В венчуре сначала инвестируют в людей

Автор: Адильбек Камиев, Deputy CEO инвестиционного холдинга EA Group 

На раннем этапе невозможно говорить о валидированной бизнес-модели стартапа. Поэтому инвесторы в своей оценке используют другие фильтры, главный из которых — команда проекта, ее гибкость и экспертность.

Разберемся, почему этот критерий выходит на первый план, какие еще факторы важно учитывать и какую информацию о стартапе точно можно расценивать как красный флаг.

Команда как главный фактор решения

По данным CB Insights, 38% стартапов закрываются из-за проблем с командой, а не из-за технологий или продукта. 

Поэтому на ранней стадии инвесторы смотрят прежде всего на людей. Продукт может несколько раз измениться, как и  стратегия выхода на рынок. Но если команда не умеет быстро принимать решения и доводить идеи до результата, технология уже не спасет.

На стадии early stage инвестор фактически делает ставку не столько на продукт, сколько на способность команды реализовать идею.

Экспертиза и опыт важны, но сами по себе они редко определяют успех. Стартап развивается в условиях неопределенности: гипотезы приходится проверять быстро, решения принимать без полной информации, а стратегия может меняться несколько раз по мере роста компании.

Поэтому ключевой вопрос для инвестора: способна ли команда двигаться достаточно быстро.

«Я на первом этапе, если early stage, смотрю на команду. Команда чтобы была готова экзекьютить. И был вот этот, как сказать, помимо экспертизы, должен быть запал энергии, желания».

Иногда команды выглядят очень сильными на бумаге: хороший профессиональный бэкграунд, опыт работы в крупных компаниях, глубокое понимание рынка. Но это не всегда означает, что они смогут построить быстрорастущий бизнес.

«Если команда экспертная, но слишком комфортная, сложно добиться успеха, потому что мягкость среды мешает».

Комфорт редко помогает строить стартапы. Но и другая крайность тоже не гарантирует успех. В стартапе может быть молодая команда, готовая работать круглые сутки семь дней в неделю, но без экспертизы она не добьется многого. Поэтому инвесторы ищут сочетание двух факторов: компетенции и внутреннего драйва. Команда должна понимать рынок и одновременно быть готовой постоянно двигаться вперед.

Go-to-market показывает зрелость проекта

После оценки команды инвесторы смотрят на стратегию выхода на рынок. Даже на ранней стадии уже можно увидеть, как основатели думают о росте, есть ли первые пользователи, как тестируются гипотезы, понимает ли команда, как продукт будет масштабироваться.

«Я лично смотрю на go-to-market».

Но важен не только сам план выхода на рынок. Не менее важно, понимают ли основатели, в какую игру они играют.

Венчурный рынок развивается по определенной логике. Есть этапы роста компании, есть метрики, которые важны для следующего раунда инвестиций, есть понятная механика масштабирования. Если основатели понимают эту систему, вероятность устойчивого роста компании значительно выше.

Почему в венчурных инвестициях всегда есть риск

Даже самый тщательный анализ не позволяет учесть все факторы. Стартапы развиваются в условиях высокой неопределенности, и часть переменных остается вне контроля инвестора.

Иногда компания оказывается на рынке именно в тот момент, когда начинается быстрый рост спроса. В таких ситуациях масштабирование может происходить значительно быстрее любых прогнозов.

«В любом случае есть доля везения. Все учитывать невозможно».

В моей практике была история, когда образовательный проект для детей выходил на Латинскую Америку. Мы не поверили в этот план. По нашей оценке на тот момент, команда плохо понимала рынок. Но в итоге оказалось, что стартап появился в нужное время в нужном месте. В регионе как раз был бум цифровизации, спрос резко пошел вверх, и теперь этот проект на пороге получения статуса «единорога».

Этот фактор неопределенности остается частью венчурных инвестиций.

Центральная Азия как следующий этап роста

Сегодня венчурная индустрия Центральной Азии только формируется. Но уже появляется важная тенденция: стартапы начинают строить продукты сразу для нескольких рынков региона.

Это меняет масштаб возможностей.

«Если у нас будет рынок на 60 миллионов, и наши стартапы будут скейлиться на соседние страны, Узбекистан,  Кыргызстан, Азербайджан тоже, и по сути у нас будет общий большой рынок, то это круто».

Стартапу трудно расти, если он ограничен одним рынком. Поэтому многие команды сразу думают о масштабировании на соседние страны.

Ошибка, которую часто совершают инвесторы

На развивающихся рынках можно часто увидеть одну и ту же стратегию: инвесторы следуют за более крупными фондами.

Если в сделку уже вошел известный игрок, кажется логичным присоединиться. Но такой подход редко помогает сформировать собственную инвестиционную экспертизу.

«Просто идти за большими именами будет ошибкой».

Следование за крупными фондами может давать краткосрочные результаты, но не учит инвестора самостоятельно оценивать команды и рынки.

В Казахстане есть своя специфика. Новых идей и стартапов много, но им приходится конкурировать за внимание фондов. В зрелых технологических экосистемах ситуация выглядит иначе. Там инвесторы конкурируют за возможность работать с сильными стартапами, а лучшие команды выбирают инвесторов так же внимательно, как инвесторы выбирают проекты.

Красные флаги для инвестора

Есть несколько сигналов, которые сразу вызывают сомнения в сделке.

Первый: искажение данных.

«Когда фаундер завышает свои показатели. Это красный флаг».

Второй: преувеличенные партнерства или достижения.

«Он говорит, у меня партнерство с ФИФА, а по факту оказывается — с маленьким одним клубом».

Инвесторы также внимательно смотрят на финансовую дисциплину компании. Один из плохих сценариев:

«Компания сильно пампит деньги в маркетинг».

Если стартап начинает активно тратить средства до того, как доказал жизнеспособность продукта и построил устойчивую экономику, риск инвестиций значительно возрастает.

Также должна настораживать ситуация, когда компания долго живет без ярко выраженных успехов. И успех выражается не только деньгами а ростом показателей и метрик. Это указывает на то, что проект не умеет масштабироваться и сохраняет свои позиции в зоне комфорта. 

Советы новичку в инвестициях

Мало кто начинает инвестировать ради опыта. Как в ресторане, выбирая блюдо, мы в первую очередь ждем, что оно нам понравится, а не что мы получим опыт. Так и в случае финансовых вложений, мы ждем выхода в плюс. Хотя риски всегда есть, можно их минимизировать.

Если есть желание начать инвестировать на небольшой чек, имеет смысл получить образование и освоить азы. Речь не об университетской программе: в Казахстане есть много инвестиционных клубов и конференций, которые помогут погрузиться в тему. 

На первых порах лучше всего заходить в сделки в тех сферах, в которых вы являетесь экспертом. Если вы работаете в нефтяном или медиасекторе, хорошим стартом будет проект в этих сегментах. В этом случае вы уже понимаете процессы изнутри.

Важно грамотно распределить капитал, чтобы получился баланс между рисками и доходностью, но это можно поручить профессионалам.

Резюме

В инвестициях на стадии early stage важно оценить мотивацию и экспертность команды, разобраться, какое у нее понимание системы и стратегии выхода на рынок. Стоит при этом помнить, что фактор риска и везения в венчурном инвестировании есть всегда.

В контексте региона появляется тенденция разработки стартапами продукта сразу для нескольких рынков. И это расширяет возможности для инвестиций.

Чтобы минимизировать риски, обращайте внимание на красные флаги. Если фаундер завышает показатели или значимость своего участия в партнерствах, если компания долго не демонстрирует ярких результатов или вкладывает в маркетинг без хорошего продукты — это повод насторожиться.

Для первых шагов в инвестициях пригодится обучение в клубах инвесторов и на конференциях. Стартовать лучше с тех сфер, которые вам уже знакомы по работе.