На этой неделе нам удалось поговорить с первым и на сегодняшний день самым крупным в стране создателем concept store для дизайнеров модной одежды. Сейчас магазин объединяет 50 отечественных производителей. За идею изначально был взят бизнес традиционных мультибрендовых европейских бутиков премиум-класса. Но прошло немного времени, как мыcль «раскачать ретейл местного пошива» оказалась как никогда к месту.
Основатель бренда Pink Label Айнур Ахметова о новой жизни индустрии дизайнерской одежды в онлайне и об уходе премиум-сегмента в масс-маркет.
- Айнур, вы представляете в своем Сoncept store 50 казахстанских предпринимателей, занимающихся пошивом одежды по собственному дизайну и под своим брендом. Согласно официальной статистике, удельный вес легкой промышленности вырос с 0,3% до 0,5% в прошлом году. Интересно, в вашей нише это заметно?
- Конечно нет. Казахстан практически не производит тканей, подходящих для нашей работы, кроме того, вся фурнитура также покупается на внешних рынках. Если говорить языком цифр, то импорт в нашей нише составляет порядка 80%. Но я бы отметила, что обычно именно развитие местного дизайнерского рынка дает импульс легкой промышленности. Это закономерность. А он за последние два года сумел качественно вырасти, причем стал адекватно коммерциализирован. Сегодня можно говорить о таком сегменте дизайнерской одежды, как масс-маркет, причем в традиционном ретейле, чего еще лет пять-шесть назад просто не было. И хотя на сегодня априори еще считается, что местные дизайнеры это всегда очень дорого либо в индивидуальных мастерских не совсем качественно – в ближайшее время рынок готов изменить это убеждение.
- Но масс-маркет никогда не отличался оригинальностью контента. Мы сейчас говорим о каких-то швейных производствах или все же об оригинальной продукции?
- Давайте так, я сейчас говорю о коллаборации. Основав concept store Pink Label, мы смогли собрать 50 казахстанских дизайнеров, представляющих свои изделия в продаже на одной площади. Первое, с чем пришлось столкнуться, это необходимость систематизации. Объясню: качество ткани, качество пошива, умение комбинировать материалы в изделии должны соответствовать стоимости. Мы сразу исключили возможность несоответствующего завышения цен нашими партнерами. Ценовая политика партнеров в рамках Pink Label может достигать разницы в 10 раз. Также наняли специалистов, которые консультируют дизайнеров в их работе: fashion-фотографов, IT-специалистов. И главное, мы вывели их всех в онлайн. То есть Pink Label – это организованная работа людей нескольких профессиональных сфер. Сейчас такое сотрудничество модно называть кластером.
Главное, мы добились того, что теперь онлайн-продажи управляют офлайном. Говоря о масс-маркете, я имела в виду то, что, когда мы смогли оживить продажи, спрос в этом сегменте оказался довольно высок. Хороший предприниматель вряд ли прошел бы мимо такого факта. Но это не значит, что человек шьет 50 одинаковых платьев или изготавливает 20 похожих сумок. Количество образцов весьма ограничено. Да и мощностей по массовому пошиву у таких специалистов нет. В Казахстане промышленный дизайн на конвейерный процесс еще не выставлен.
В настоящее время мы отделили масс-маркет от премиум-сегмента. Первый представлен на площади в ТЦ «Зангар», бывший алматинский ЦУМ, а недавно открывшийся – в Esentai Mall. Мы хотим занять две ниши.
- То есть уход дизайнеров в масс-маркет – это тренд?
- В большей степени да. К слову, знаю, сейчас в Астане запускают еще одно новое производство швейного оборудования, там же вроде как будут еще одни пошивочные цеха располагаться (комплекс KazTexExpo в Астане. – Авт.). Это то, о чем я говорю. Именно местный пошив оживит легкую промышленность. К примеру, мы думаем о возможности работать с ТОО «ПИК ASTANA Ютария ltd» в той же экономической зоне «Астана – новый город». Но это пока только планы.
- Если вернуться к переходу на формат онлайн при существующих офлайн-продажах. В чем суть именно вашей IT-разработки и как это повлияло на продажи в натуральном выражении?
- Главное отличие нашей разработки от всех существующих на сегодняшнем рынке – это ее кастомность, разработка велась от набора необходимых задач и сейчас способна закрыть весь необходимый функционал и автоматизировать основные процессы.
- То есть…
- Главное отличие – это совершенная CRM-система, позволяющая с точностью исследовать данные о предпочтениях покупателя.
Другой основной пункт – это специально разработанное ПО для кассовых терминалов, объединяющее в единую систему онлайн и офлайн. Это значит, как только вы принесете платье на кассу, оно снимется с продаж в наличие в онлайне и наоборот.
Немаловажна и полная интеграция со всеми вспомогательными сервисами – банковским процессингом и службой доставки.
Еще одно существенное отличие – это дистанционная система управления интерактивными рекламными модулями (инфокиоски, экраны обратной проекции, ТВ).
Самое важное, чего мы этим добились, – реальная эргономичность как для клиента, так и ощутимая оптимизация штата компании.
- И насколько вы готовы удовлетворить спрос в географическом масштабе?
- Скажу так: мы реагируем на спрос сразу. Сама концепция бизнеса изначально способна отвечать на рост спроса, в этом вся фишка. В 2017 году мы планируем открыть дополнительно офлайн-магазины в Астане, Шымкенте и, возможно, в Атырау, чтобы снизить логистическую нагрузку и ускорить время доставки. Да, подумываем о Караганде – мы заметили на практике, регион достаточно активен.
- Хорошо. Со спросом понятно. Как поэтапно выстроена работа непосредственно с дизайнерами?
- Давайте я расскажу на примере с региональными дизайнерами. Все просто. Мастер может отправить нам запрос и прислать одно из своих изделий для демонстрации. Наш конструктор изучает работу, и, если она устраивает, мы предоставляем ему размещение в одной из точек и заключаем договор. Сами выкладываем всю линейку в интернет-магазин. Для каждого дизайнера уже предусмотрена отдельная страница, что-то вроде своего сайта, с поддержкой в соцсетях. Идеальное подспорье для молодых специалистов.
- Социальные сети – ваш основной инструмент маркетинга?
- Один из. В нашем бизнесе это естественно. Люди любят смотреть на красивые фотографии. Но это не главный аргумент. Сейчас средств коммуникаций у человека много, у некоторых даже слишком много. Вопрос: это плюс для маркетинга или минус? Добраться до покупателя, конечно, вроде бы проще. Но не все так однозначно: надо признать, что любая реклама, навязанная потребителю через мессенджеры, будет восприниматься как спам. Любая, будь то звонок, СМС-рассылка, электронная почта или личное сообщение в Facebook. Наступило время точечного продвижения, я имею в виду возраст, интересы, социальный статус. Тут как ничто другое подходят соцсети. Потенциальный покупатель имеет неограниченное право выбирать, с кем ему комфортнее в своей ленте. И это нужно обязательно иметь в виду и с этим считаться. Кто это не учел, уйдет в аут.
- Концепция бизнеса у вас довольно интересная. Лично вы зарабатываете на количестве продаж или партнеры работают по фиксированной оплате?
- Стратегическим инструментом для PinkLabel является именно дизайн. Здесь работают над созданием продукта, задаются требования и осуществляется вывод его на рынок. Бизнес работает третий год, продажи каждого дизайнера за это время в среднем увеличились на 40%, некоторых – до 70%, а оборот самого PinkLabel составляет около 15-16 млн тенге в месяц. Партнеры при этом сотрудничают на условиях 20% оплаты с продаж. Как понимаете, это мотивирует обе стороны.
Этот бизнес, кстати, становится довольно высококонкурентным, после нашего старта в 2013 году в Алматы за последний год открылось около 5 концептуальных пространств. Согласитесь, зачем покупателю отправляться к одному дизайнеру, потом к другому в поисках нужной одежды, если даже по теории вероятности, приехав однажды в concept store, у него будет выбор среди десятка дизайнеров.
- Не совсем понятно про молодых специалистов. Разве вы не заинтересованы заводить к себе партнеров с уже более или менее поставленной клиентской базой?
- Поймите, если потребитель обращается к дизайну – это осознанный шаг. Кто наш покупатель? Он продвинут, он получает возможность эксклюзивного преимущества. И он это понимает. Почему вы думаете, что молодые идеи плохи? Да, они не проверены временем, но и консерватизма поубавилось даже у экономически сейчас активного поколения Х.
- Ну хорошо, что же тогда сейчас пользуется модным спросом?
- Это философский вопрос. У моды нет критериев оценки. Могу сказать, что растет интерес к этносу. Небольшой штрих национального колорита в образе сейчас пробуют добавлять не только celebrity. Впрочем, растет интерес и к местному пошиву как таковому, уже можно отметить тренд некой патриотичности в выборе одежды. Более того, покупатель делает выбор в пользу казахстанского предложения в премиум-сегменте в большинстве, нежели импортируемых известных брендов. Да, я не шучу. И это, я считаю, естественно и умно. Хотя тут дело не в богатстве, дело в стиле жизни.
К слову, у иностранных туристов одежда с элементами национального этноса пользуется весьма большим спросом, конечно же. Чего еще пока не учел наш ретейл. В основном это женские украшения из металла и кожи качественной работы. Представители посольств и иностранные делегации специально приезжают к нашим партнерам приобрести в качестве подарков такие вещи. Но, надо понимать, это не общедоступные пока изделия.
Сoncept store Pink label
Основана в 2013 году как концептуальная площадка для дизайнеров Алматы, затем и регионов. В настоящее время в качестве партнеров на площадке под собственными брендами работают 50 дизайнеров, среди них наиболее известные Aya Bapani, Sanara, YS Collection, AVOLI.
