Компания «ЕвразияИнвест ltd» начала поставлять свою продукцию в США в прошлом году. О том, с какими трудностями столкнулся казахстанский производитель и сколько стоит выход на американский рынок, в интервью корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz рассказала директор по экспорту ТОО «ЕвразияИнвест ltd», производящего продукт «SAUMAL&SAUBOTA», Меруерт Рахимбердиева.
- Меруерт, как вы вышли на рынок США со своей продукцией? Был ли страх, что что-то может не получиться?
- Первые поставки сухого верблюжьего молока на американский рынок мы осуществили в октябре 2021 года. Сначала попробовали реализовывать нашу продукцию через интернет-площадку Amazon. Но так как наш товар не был зарегистрирован в США, то он пользовался низким спросом. Это было связано с тем, что на сайте Amazon пользователи напротив нашего товара видели красную метку, которая говорила о том, что он не зарегистрирован на территории США и не прошел проверку FDA – Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (Food and Drug Administration). Поэтому со стороны потребителей было какое-то недоверие к нашей продукции. Мы знали этот нюанс и еще в ноябре 2020 года начали работу по регистрации нашей продукции в США. Первые поставки верблюжьего молока были незначительными - всего несколько десятков килограмм. Постепенно мы стали наращивать свои обороты.
Мы намеренно не стали импортировать в США кобылье сухое молоко, потому что заранее знали, что оно не будет востребовано. Дело в том, что американские потребители уже распробовали верблюжье молоко, их познакомили с этим рынком арабы. Арабские бизнесмены по всему миру организовали крупную промоушен-кампанию, где рассказали о пользе этого напитка.
- Получается, что на американском рынке уже было представлено сухое верблюжье молоко?
- Да, но в основном в жидком, традиционном виде. Его производят там небольшие фермерские хозяйства. Но в США, насколько мне известно, в жидком виде его никто не импортирует из Центральной Азии, это не имеет смысла, ведь молоко – скоропортящийся продукт.
Если же говорить о поставках сухого верблюжьего молока, то оно поставляется в США в основном из Индии, ОАЭ, стран Африки.
- Предполагаю, что вы выбрали США не только из-за объема рынка…
- Конечно, но это был главный критерий. Сейчас в США проживает свыше 332 млн человек, а это потенциальные наши потребители. К тому же, согласно открытым статистическим данным интернет-магазинов США, ежегодно потребление сухого верблюжьего молока растет на 30%. Например, по итогам 2021 года потребление такого молока на американском рынке увеличилось на 33%. Это, предполагаю, связано с ростом иммиграции в США граждан из Индии и ОАЭ.
- Да, это заметный рост. Расскажите о трудностях, с которыми вы столкнулись при экспансии на американский рынок.
- В первую очередь у нас возникли трудности с поставками сухого верблюжьего молока. Уточню, мы отправляли продукцию из Казахстана в Вашингтон транзитом через Турцию. В период пандемии процесс транспортировки продукции через сухопутные виды транспорта стал более сложным, поэтому наш выбор пал на авиатранспорт. Авиадоставка в течение двух лет подорожала практически в два раза. Если до пандемии ее стоимость составляла 5 долларов, то сейчас ее цена достигает 10-11 долларов за килограмм нашей продукции. Рост цен на авиаперевозку был связан с подорожанием авиатоплива и сокращением количества рейсов из Стамбула в Вашингтон.
Еще один нюанс, который стоит учитывать при выходе на рынок США – чтобы реализовывать любую продукцию на американском рынке, компании необходимо иметь дистрибьютора, который бы решал различные регистрационные, регуляторные вопросы. Причем одно из обязательных требований – он должен иметь американское гражданство. В январе 2021 года мы нашли такого специалиста в США, в городе Вашингтоне, а в феврале подписали с ним соглашение. А уже после стали заниматься регистрацией нашей продукции в США.
- А если говорить о ветеринарно-санитарных требованиях к продукции, они жестче, чем в Казахстане?
- В США не признают ветеринарные заключения, сделанные в Казахстане. Чтобы продукция попала на рынок, она должна пройти проверку ветслужб Соединенных Штатов. Стоимость одного анализа на один компонент обычно превышает 1 тыс. долларов. А необходимо пройти несколько таких анализов.
В целом на регистрацию товара и анализы у нас ушло около 10 тыс. долларов. Эта сумма не включает затраты на маркетинг, продвижение.
- Сколько времени вам потребовалось на регистрацию вашей продукции?
- Этот процесс занял около 9 месяцев. Он включал несколько этапов, наше верблюжье молоко проходило несколько проверок. Также одно из требований, которое мы должны были выполнить, – регистрация в различных профильных ассоциациях США. Те компании, которые планируют экспортировать свою продукцию в Штаты, должны знать, что там четко исполняются все сроки подачи документов, регистрационные процедуры. Даже если сотрудник какого-то отдела заболел, его заменит другой специалист, который выполнит свою работу точно в срок, указанный в законодательстве.
- Сколько стоит «входной билет», чтобы попасть на полки ретейлеров США? Вы проводили с ними переговоры?
- Нет, не проводили. Ближайшие 2-3 года планируем реализовывать нашу продукцию только через интернет-магазины. А после будем действовать по обстоятельствам. Знаете, у американцев очень развита культура онлайн-покупок, поэтому мы думаем, что выбрали эффективную стратегию продаж.
В настоящее время основным нашим рынком сбыта верблюжьего и кобыльего сухого молока является Китай. Также поставляем продукцию в Россию, Гонконг, ОАЭ. Следующий наш шаг – регистрация товара на рынке Евросоюза.
