Как участникам рынка почтовых услуг повысить свою эффективность?

По данным Boston Consulting Group, за четыре года выручка на посылку у ведущих международных операторов увеличилась не более чем на 20% в среднем. Об этом директор BCG Артем Степин сообщил на Центрально-Азиатском почтовом саммите, передает центр деловой информации Kapital.kz.

Артeм Стeпин отметил, что тариф — это не просто показатель стоимости услуги, а стратегический инструмент, позволяющий управлять отношениями с клиентами и партнерами, эффективно реализовывать стратегию компании для различных сегментов корпоративных клиентов и клиентов, работающих в сфере электронной коммерции. Современные подходы требуют динамического ценообразования, использования платформы и инструментов для управления ценой, основанных на данных, системном подходе и понимании ценности для клиентов. Было также отмечено, что перспективные модели ценообразования будут полноценно использовать AI.

Согласно данным BCG, за последние четыре года выручка на посылку у ведущих международных операторов (UPS, FedEx, Canada Post, SF Holding и др.) выросла не более чем на 20% в среднем. При этом у компаний, активно развивающих сегмент электронной коммерции (B2C), где конкуренция особенно высока, тарифы либо стабилизировались, либо даже снизились. Это требует от компаний постоянного роста операционной эффективности и внедрения новых технологий.

Экономика логистического бизнеса — это экономика одной единицы. Если доставка убыточна на уровне одного заказа, бизнес в долгосрочной перспективе становится неустойчивым, нет возможности развивать инфраструктуру, обеспечивать внедрение технологий и улучшение клиентского сервиса. Именно поэтому важно находить баланс между ценой, себестоимостью и восприятием ценности клиентом. Только при положительной марже на единицу компания может развивать инфраструктуру и оставаться рентабельной.

BCG выделяет 5 уровней зрелости и подходов в управлении тарифами:

1. Реакционный — ситуативные решения без системы

 2. Базовый — отсутствие четкой дисциплины в ценообразовании

 3. Научный — наличие данных и инструментов анализа

 4. Стратегический — ценообразование по сегментам и готовности клиентов платить

 5. Динамический — гибкое управление тарифами в реальном времени.

Мировые лидеры, такие как Amazon, UPS, FedEx и DHL, активно используют динамический подход, позволяющий учитывать конкурентную ситуацию, рост затрат, изменение условий доставки и индивидуальные потребности клиента.

Пример UPS демонстрирует, как динамический подход к ценообразованию реализуется на практике. В 2023 году среднее повышение тарифов составило 6,9%, однако отдельные категории услуг (экспресс-доставка, изменение адреса, удаленные районы и другие) включали дополнительные надбавки с ростом цены услуги до 21%. Такой подход позволяет создавать уникальную ценность услуг и взимать оплату там, где это действительно оправдано.

Артeм Стeпин отметил, что сегодня эффективное тарифное управление — это не просто набор цен, а стратегический инструмент роста. В Казахстане весогабаритная тарификация особенно актуальна: даже при идентичном маршруте стоимость доставки может существенно различаться в зависимости от веса и объема посылки. Такой подход открывает возможности для формирования продуманной тарифной модели на базе точных данных и связанных логистических затрат. Компании, которые выстраивают партнерские отношения с клиентами и гибко реагируют на такие изменения, получают заметное конкурентное преимущество.