Marino Madi: Тюркская душа в европейских лекалах

Мади Сыпатаев, основатель французского бренда Marino Madi, родился в Алматы в 1976 году в семье преподавателя математики и инженера. В начале 90-х успешно окончил республиканскую физико-математическую школу (РФМШ). И так как родители видели в сыне в будущем перспективного финансиста, он принял решение поступить в Алматинский государственный университет на факультет «Финансы и банковское дело». «Когда я завершил учебу в вузе, страна менялась на глазах, многие научные работники уходили в коммерцию, а банковская система только зарождалась. И я, молодой специалист, оказался вроде как не при делах. Помню, мне довелось все-таки пройти стажировку в одном из коммерческих банков, но чтобы устроиться сразу на постоянную хорошую позицию по специальности, такой возможности не было, да и родители всегда работали на простых должностях», - вспоминает собеседник.

В интервью корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz Мади Сыпатаев рассказал, что привело его, финансиста, к созданию собственного бренда одежды, сложно ли казахстанцу открыть во Франции дизайнерский бизнес, в чем заключается специфика европейского рынка, а также о том, как получилось, что князь Монако стал обладателем поло от Marino Madi.

- Мади, как начинался ваш профессиональный путь, в каких сферах удалось поработать до того, как вы решили создать бренд Marino Madi и что этому поспособствовало?  

- Первым местом моей работы после университета была иранская чайная компания Ahmad, которая быстрее всех откликнулась на мое резюме. Там я проработал в качестве менеджера по продажам примерно 1,5 года, подтянул уровень английского, сделал апргрейт и решил, что пора двигаться дальше. Тогда  начал искать другую работу, где смог бы больше заработать и реализовать себя. Так я попал в филиал московской компании «Стройкомплект». На тот момент в Казахстане, если помните, был строительный бум. В новой должности я специализировался на красках, другими словами, на внутренней отделке. Поставки у нас шли из Франции и где-то через год меня решили туда командировать. Для меня это была первая поездка за границу, и сразу в Ниццу. Конечно, я тут же влюбился в этот город и сказал себе, что вернусь обязательно и поселюсь там. Это первое яркое впечатление, которое прочно засело у меня в сознании.

В итоге за пять лет работы в «Стройкомплекте» я сделал карьеру от простого менеджера до заместителя генерального директора. Компания за это время разрослась с 40-50 человек до 500 сотрудников, было открыто 5-6 филиалов, и я тоже в это внес свой вклад.

Затем решил открыть свой бизнес, тоже в этой сфере, но чтобы не составлять конкуренцию компании, в которой работал, занялся новым направлением - спортивным строительством. В Казахстане тогда еще не было компаний, специализирующихся на строительстве теннисных кортов, футбольных полей, мини-гольфов, детских площадок и т.п. И вот мы одни из первых начали это делать здесь. Первый год сложно было набирать заказы, потом они стали сыпаться, в том числе и из других городов, и мы начали расти как на дрожжах. Когда появились свободные деньги, я решил вложить их в новое направление - импорт автотехники из Китая, так мы стали завозить в Алматы первые автобусы-зайчики, экскаваторы, самосвалы, бульдозеры. Этот бизнес тоже разросся. Но мне всегда хотелось заниматься дизайном, поэтому ко всему прочему мы стали еще импортировать декоративные материалы из Китая, в 2008 году открыли филиал в Москве, потом в Праге, где я решил сделать наш главный офис Адиана Interior по декоративному бизнесу, и мы с семьей туда переехали. В Праге мы прожили почти три года. За этот период совместно с партнерами открыли филиалы еще в Германии, Франции, Австрии и Прибалтике. К 2011 году Адиана Interior стала уже холдингом и нуждалась в новых вложениях. На тот момент я решил, что пора выходить из этого бизнеса, продал его и в 2012 году вернулся в Казахстан. Здесь за три года я также продал весь свой бизнес и имущество. К тому времени конкуренция на рынке сильно выросла, поэтому решение об уходе из бизнеса было правильным. И вот в 2014 году, ничего не имея за спиной, я переехал во Францию, в Ниццу.

- Получается, что это был авантюрный шаг?

- Скорее эта была какая-то интуиция, она всегда мне помогала. На тот момент я не знал, чем займусь в Ницце. В принципе с тех пор, как мы с семьей туда переехали, мы никогда особо не шиковали, жили в скромной квартире. Главная наша задача была дать детям европейское образование. А сам я решил, что у меня мозгов хватает, опыт был, поэтому и там найду для себя бизнес. Примерно на год я взял тайм-аут, ходил, ездил, знакомился с людьми, учил французский язык.  Но меня-то всегда тянуло к творчеству, дизайну, креативу, помню, еще со школьных времен у меня был свой вкус, я всегда выделялся из толпы, носил яркие оранжевые куртки, кольца, бейсболки с разными нашивками, в общем, придумывал какие-то экстравагантные фасоны.

Поэтому и здесь я подумал, почему бы не попробовать открыть свой собственный магазин, где я мог бы разрабатывать и реализовывать свою одежду и аксессуары, вначале на морскую тематику, для туристов, которые приезжают на Лазурный берег. И вот, в 2015 году я зарегистрировал компанию и выпустил свою первую коллекцию тельняшек в сине-бело-красных тонах, произведенную в Португалии…

- То есть вначале ваш бренд специализировался только на морской тематике, отсюда это название Marino?

- Да, у нас был небольшой ассортимент. Помимо тельняшек мы еще выпускали футболки, поло и кепки, тоже на морскую тематику. Если в первый год мы специализировались на одежде только для мужчин, то на второй год решили запустить женскую и детскую линии. Это был тот же ассортимент, только меньше размером и приталенный. На самом деле слишком большую коллекцию создавать было рискованно, без опыта, без образования.

Надо сказать, что у меня был все-таки коммерческий подход, потому что на дизайнера я не учился, сам лично пошивом одежды не занимался, но нахожу ресурсы и профессионалов, которые в совершенстве владеют этим делом. За мной же - идея и концепция.

- Ваша одежда сразу начала пользоваться спросом?

- Сначала мы продавали одежду в нашем бутике, который располагался прямо в порту, потом параллельно отдали на реализацию в соседние бутики на побережье от Монако до Марселя, порядка 18 магазинов мы охватили. Там, где были проходимые места и скопление туристов, очень хорошо продавались наши тельняшки, спрос всегда был высоким. Между Марселем и Сан-Тропе контингент попроще, поэтому там продажи шли и идут чуть похуже. Между тем самая высокая выручка обычно приходится на май, в это время на Лазурный берег съезжаются очень состоятельные люди. А вот в июле-августе мы реализуем то, что не смогли продать в мае, с 50-70%-ным дисконтом. Но в конце августа и сентябре снова приезжает элита, которая скупает зимнюю коллекцию, в основном это граждане северных стран. То есть, как видите, все зависит от особенностей месторасположения и сезона.

- Сложно ли было казахстанцу открыть дизайнерский бизнес во Франции? 

- Нет, сложностей вообще никаких не было. Я обратился в юридическую компанию, там помогали мне все сделать. Зарегистрировал S.R.L. (это типа нашего ТОО), со 100%-ным учредительством в одном лице. Весь процесс занял около 2 месяцев. После этого решил взять бутик в аренду.

Добавлю, что во Франции минимальный уставный капитал для открытия бизнеса должен составлять 3000 евро.

- У вас пока только один брендированный магазин?

- Да, возможности не было открывать много магазинов, в Европе по сравнению с Казахстаном совершенно другие правила для торговли.

Дело в том, что там до сих пор действует система послевоенных лет. Скажем так, у каждого здания есть свой хозяин, как его еще называют, «хозяин стен», если он сам не хочет заниматься бизнесом, то, как правило, тогда он сдает помещение в аренду. Но перед этим он обязан выпустить соответствующий certificate de commerce – лицензию на торговлю. То есть, если ты хочешь открыть магазин и заняться торговлей, то обязан прежде всего приобрести этот certificate de commerce.

Так как бутики в основном располагаются на улице, то муниципалитет или мэрия будут учитывать еще процентное соотношение: сколько магазинов косметики, магазинов одежды, культурных центров и т.д. допустимо на одной территории, чтобы все соответствовало нормам, в том числе в целях пожарной безопасности. Например, между бутиками запрещено открывать кафе.

В свою очередь сроки certificate de commerce определяются от 5 до 10 лет в зависимости от цены, которую заплатил арендополучатель. Цена же зависит от площади и месторасположения, начинается от 200 тыс. евро до 5 млн евро. Плюс ежемесячно нужно еще платить аренду хозяину здания, у меня это порядка 2000-3000 евро.

Таким образом, если ты хочешь открыть несколько бутиков, то должен иметь соответствующее количество certificate de commerce.

Но помимо расходов, есть и положительные моменты – так как эта лицензия еще и ликвидный инструмент, то под нее можно брать кредиты в банке. Кроме того, если ее владелец, например, передумал заниматься бизнесом, или терпит убытки, то он вправе продать certificate de commerce и вернуть свои деньги. Однако цена на него будет зависеть уже от ситуации на рынке: если рынок растет, то и стоимость будет выше, и наоборот. Например, на данный момент из-за пандемии и геополитической ситуации его цена упала.

- Выходит, что certificate de commerce можно использовать и в качестве залогового обеспечения?

- Да, но в зависимости от состояния твоего бизнеса, банки по-разному оценивают сумму кредита. Например, из-за того, что я иностранец и сначале мой бренд был не такой узнаваемый, мне могли выдать заем около 50% от суммы certificate de commerce. Известные бренды же оценивают в 70-80% от стоимости их лицензии. Но лицензии у них стоят в среднем 5 млн евро.

- А сколько времени у вас занимает процесс от разработки коллекции до ее запуска?

- Примерно полтора года - от эскиза до того, как она появляется в магазине. Есть некоторые модели, как футболки или поло, на их производство уходит меньше времени - около девяти месяцев.

Здесь сложность состоит в том, что та ткань или фурнитура, которую ты хочешь использовать в своей коллекции, не всегда готова, ее производство занимает примерно от 60-120 дней.

- Вы сказали, что первую коллекцию произвели в Португалии? Почему не во Франции?

- Во Франции не так распространена индустрия пошива. В основном она связана с haut couture и дорогой ручной работой. А именно таких промышленных заводов, как в Португалии и Италии, там нет. Например, в Португалии, которая имеет сама по себе небольшую территорию, почти все предприятия легкой промышленности находятся на севере, там сконцентрировано более 2000 фабрик, в которых задействовано порядка миллиона людей. Поэтому когда приезжаешь туда, на расстоянии автомобильной доставки можешь найти все, что необходимо, начиная от этикеток, упаковки, пуговиц, замков, до самой ткани и заводов по пошиву одежды. То есть полностью решаешь все вопросы, связанные с полным производственным циклом.

Однако в Португалии, к сожалению, качество ткани уровнем ниже, чем в Италии, и соответственно дешевле. Мы пробовали производить ткани в Италии, затем отправлять их на пошив в Португалию, но столкнулись со сложностями в логистике, проще было весь процесс налаживать в Италии.

И года три назад я параллельно решил запустить итальянскую линию одежды, для начала поло и футболки. Соответственно их себестоимость была выше, чем у аналогичной коллекции, произведенной в Португалии.  Поэтому большинство из 18 бутиков, в которых продавалась наша одежда, сразу отказались брать ее на реализацию. Примечательно, что европейцы не так смотрят на качество одежды, как в Казахстане. Зато смотрят на цену.

- Все-таки в Европе ваша одежда была ориентирована не на премиум-класс?

- Да, можно сказать, что это был такой нижний премиум. Но понятие премиум-класса в Европе и Казахстане значительно отличается. Например, если нашим согражданам кажется, что в Galeries Lafayette, Printemps ходят только богатые люди, то это заблуждение - как правило, туда ходят люди среднего класса. Разница состоит в том, что ежемесячная зарплата европейца составляет в среднем 2000-3000 евро, поэтому его вполне устраивает наша португальская футболка за 50 евро. А в Казахстане средний класс маленький или его почти нет. Здесь общество потребителей поделилось на две категории, которым нужны товары либо очень дорогого качества, либо очень дешевого. Поэтому в Казахстане футболка, произведенная в Португалии, уже считается недостаточно хорошей.

Когда я столкнулся с тем, что мою морскую коллекцию итальянского качества не захотели принимать в магазины на Лазурном берегу, я понял, что нужно плавно менять направление: «Португалию» оставить для тамошнего рынка, а «Италию» экспортировать в Россию и Казахстан. Смысла открываться в дорогих бутиках там у меня не было, так как этот бизнес-план все равно не сработал, PNL (Profits and Losts statement) у меня никогда не вышел бы нормальный, а с кем-то в коллаборации выходить было безрезультатно, так как в люксовой фешен-индустрии работают такие монстры, которые не стали бы связываться с неизвестным для них брендом.

В тот момент я подумал, что пришло время заняться идентификацией.

Если тельняшка, которую мы до этого выпускали, была безликой и однотипной, мало кого интересовало, какого она бренда, то с итальянским качеством нужно было продавать уже какую-то свою историю, а значит - разрабатывать новые образы и модели.

Тогда и пришла идея с направлением «Turkestan», где я попробовал в европейских лекалах отобразить тюркскую душу. Сначала восточный принт я использовал только на подкладе курток, жилеток, пиджаков, потом перенес его на рубашки, поло, шарфы, бейсболки. Также был эксперимент с барсами, вышивками, этикетками. То есть тренд был задан.

Сегодня же продукцию линейки «Turkestan» в своем гардеробе имеют: князь Монако - Альберт II, бывший премьер-министр княжества Серж Тель, футболист Кильян Мбаппе, теннисист Григор Димитров и другие известные личности.

- Как получилось, что князь Монако стал вашим клиентом?

- Так случилось, что в один из магазинов Монако, где наряду с известными мировыми брендами выставлялась и наша коллекция, зашел на тот момент еще премьер-министр княжества Серж Тель. Его заинтересовало наше кашемировое поло «Turkestan», и он захотел его купить для себя. До этого наши консультанты ему рассказали, что означают голубые принты. Как оказалось, с Казахстаном его связывали теплые воспоминания.

В тот визит Серж Тель сказал, что надо бы и Альберту II такое же поло приобрести, напомнив кое о чем, и вызвался сам передать ему поло, но перед этим хотел уточнить у него размер одежды. Спустя несколько дней премьер-министр вернулся за поло, и мы решили тогда подарить его князю.

По побережью Cote d’Azur зачастую прогуливается много разных знаменитостей, которые нередко заглядывают в те бутики, где представлен и наш бренд.

- А какую продукцию «Turkestan» покупают больше всего?

- Если сравнивать продажи по сезонам, в основном спросом пользуется зимняя коллекция. С другой стороны, средний чек на нее выше, и, допустим, одна куртка за 1000 евро, может по стоимости перекрыть 10 футболок по 100 евро за каждую, так что по оборотам мы здесь выигрываем.

Тем не менее мы понимаем, что нам уже надо выходить за рамки побережья и морской тематики, потому что интерес со стороны посетителей торговых точек к нашей одежде хоть и есть, однако не такой высокий, как нам хотелось бы.

- Вы упомянули, что ваша одежда продается сейчас рядом с известными мировыми брендами, а по себестоимости и качеству Marino Madi насколько уступает им?

- Ткани и фурнитуру мы покупаем в основном у тех же поставщиков, что и luxury-бренды. Более того, себестоимость схожих товаров у нас всегда выходит дороже, из-за того, что у них большие обороты. Тем временем продажная цена на их товары гораздо выше, чем у нас.

Например, если себестоимость рубашки «Turkestan» составляет примерно 100 евро, то им производство аналогичной вещи обходится в 70 евро. При этом они выставляют ее потом за 700 евро, а мы где-то за 300 евро.

- То есть у luxury-брендов идет наценка на стоимость товаров в 10 раз?

- Скажем так, в фешен-индустрии маржа известных брендов равна себестоимости, умноженной на 7-10 раз. Но надо отметить, что львиную долю в ней занимает фонд оплаты дорогих специалистов, плюс ко всему большие расходы идут на показы, маркетинг, рекламу, печать в глянцевых журналах. Не говоря уже об аренде бутиков, которые чаще всего располагаются в престижных районах с высокой проходимостью и роскошном интерьере, которые они создают в своих модных домах.

- А вы в цену своей продукции какую маржу закладываете?

- Мы себестоимость умножаем на 3-4 раза, но маржа у нас небольшая. Можно даже сказать, что по некоторым позициям мы несем потери, например, когда отдаем свой товар на реализацию в соседние бутики на побережье. Правила в Европе таковы, что магазин также устанавливает свою наценку на товар, минимум в 3 раза. Поэтому чтобы моя куртка продавалась там за 1000 евро, я должен отдать ее магазину за 300 евро.

Хорошую маржу мы зарабатываем только через продажи в своем собственном бутике или посредством интернет-магазина.

- Какой у вас товарооборот в год?

- В настоящее время мы приблизились к 1 млн евро.

- Сколько торговых точек вы охватили своей продукцией и в каких странах?

- Во Франции у нас 4 точки, в Италии – 2, в России – 6 (5 - в Москве, 1 - в Сочи), в Казахстане - тоже 6 (в Алматы - 3, в Нур-Султане - 2 плюс набирающий обороты интернет-магазин). 

Кроме того, в Казахстане и России есть магазины, которые приобретают нашу аутлетную продукцию.

- Где  лучше всего идут продажи? 

- Пока во Франции.

- А ценовой и вкусовой диапазон везде разный?

- На Лазурном берегу где-то на 20% дешевле, чем, например, в Казахстане, из-за доставки и таможенных услуг.

Что касается вкусовых предпочтений, то при разработке своих эскизов я стараюсь быть в целом консервативным, поэтому особой разницы не вижу, по крайней мере пока западные тренды мне не противоречат.

- Я знаю, что недавно вы запустили новую линию одежды, но уже для женщин…

- Да, эта коллекция была посвящена музе Кристиана Диора с казахскими корнями Алле Ильчун. На нее меня вдохновил наш соотечественник, который сейчас живет во Франции, известный финансист и филантроп Берлин Иришев. Если помните, он провел целое исследование о жизни знаменитой манекенщицы, написал книгу и даже снял документальный фильм о ней.

Так вот, первым продуктом этой линии у нас стала футболка с изображением Аллы, потом мы добавили принты на шелковые шарфы и разнообразили в стиле Ван Гога: он состоял из ярких картинок, где загадочная муза французского кутюрье представлена возле Эйфелевой башни, возле Триумфальной арки, на романтичном ужине в кафе, в цветочном магазине и т.д.

Следующая наша идея - показать Аллу в детстве, в молодости, на первом показе Диора, втором и т.д., то есть сделать хронологическую последовательность событий ее жизни, подписать даты под ними. Причем в ход пойдут не только футболки и палантины, но и туники, сумки, аксессуары, перчатки, кепки, очки, брелоки и т.д. Намерений много, но для всего нужны время и инвестиции.

Сейчас мы готовим коллекцию шарфов Аллы Ильчун с новыми принтами к показу дизайнеров, который пройдет для казахской диаспоры в Лондоне наряду с презентацией одноименного фильма Берлина Иришева.

Ранее для женщин мы не производили casual line, именно с Аллы хотим начать, со временем будем увеличивать ассортимент.

- Сколько человек у вас на данный момент работает в штате?

- Из-за пандемии нам пришлось сократить штат. Сейчас в общей сложности у нас работает 7 человек на постоянной основе. Остальные на аутсорсинге.

- Как удавалось выживать во время локдауна, когда не было продаж?

- В большей степени помогало государство: возместило полностью за аренду бутика и выплачивало 80% заработной платы сотрудникам. То есть мои расходы покрывались на 80%. Поэтому я хоть и не заработал, но по крайней мере сильно не потерял.

Минус был в том, что товары весенней коллекции, которые мы произвели специально к этому сезону, уже не могли продать, поэтому летом их пришлось реализовывать со значительной скидкой.  Кто- то из наших «коллег по цеху» заморозил коллекцию на следующий год.

- Сейчас Marino Madi это ваш единственный проект?

- На сегодняшний день - да.  С точки зрения бизнеса, мы идем уверенными шагами после пандемии и видим перспективу в этом проекте.

- Тогда есть ли в планах вывести бренд на новые рынки?

- Планы есть. Но чтобы глобально заявить о своем бренде, нужно в первую очередь переехать в Париж и участвовать в международных показах. Без знаний и опыта это сделать будет практически невозможно, поэтому я думаю, в течение 5-6 лет буду работать над повышением своего профессионализма в этой сфере.

- Вы себя ощущаете больше бизнесменом или все-таки дизайнером? 

- Я еще точно не определился.

В настоящее время мне приходится заниматься всем. Наверное, в перспективе это будет зависеть от масштаба развития компании. Скорее всего, я стану больше заниматься бизнесом, организационными вопросами, чем дизайнерством, так как я все-таки финансист.

В целом в этом бизнесе мне нравится динамика, каждый день происходит что-то новое, мода быстро меняется, и ты не сидишь на месте, а постоянно двигаешься вперед.