Как участникам рынка почтовых услуг повысить свою эффективность?
Директор Boston Consulting Group Артем Степин рассказал про подходы по управлению тарифами
По данным Boston Consulting Group, за четыре года выручка на
посылку у ведущих международных операторов увеличилась не более чем на 20% в среднем. Об этом директор BCG Артем Степин сообщил на Центрально-Азиатском почтовом саммите, передает центр деловой информации Kapital.kz.
Артeм Стeпин отметил, что тариф — это не просто показатель стоимости услуги, а стратегический инструмент, позволяющий управлять отношениями с клиентами и партнерами, эффективно реализовывать стратегию компании для различных сегментов корпоративных клиентов и клиентов, работающих в сфере электронной коммерции. Современные подходы требуют динамического ценообразования, использования платформы и инструментов для управления ценой, основанных на данных, системном подходе и понимании ценности для клиентов. Было также отмечено, что перспективные модели ценообразования будут полноценно использовать AI.
Согласно данным BCG, за последние четыре года выручка на посылку у ведущих международных операторов (UPS, FedEx, Canada Post, SF Holding и др.) выросла не более чем на 20% в среднем. При этом у компаний, активно развивающих сегмент электронной коммерции (B2C), где конкуренция особенно высока, тарифы либо стабилизировались, либо даже снизились. Это требует от компаний постоянного роста операционной эффективности и внедрения новых технологий.
Экономика логистического бизнеса — это экономика одной единицы. Если доставка убыточна на уровне одного заказа, бизнес в долгосрочной перспективе становится неустойчивым, нет возможности развивать инфраструктуру, обеспечивать внедрение технологий и улучшение клиентского сервиса. Именно поэтому важно находить баланс между ценой, себестоимостью и восприятием ценности клиентом. Только при положительной марже на единицу компания может развивать инфраструктуру и оставаться рентабельной.
BCG выделяет 5 уровней зрелости и подходов в управлении тарифами:
1. Реакционный — ситуативные решения без системы
2. Базовый — отсутствие четкой дисциплины в ценообразовании
3. Научный — наличие данных и инструментов анализа
4. Стратегический — ценообразование по сегментам и готовности клиентов платить
5. Динамический — гибкое управление тарифами в реальном времени.
Мировые лидеры, такие как Amazon, UPS, FedEx и DHL, активно используют динамический подход, позволяющий учитывать конкурентную ситуацию, рост затрат, изменение условий доставки и индивидуальные потребности клиента.
Пример UPS демонстрирует, как динамический подход к ценообразованию реализуется на практике. В 2023 году среднее повышение тарифов составило 6,9%, однако отдельные категории услуг (экспресс-доставка, изменение адреса, удаленные районы и другие) включали дополнительные надбавки с ростом цены услуги до 21%. Такой подход позволяет создавать уникальную ценность услуг и взимать оплату там, где это действительно оправдано.
Артeм Стeпин отметил, что сегодня эффективное тарифное управление — это не просто набор цен, а стратегический инструмент роста. В Казахстане весогабаритная тарификация особенно актуальна: даже при идентичном маршруте стоимость доставки может существенно различаться в зависимости от веса и объема посылки. Такой подход открывает возможности для формирования продуманной тарифной модели на базе точных данных и связанных логистических затрат. Компании, которые выстраивают партнерские отношения с клиентами и гибко реагируют на такие изменения, получают заметное конкурентное преимущество.
Читайте также
Как развитие e-commerce меняет логистику
Доставка на «последней миле» — главный вызов для участников рынка
При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.
Вам может быть интересно
Читайте Kapital.kz в
