда. Они обычно ограничиваются 500 км, без дозаправки. Есть у нас отдельный продукт, как экскурсии на вертолетах. В основном он охватывает наши горы: Кольсай, Кайынды, Чарын, либо замок кочевников, Капчайга, Балхаш. Для себя мы определили 18 различных маршрутов, в районе Заилийского Алатау. Маршрут экскурсии зависит от того, насколько может вытянуть бюджет клиента. У нас работают гиды англо-китайско язычные. Организуем пикники от ресторана в труднодоступных местах. Бывают чартеры, когда люди сами строят свой маршрут. Каждый себе это позволить не может, т.к это довольно дорого.
Летный час и рентабельность
Каждый летный час вертолета составляет порядка 1,5 тыс. долларов. При скорости 210−220 км в час. У самолета поменьше, но есть проблема. К сожалению, у нас не так много полос, на которые можно полететь на самолете. Частный маленький самолетик может полететь. Но это 2−5 человек и очень не далеко.
Те 18 маршрутов, что мы предлагаем, у нас рассчитаны по времени. Цена складывается от затраченного на поездку времени, количества мест и того, самолет это или вертолет (прим. Ред. — стоимость полета начинается от 250 тыс. тенге до 2 млн 240 тыс. тенге). Чартер всегда считается летными часами. Он складывается у нас из стоимости топлива, обслуживания, навигации, ресурсов судна, посадки, услуг аэропорта
По окупаемости. Тут идет борьба за 15% внутренней нормы доходности. В летный час мы закладываем все, и доходность в том числе. Как понять сколько будет стоить летный час у того или иного специалиста? Необходимо не только понимать его технические затраты, которые обычно производитель предоставляет. Когда мы понимаем тот или иной самолет мы понимаем, сколько технически будет стоить его летный час. Отсюда начинается дальше по нашей навигации, которая отличается по цене, топливу. Для грамотной эксплуатации необходимо заложить себе летный час, расходы на содержание и ремонт. У каждого воздушного судна есть агрегаты, у которых есть ресурс, считаемый по часам. Возраст самолета определить сложно. Для того чтобы купить воздушное судно с рук необходима команда оценщиков. И прибыльность, от 10 до 15%, в зависимости от срока, за который вы хотите его окупить. Но не менее 10 лет. Это длинные деньги, но стабильные. Если вы начали коммерциализировать услугу, то спрос только растет.
Закрытый бизнес
На счет билетов я должна сделать акцент. Билеты — это регулятор. Есть в нашей стране по законодательству разделение между чартерной малой авиацией и регулярной большой авиацией. Большая — это те, кто выставляет билеты, так называемые большие эксплуататоры. У нас этого нет. Мы рассчитываем стоимость летного часа и, исходя из него, осуществляем наши продажи. Более того, запрещено нам по закону продавать билеты. Возникает очень много дополнительных требований с точки зрения безопасности полета. То есть пилот или авиакомпания, получая лицензию, автоматически подписывается под соблюдением международных правил. Это большие 14 документов, которые в своей деятельности мы обязаны знать. В своем бизнесе мы очень сильно регламентированы. Авиация очень закрытый и узкий бизнес. Из двух человек авиакомпанию не слепишь, есть требования к директорскому, менеджерскому составу, инженерному отделу, летной службе. Зарегистрировать авиакомпанию в среднем по затратам составит 60 тыс. долларов при том, что у вас будут готовые специалисты. А их у нас очень мало. Приглашать извне влетает во впечатляющий чек и это длительный процесс. Поэтому и существует компания «Aeromax». Если бы авиакомпании могли коммерциализироваться сами, имея все эти отделы, которые обеспечивают соответствие регламентам, и еще коммерческие отделы, то у нас их было много, была бы конкуренция. Но пока такого нет, и приходится придумывать такие вот прослойки вроде нас.
Условная конкуренция и узнаваемость без рекламы
Конкуренция у нас очень условная. У «Aeromax» нет конкурентов по той причине, что эту нишу бизнеса (соединить малую авиацию с клиентами), мы придумали себе сами. И сейчас ее активно реализуем. В первую очередь мы столкнулись с недоверием со стороны авиакомпаний. У них есть свой бизнес, есть свой клиент. Они организованы под какую-то определенную компанию, которая купила себе авиационные средства и ими пользуется. Авиакомпания при компании нужна для решения всех бюрократических сложностей. В коммерцию они особо не рвутся. С течением времени я заметила, что наши услуги становятся очень востребованными и те компании, которые раньше имели свои флоты, стараются обратиться к нам. Мы снимаем с их плеч огромный груз проблем по вопросам организации. Мы стараемся не ронять качество услуг. То, что они получают от своего флота, то же получают и от нас. Мы их избавляем от сектора проблем: выбора штата, постоянного поиска парковок, стоянок, аэропортов. Это очень дорого, постоянно меняется. Тут надо держать руку на пульсе.
Напрямую мы себя не рекламируем. Нам очень сложно это делать, учитывая все технические подробности. У нас есть агентства работающие на прием, это внутренний туризм Казахстана, который сейчас активно поддерживается акиматом. В начале сезона мы агентствам рассылаем прайсы и договора и проводим мастер классы. На нашу базу мы приглашаем директоров и менеджеров этих агентств. Обычно выбираем тех, кто давно на рынке и демонстрирует стабильную репутацию.
Доступная авиация
Основной идеей бизнеса было сделать авиацию доступной. Помочь среднему гражданину ознакомиться с правилами полета малой авиации и пользоваться ей. У нас запрещены полеты над городом и, к сожалению, аэротакси нам не доступно. В Москве это широко практикуется. Прослойка среднего класса, как таковая у нас отсутствует. Есть либо те, кто не может себе это позволить, либо маленькое количество тех, кто может. Мы сейчас выставляем на рынок два наших основных продукта. Один из них «Охота и рыбалка» в зоне Прибалхашья, куда очень сложно добраться на автомобиле (займет порядка 10 часов). Не каждому человеку это по силам. Что мы сделали? Наладили частные чартерные перелеты на самолете АН-2, и на вертолётах разных марок (Еврокоптер-120, 130) авиакомпаний, с которыми у нас есть договора, на базы, которые открыты в дельте реки. В среднем человек может себе свободно позволить побыть три-четыре дня на базе, при этом воспользовавшись услугами нашей компании.
Долгосрочные перспективы
Учитывая, что нашему бизнесу не так много времени мы постоянно находимся в творческом процессе, который позволяет для себя открывать другие грани. Собственный самолет у нас один, остальные на контрактах у авиакомпаний. В долгосрочной перспективе планируем покупку собственных авиационных средств. С несколькими банками ведем переговоры о лизинге. Это у нас не стандартная практика и очень упирается в отсутствие страховок. Это больная тема в туристическом бизнесе. А без страховки воздушных судов и их работы, к сожалению, лизинг в иностранной компании невозможен. Хороший вертолет стоит порядка 4 млн долларов. Мы пытаемся привести это к общему знаменателю и обеспечить наиболее выгодную схему приобретения. Небольшая поддержка была оказана от акимата Алматы. Для нашего АН-2 мы закупали топливо. И эта помощь оказалась очень своевременна.
Не могу сказать, что авиационный бизнес самый прибыльный на свете. Но, он долгосрочный. Если ты пришел сюда, то появляются цели, планы и перспективы, которые реализуемы и достижимы. Они оставляют чувство глубокой удовлетворенности собственным жизненным процессом, когда ты этого достигаешь. В какой-то момент я поняла, что быть пилотом, это здорово. Я увидела огромное, непаханое поле работ, огромные перспективы развития, гигантские возможности. Иметь самолет это очень удобно. Иметь свой вертолет еще удобнее, но очень дорого. Сейчас мы работаем над тем, чтобы приспособить наш рынок, чтобы частные собственники смогли позволить себе больше.
