Универсальный фитнес-абонемент появится в Алматы

Идеи подсказывают рынок и личный опыт

Мы сами ничего не придумали. Любой рынок в принципе состоит из продуктов, которые уже где-то были разработаны и использованы. Мы пытались отобрать идею таким образом, чтобы она была нам близка. Только таким образом можно прийти к продукту, который полезен для большого числа людей. Поэтому мы не фокусировались на зарабатывании денег, мы хотим сделать полезный продукт. Если получится, люди будут за него платить.

Ценность и все составляющие идеи фитнес-абонемента были симпатичны в первую очередь нам самим. Половина команды пыталась решить свои собственные проблемы. Я сам в начале года начал фанатично заниматься фитнесом. Два месяца назад, прежде чем перегореть от тренировок, я весил на 15 кг меньше. А разнообразие стоит дорого: чтобы совмещать, например, кроссфит и плавание, надо потратить примерно 50 тыс. тенге в месяц.

Люди часто начинают заниматься фитнесом, но быстро устают от однообразия предложения. В чем смысл годовых абонементов крупных спортивных сетей? Предположим, комплекс может обеспечить тренировками 500 человек. Благодаря системе абонементов он обеспечивает 2000, просто потому что люди не ходят регулярно.

Я начал искать решение и наткнулся на идею фитнес-абонемента. Она есть в Москве, в США, в Юго-Восточной Азии. Абонемент продлевает среднюю продолжительность занятий спортом раза в два. Как правило, человек занимается два месяца, потом у него годовой перерыв. Но с фитнес-абонементом средний период тренировок увеличивается до четырех месяцев. Мы подумали: начнем с этого, пусть спорта будет больше. Это интересное предложение, когда посетить можно любые занятия, не зацикливаясь на одном виде. 

Как измерялся рынок фитнеса Алматы

Мы просто делали бенчмарки: использовали исследование московского рынка, где говорится, что инфильтрация этого спорта на уровне 10%. Во многих городах мира – до 20%. В Алматы этот показатель – 8-10%, но это лучше, чем в Астане или городах России.

Если говорить об IT-продуктах, то рынки очень схожи, данные абсолютных значений разные, но в процентном соотношении одно и то же. То есть нашим потенциальным рынком в Алматы являются 200 тыс. человек. Неплохой рынок, если сформировать хорошее уникальное торговое предложение, многим будет интересно. Если подключится десятая часть аудитории, то есть 20 тыс. пользователей в месяц, будет просто отлично.

Сколько стоит разработка продукта

Для нас цена – нулевая. Это наша команда, включенная в другие наши проекты. До запуска бета-тестирования мы работали 2 месяца. Продукт у нас не полностью заимствованный, условно мы взяли только идею, а продукт полностью продумали сами. Ну и технологически подошли несколько иначе.

Рынок почти во всех случаях реагирует положительно. Фитнес в Алматы немного в депрессии, поэтому наши аргументы возымели действие: мы берем на себя маркетинг – вы снижаете цену. Оптимизация должна работать так: мы зарабатываем, но снижаем расценки для пользователя и расходы бизнеса.

По части технологий в этом проекте ничего сложного, главное – отработать бизнес-модель, которая была бы интересна всем. Мы для начала даже заложили несколько завышенную цену – 25 тыс. тенге в месяц. Думаю, цена абонемента может быть ниже, статистика и аналитика помогут нам это понять.

Сейчас мы не можем каннибализировать партнеров и ставить цену ниже той, что удобна нашим партнерам. Поэтому остановились на стоимости абонемента в 25 тыс. тенге. Это цена в пределах комфортного уровня эконом-класса. Взамен клиент получит что пожелает: бассейн, тренажерный зал, кроссфит, джиу-джитсу. Причем в удобное для себя время и в удобном месте. 

Как реагируют фитнес-залы

Когда на рынке такси появился Uber, все клиенты стали перетекать к нему. Таксопаркам ничего не оставалось, как тоже подключиться к этой системе. Так и мы должны стать таким «убером», с нами должно стать работать более выгодно, чем без нас. Как только большие клубы поймут, что им выгодно, они подключатся.

Сейчас, чтобы договориться с залом о партнерстве, мы изучаем его предложение и определяем минимальную цену, на основании которой он готов сотрудничать. Этот анализ занимает минимум час. На встрече я его продукт знаю лучше, чем он сам. Решение принимается очень быстро, порой достаточно 10 минут на представление проекта и переговоры. Но в идеале хочется, чтобы мы стали большими, нас знали и партнеры приходили сами.

Чем помогают тестировщики продукта

Люди, которые привлечены к бета-тестированию программы, помогают посмотреть на продукт со стороны, о которой мы даже не подозревали. Когда вы занимаетесь разработкой продукта, пусть это лишь два месяца, как в нашем случае, глаз замыливается, и некоторых вещей мы просто не видим. И когда люди присылают нам свои отчеты о взаимодействии с приложением, мы не понимаем, как мы, например, не заметили орфографических ошибок.

Суть бета-тестирования в том, что мы не можем учесть всех сценариев, какие происходят в приложении. Они выявляются, когда реальный человек включает приложение и отправляется на тренировку. Мы получаем отклики и исправляем приложение так, чтобы при коммерческом запуске не возникало проблем. Например, мы можем только гадать, будет ли партнер проверять удостоверение личности. Сейчас мы точно знаем, кто проверяет. Или без тестирования мы не могли представить ситуацию, когда человек опаздывает на тренировку, но не отказывается от нее. Теперь в нашей программе есть возможность предупредить об опоздании.

Сейчас мы поняли, что в некоторых спортклубах проседает качество, и нам надо добавить более качественных вендоров. Мы составили шорт-лист из 15 достойных залов и собираемся к ним с предложением.

Абонементы за бета-тестеров оплачиваем мы. В среднем стоимость одной тренировки обходится нам в 700 тенге, так мы договорились. На самом деле бизнес-модель сложнее. Есть понятие разового посещения и есть понятие, когда человек ходит больше 8 раз в месяц, потому что это его основной вид спорта. В этом случае мы платим половину стоимости безлимита.

Сколько планирует зарабатывать 1fit

Заработки прогнозировать трудно. Рынок в 200 тыс. человек – это гипотеза, которую мы хотим проверить. Многое зависит от маржинальности, о которой ничего пока не могу сказать. Конечно, у нас есть данные фитнес-центров, сколько человек тренируется в среднем. На основании этих данных мы построили безопасную бизнес-модель. Но это все надо проверять: изучать, считать, математически оптимизировать, давать лучшее предложение на рынке и т.д. Мы будем довольны, если дойдем до оборотов 100 млн тенге в месяц. Но впереди у нас большие рекламные траты, об этом мы еще не думали. Сейчас нам надо добавить партнеров побольше, чтобы расширить предложение, запуститься в коммерческом режиме и понять, сколько людей нам готовы платить. 1000 человек – более чем достаточно, чтобы понять, что программа живет и ее можно развивать.