«Знаете, почему я открыла магазин именно в бизнес-центре? Как вариант рассматривала квартиру на верхнем этаже. Но это было бы странно для магазина нижнего белья, правда? В торговом центре атмосфера не та: поток людей, покупки совершают на бегу. А к нашему белью нужен особый подход — его нужно рассматривать и примерять в спокойной обстановке. В магазин нижнего белья, расположенный в бизнес-центре, клиенты приходят именно с этой целью — купить белье», — когда Алина Ли, основатель казахстанской марки белья ручной работы Bite Me Lingerie, рассказывает о своем любимом деле, в ее глазах пляшут искорки. Полтора года назад она начала шить белье ручной работы — бизнес окупился менее чем за год, сейчас белье у нее заказывают даже за рубежом. Тонкостями и нюансами кружевного бизнеса Алина поделилась с корреспондентом делового еженедельника «Капитал.kz».
Об идее
До того как создать бизнес, я работала в ретейле. Как-то прочитала статью о том, что возможно шить нижнее белье, и на мировом рынке есть немало брендов, которые представляют белье именно ручной работы. Я подумала: почему бы не делать то же самое в Казахстане?
К тому времени я вспомнила о запрете годичной давности на ввоз кружевных трусов. Помните, какой «бунт» был в социальных сетях из-за этой истории? Это помогло мне утвердиться в мысли: стоит попробовать.
Если честно, думала, больших затрат не будет. Представляла, как поеду в Китай — закуплю оборудование и кружево, причем подешевле. Легко найду швей. Но когда начала заниматься этим делом вплотную, поняла, что без существенных вложений не обойтись.
Вместе с тем бизнес полностью окупился еще тогда, когда и года не прошло с момента его открытия.
О простоте и необходимости
Первая модель появилась полтора года назад, и это была обычная треугольная чашка. Тогда в моду вошли именно такие модели — бра, они стали появляться в премиум-сегменте, у мировых брендов. Простейший вариант — резинка и два треугольных кусочка кружева без вставок или чего-то еще. В то время я уже потихоньку набирала швей. Сказала девочкам о такой модели, и они отшили ее… буквально за час! Я начала думать: все ли нормально? Почему слишком просто? Повесила бра на манекен, стала рассматривать внимательно и поняла: нужен декор. Так на наших моделях появились всевозможные резиночки, бантики, украшения.
Через некоторое время я пришла к выводу, что нам нужны модели с косточками, это особенно актуально для женщин, у которых есть дети. Шить лифы с косточками — это более трудоемкий процесс. Треугольники таких усилий не требуют. Их, к слову, я и сама могу шить. Выполняю эту работу, когда в цехе большая загруженность.
Вообще я могу и в цехе работать, и в магазине (временно нет продавщицы). Упаковываю коробочки я тоже сама.
Об опасениях и премиум-сегменте
Самым большим опасением для меня было то, что белье не пойдет. Мы же начинали с треугольников, а наши женщины очень любят поролоновые вставки, которые визуально увеличивают размер. Вообще в мире наибольший объем поролоновых чашек уходит именно в Азию. Но сейчас вкусы меняются, новый тренд — естественность.
Несмотря на опасения, мы все-таки сразу вышли в высокий ценовой сегмент. Мой девиз: если что-то делаешь, делай хорошо. Создание и пошив белья — тонкая, кропотливая работа. Качественное белье, сшитое из натуральных материалов, не может стоить дешево.
Я поняла: для того чтобы белье продавалось, необходимо правильно его преподнести. Маркетинг и пиар все-таки важная часть бизнеса. Хотя даже после нескольких месяцев работы нам оставляли комментарии, что у нас очень дорого.
Сейчас наши клиентки — это в основном люди достатка выше среднего. Бывает, женщина приходит и говорит: «Хочу померить вот это, это и это». Примеряет — покупает. Но, бывает, девушки копят для того, чтобы приобрести что-то у нас.
О поиске швей
Найти швей было очень сложно. В Казахстане мастерицы, которые на самом деле хорошо шьют, давным-давно заняты, у многих свой бизнес.
Сотрудниц я искала везде — в интернете, на сайтах объявлений. Конечно, для меня было важно, насколько качественно они могут работать, ровную строчку делают или нет. Но для меня также важно, чтобы человек был надежный. Мы же были одни в сегменте, когда начинали, и я не хотела, чтобы человек вместе с «нашим» опытом ушел в свой бизнес.
Знаете, пошив белья значительно отличается от пошива другой одежды, здесь действительно нужны особые навыки. Это не футболку сшить! Было сложно найти людей, обладающих такими компетенциями. Одна из девочек, она у нас и швея, и конструктор, тогда сказала: ничего, будем учиться. Она сделала лекало, обучила девочек. Поначалу — я видела — были погрешности, но сейчас наше белье сидит на фигуре идеально.
Я вообще люблю, чтобы все было идеально. Видите, нитки на полу? Когда в магазине большая загруженность и нет времени ехать в цех, водитель привозит отшитые комплекты, и я их досконально проверяю — ни одна ниточка не должна торчать. Я делаю упор именно на качество.
Сейчас у нас пять швей. Это тот состав, с которым мы начинали. Я не ошиблась в своих девочках.
О соцсетях и офлайне
Изначально мы продавали только через интернет. Я завела аккаунт в Инстаграме за месяц до старта и начала его раскручивать. Помогли те знания, которые я почерпнула из книг по SMM. Аккаунт Bite Me Lingerie никогда не был моим личным. Многие же так делают: создают свою личную страницу в социальной сети, а потом «перепрофилируют» ее под свой бизнес.
Со временем поняла, что без офлайн-точки не обойтись. Прежде всего, потому что наши клиентки — это в основном женщины, им нужно посмотреть, потрогать, проверить. Я сама никогда не покупаю вещи наугад. Могу так делать только с проверенными дизайнерами. И в то же время нельзя забывать о плане продаж — розничная точка, как я уже говорила, ощутимо увеличила наши продажи.
О себестоимости и окупаемости
Нам нужно продавать в месяц примерно 30 самых дешевых комплектов, чтобы с доходом все было нормально, и я могла оплатить труд швеям, аренду.
Раньше, когда мы шили исключительно на заказ, в месяц получалось 50−60 комплектов. Сейчас мы продаем в основном в розницу, по заказам работаем редко — только для иногородних. По Казахстану у нас покупает Астана, активный покупатель — Шымкент, помимо опта им интересна еще и розница. Также активен Актау, у нас там даже был офис. Открыла моя подруга — не по франшизе, а просто мы ей отправляли готовые комплекты для продажи, производство оставалось в Алматы.
За счет розничного магазина в Алматы мы сейчас шьем 70−80 комплектов ежемесячно.
На пошив одного комплекта, к слову, нужно два часа и час для того, чтобы сделать лекало — на каждый размер свое.
Себестоимость самого простого комплекта у нас в среднем составляет 16 тыс. тенге. Это материал, регуляторы, застежки, упаковка. Пошив самого дорогого комплекта может обойтись и в 20−25 тыс. тенге.
О закупках во Франции и Италии
Мы работаем с итальянским и французским кружевом. Все фабрике, где мы закупаем материал, я находила сама по интернету. Сложностей с этим не было, я связывалась с производителем напрямую. Прежде чем купить, обязательно еду на фабрику, смотрю все кружево сама. Не могу купить наугад, не пощупав, не оценив ткань вживую. Беру образцы, и мы придумываем модели. И я обязательно тестирую — стираю. Да, белье садится, но зато сразу становится понятно, где нужно сделать шов по-другому, какие нюансы модели нужно учесть, как будет выглядеть кружево. Потом делаем заказ, фабрики присылают материал. Мы шьем только те модели, которые пользуются спросом. Шить просто для того, чтобы комплекты висели в магазине и не покупались, невыгодно.
Об особенностях кружева
Французское кружево намного тоньше, его отличительная черта — «реснички» по краю. Итальянское более плотное, но в то же время мягкое, и оно стретч. Для пошива белья идеально подходит именно итальянское кружево.
Обычно мы закупаем по 70−80 метров кружева — это не на месяц, а на весь период, пока оно не закончится. Кружево тоже имеет свойство надоедать. И фабрики, которые его производят, сами с определенной периодичностью — все по-разному, но, как правило, раз в три-четыре месяца — меняют дизайн.
Вообще кружево ткется иначе, чем другие ткани. Оно бывает до 1,5 м ширину, но то, из которого мы шьем, обычно не шире 40 см — для белья больше и не надо.
О конкуренции
Конкуренции я не ощущаю. Может быть, это смелое заявление, но если клиент однажды к нам приходит, от нас он уже не уходит. У нас огромная база постоянных клиентов.
Когда мы начинали, на рынке не было никого, кто шил бы белье ручной работы. Со временем стали появляться. Я изучаю все профили коллег в социальных сетях, знаю их по названиям, знаю, сколько у кого подписчиков.
Недавно увидела на странице одной компании свой дизайн — лиф, который я сама разработала! С одной стороны, это вызвало во мне гордость: кто-то пытается сделать что-то похожее, значит, мы впереди. С другой стороны, это неприятно. Ведь я много работаю над дизайном, могу ночь не спать, чтобы что-то придумать. Вот этот самый лиф, который скопировали конкуренты, я разрабатывала очень долго: пыталась понять, как сшить именно из этого кружева. Видите, оно как сетка, но это не сетка, это именно кружево. Я его буквально зубами выгрызала у производителя: сетчатая фактура в белье сейчас в моде. Именно это кружево — особенный материал, и я придумала, как сделать из него такой лиф, который очень хорошо поддерживает форму груди. Конкуренты же обошлись простейшим материалом.
Когда я увидела такую подделку, сделала вывод: надо делать комплекты сложнее — с более сложным дизайном, с большим количеством элементов, чтобы повторить было непросто.
О продажах за рубеж
Как получилось так, что мы стали продавать за рубеж? Одна девушка из Казахстана, которая сейчас живет в Эмиратах, заказала себе белье. Через некоторое время ее подруга из местных тоже сделала заказ. А у нее еще подруги, и им тоже захотелось белье. И так заработало сарафанное радио.
Многие россиянки, которые живут в Дубае, заказывают у нас. Из Беларуси заказов пять было. Англия активно заказывает. Как правило, все начинается с казахстанок, которые живут в других странах. Они или находят нас по интернету, или им дарят наше белье — они начинают заказывать. И часто, понимая, что доставка обходится дорого, заказывают сразу несколько комплектов.
Сейчас у нас каждые два месяца уходит примерно 25 комплектов в Дубай, раз в четыре месяца комплектов 8−9 уходит в Англию, но не постоянно. В Дубае, чтобы открыть магазин, нужно иметь торговую лицензию, которая привязана к месту. Я думала сделать там закрытый шоу-рум. Но сначала решила сконцентрироваться на нашем сайте. Люблю все делать по ступеням.
Сайт мы решили открыть после того, как стали получать много заказов и писем от иностранцев по электронной почте. Они не пишут напрямую в Фейсбуке, как мы привыкли, им это кажется странным. Поэтому удобнее, чтобы работал сайт.
О подходах и принципах
С клиентками сложно работать, это же женщины! Но я их всех люблю, потому что они все влюбленные: женщина не будет наряжаться, если рядом с ней нет любимого мужчины. Вообще мы ассоциируем наш бренд с любовью, каким бы дерзким ни казалось название (bite me, — «покусай меня», — прим. ред.).
Бывают у нас и клиенты-мужчины. Некоторые приходят и говорят: «Заверните мне два комплекта, один подешевле, другой подороже, один жене, другой любовнице». Я таким отвечаю: «Извините, но — нет!» Лишний проданный комплект мне погоды не сделает. Зато я буду честна перед собой. Я уверена: в отношениях между женщиной и мужчиной должна быть чистота и любовь.
