Алматинец займет нишу востребованных медизделий

Зачем возить дорогущий воздух?

В 2010 году Аскар Айтелиев открыл компанию, которая занималась дистрибуцией изделий медицинского назначения. «Когда начал импортировать, столкнулся с тем, что вожу в Казахстан дорогущий европейский воздух: фура с продукцией весила четыре тонны, и сама продукция была настолько объемной, что занимала очень много места. Стоимость доставки из Братиславы – от 6 до 10 тыс. евро, при этом себестоимость медизделий, которые я возил, не столь высока. Понял, что вся прибыльность остается у производителей бензина и перевозчиков», – рассказывает собеседник.

Более того, заказывать медицинскую продукцию за рубежом оказалось делом неудобным и негибким: пока заказ изготовят и привезут, он либо становится неактуальным, либо приходит слишком поздно.

Как найти продукцию, которая крайне необходима?

Проблема и в том, что не каждый зарубежный производитель может выпустить продукцию по индивидуальным параметрам. Например – ангиографические наборы, которые завод Clever Medical будет производить в Казахстане первым.

«Раньше в Казахстане, как сейчас в России, пользовались многоразовым бельем – страшными промокающими тряпками, их крючками пришивают прямо к коже пациента. Я первым стал привозить готовые наборы в Казахстан. Теперь мы будем выпускать их сами», – рассказывает Аскар.

Ангиографические наборы – это наборы для операций. Они особенно нужны для экстренных случаев. Поступает в больницу пациент, например, с острым коронарным синдромом, это инфаркт миокарда. С того момента, как человека привезли в клинику, до устранения причины инфаркта должно пройти 20 минут – не больше. Иначе пациент умрет или останется инвалидом. Как уложиться в это время, если под рукой нет всего необходимого для того, чтобы тут же приступить к операции? Ангиографический комплект можно развернуть за минуту, внутри – все, что нужно для проведения операции, вплоть до пакета для дальнейшей утилизации.

«Вот такие наборы надо делать для каждой клиники индивидуально. Это зависит от конфигурации операционной (они разные, потому что какие-то клиники строились 50 лет назад, какие-то – 10), от техники работы хирурга, от того, с какой стороны к столу он стоит. Невозможно закупать для всех стандартные наборы», – поясняет Аскар. Поэтому он и хочет производить такие комплекты здесь, в Казахстане.

Сколько средств понадобилось для открытия?

К идее открыть завод по производству стерильных изделий медицинского назначения Аскар Айтелиев шел долго. «Сначала был период накопления капитала. Мои родители рядовые врачи, я сам по образованию кардиохирург (поэтому и разбираюсь хорошо в этой продукции). Так поучилось, что мне нужно было заниматься зарабатыванием денег. Быть просто дистрибьютором само по себе тоже неплохо, но в какой-то момент мне захотелось стать производителем – выпускать хороший продукт и донести его до конечного пользователя», – рассказывает собеседник.

В создание завода вложили 1 млрд тенге (со временем, когда начнется выпуск медицинских катетеров, сумма увеличится до 2 млрд тенге). Банковскими займами не пользовались. «Вы можете себе представить получение кредита при рентабельности 20%? Доступа к зарубежному финансированию тоже не было. Поэтому решили обойтись своими силами: я и мой соучредитель – Тимур Манашов, сооснователь и владелец частной кардиохирургической клиники «Журек» в Таразе – вложили собственные средства», – поясняет Аскар.

Кстати, 20% рентабельности – это очень мало, обычно медицинские производители работают минимум при 50%. Очень много денег уходит на внедрение всевозможных процедур качества и контроля, валидацию – все приборы на заводе, с помощью которых выпускается продукция, необходимо периодически проверять, а услуги лабораторий стоят дорого.

Какая продукция нужна?

Второй вид продукции, которую завод будет производить, помимо ангиографических наборов, – это линии для введения лекарственных веществ, на 2020 год запланирован выпуск медицинских катетеров (процесс подготовки к этому уже начался, и он требует много времени).

В Казахстане, как и на территории СНГ, нет производителей медицинских катетеров. В мире их всего шесть. Это очень востребованная продукция, такие катетеры используют во время операции с диагностической и лечебной целью для лечения инфарктов и инсультов – вводятся в сердце, в мозг мини-инвазивным способом. «Выпускать простые катетеры, которые используют, когда ставят пациенту систему, экономически невыгодно. И неинтересно. Это очень простой продукт, та же Индия производит его в гигантских количествах. Нет смысла делать то же самое в Казахстане», – поясняет Аскар.

Третий запланированный вид продукции – инвазивные датчики давления. Они необходимы для измерения давления в артерии во время операции. Показатели давления передаются от датчика на специальный сенсор, который подключается к реанимационному монитору, где цифра давления показывается непрерывно. И опять же производителей таких датчиков нет ни в Казахстане, ни в России, ни во всем СНГ. Clever Medical будет закупать только сенсоры, это треть в стоимости продукции, все остальное будет производить самостоятельно.

Как сделать завод бизнес-успешным?

Три вида продукции, которую будет выпускать завод, в настоящее время в Казахстан полностью импортируются. «В правилах закупки медицинских изделий государственными клиниками указано, что если в тендере принимает участие отечественный производитель, он, безусловно, выигрывает. Это то, на что мы рассчитываем, – у нас будет хороший сбыт», – говорит собеседник.

По его расчетам, 70-80% продукции будут покупать государственные учреждения, остальное – частные клиники.

Дальше – импорт в Россию и Узбекистан. Узбекистан Аскар рассматривает как очень перспективный рынок: 35 млн человек, близкое расположение страны к Казахстану, активное развитие медицины, которое там сейчас происходит (увеличивается количество специфичных операций, для проведения которых и предназначена продукция завода).

В 2019 году, когда завод получит регистрацию в Казахстане, начнет процесс получения регистрации продукции в Узбекистане и России. Как поясняет Аскар, завод технически уже готов к запуску, но в случае медицинских производств необходимо пройти регистрацию и сертификацию, различные испытания – токсикологические, клинические и пр. Это занимает время – такова процедура. Только после этого завод сможет выпускать коммерческую продукцию, пока же – опытные образцы.

Насколько продукция экономически привлекательна?

Аскар Айтелиев подсчитывает: средняя стоимость импортного ангиографического набора – 24 тыс., при изготовлении в Казахстане она будет немного дешевле. Для страны с населением 17 млн человек потребность – 60 тыс. штук в год, только одного вида, а их несколько. Таким образом, это составит 1,4 млрд тенге в ценах конечной продукции. «Сейчас больше половины этих денег мы отправляем поставщикам за рубеж. А когда наш завод начнет работать, за рубеж мы будем отправлять в лучшем случае 20-25%, соответственно, 75-80% суммы останутся в Казахстане и будут облагаться налогами здесь. И это только один каталожный код, один продукт, который мы собираемся производить», – говорит спикер.

Диагностические катетеры – в Казахстане потребность в них составляет 80 тыс. штук в год. При средней цене 9 тыс. тенге за одну штуку получается 720 млн тенге. «Это деньги, которые сейчас практически полностью уходят за рубеж. Когда будем выпускать их мы, только 30-40% от себестоимости – это то, что будет тратиться на зарубежное сырье», – приводит цифры Аскар.

План – в течение первого года выпустить продукции в конечных ценах на 2 млрд тенге, через три года только в Казахстане выйти на 5 млрд тенге. После получения регистрации в России и начала импорта в эту страну амбициозная цель – генерировать $20-25 млн в ценах завода в год.

Как оптимизировать производство?

Стоимость доставки сейчас, при импорте, – это 20% себестоимости конечной продукции. Многие компоненты для выпуска продукции завод планирует закупать у местных поставщиков. «Например, мы уже нашли пару заводов в Казахстане, которые могут выпускать медицинский пластик. Сейчас к ним поедем и будем договариваться о том, чтобы они производили чашки для нас. Это и им выгодно. Если бытовую чашку они выпускают за доли цента, то когда эта чашка станет медицинской, она будет стоить уже 20 центов. Единственное, нужно, чтобы эти заводы соблюдали стандарты чистоты», – рассказывает Аскар.

Сейчас у завода уже есть договоренности о поставках от местных производителей картона для упаковки. «Еще нам нужна медицинская трубка ПВХ – много. В Казахстане выпускают, например, водопроводные шланги, но такие медицинские трубки пока никто не производит, придется их импортировать. Текстиль тоже можем локализовать. Сейчас в страну необходимые для медицины текстильные изделия везут из США, Индии, Бельгии, Словакии. Но как только у нас появятся объемы, возможно, какому-то швейному производству захочется сделать для нас простыни. Мы, конечно же, согласимся сотрудничать», – говорит основатель завода.

Требование, которое он будет предъявлять потенциальным партнерам, – качество не ниже, чем у импортной продукции. «Я не готов пойти на импортозамещение в ущерб качеству. Качество – это самое главное, что мы будем делать на этом заводе. Не обещаю, что будем выпускать дешевую и массовую продукцию, но очень качественную, которой при экспорте за пределы Казахстана можно будет гордиться, – обещаю», – говорит Аскар Айтелиев.

Почему система будет автономной?

Как говорит собеседник, он будет строить систему таким образом, чтобы она была работающей и абсолютно независимой. Выпускать на заводе Clever Medical некачественную продукцию будет невозможно, кто бы ни руководил производством. Например, в контрактах специалистов по качеству прописано, что руководство не может их уволить, это может произойти только в случае банкротства либо если человек захочет уйти по собственному желанию. Это необходимо для исключения рычагов воздействия на специалистов по качеству. Такой подход, когда они полностью независимы, – это международная норма в области качества медицинских изделий.

Кроме того, завод пройдет сертификацию по международному отраслевому стандарту ISO13485, работа в этом направлении уже начата. «Мы будем работать по международным стандартам, они в любом случае превосходят действующие казахстанские. Казахстанские – это те же международные, но они приходят к нам с опозданием. Например, сейчас в стране действуют стандарты от 2011 года, система, которая у нас уже внедрена, построена на стандарте ISO редакции 2016 года», – заключает спикер.