С чем каждый из нас сталкивается как минимум несколько раз за рабочий день, конечно, это оргтехника. Невозможно представить работу современного человека без таких предметов как компьютер, принтер или сканер. В наш век высоких технологий такие привычные предметы офиса как оргтехника перестают быть просто техникой, они становятся продуктами «умных решений». Об этом в интервью деловому еженедельнику «Капитал.kz» рассказал Олег Рыбалкин, глава представительства Xerox в Центральной Азии.
– Как Вы оцениваете состояние рынка оргтехники в Казахстане на сегодняшний момент?
– Как именно состоит дело на данный момент, никто не может сказать точно. Есть двоякое ощущение: с одной стороны, подъем продаж в нашей компании совершенно очевиден, но с другой стороны, то же самое нельзя сказать про всех наших конкурентов. Можно с уверенностью констатировать тот факт, что многие игроки на рынке оргтехники подошли не совсем собранными к моменту, когда рынок готов был показать рост. Совершенно очевидно, что острая фаза финансового кризиса уже прошла. Поэтому можно констатировать небольшой осторожный подъем рынка, но все, в конечном счете, зависит от профессионализма игроков рынка и от их активности. Если же говорить по видам печатного оборудования, то в 2009 году сильно упали продажи персональной техники. Потребитель решил повременить с покупкой сканера или принтера до лучших времен. Но уже сейчас, по крайней мере, в нашей компании, этот сегмент показывает устойчивую тенденцию роста. На удивление, сегмент более производительного цветного оборудования для офиса не падал в период кризиса, и продолжает рост сейчас.
– Каковы особенности современного казахстанского рынка оргтехники?
– Мое мнение в этом вопросе довольно субъективно, так как казахстанский рынок весьма похож на другие мировые рынки. Но все-таки пока казахстанский рынок оргтехники не столь инновационен как, к примеру, рынок России. Во многом рынок оргтехники в Казахстане определяется «коробками», а не услугами. Весь бизнес построен на купле-продаже «коробок», то есть покупателям не важно, что именно покупать, с какой целью и как это будет работать в дальнейшем. Безусловно, в то же время Казахстан на 10-15 шагов впереди стран, которые его окружают, но весь остальной мир ушел далеко вперед с точки зрения оргтехники. Во всем остальном мире основным бизнесом является не продажа оборудования, а предложение решений по управлению печатной инфраструктурой. Продать технику как технику может любой из наших конкурентов, а вот продать оборудование как непростую схему изначальных инвестиций, работающую без затрат на персонал, такое, к сожалению, в Казахстане никто не практикует. Между тем, к примеру, в нашей компании существует услуга по организации аутсорсингового обслуживания печатных устройств в компаниях, что позволяет минимизировать затраты на документооборот компании минимум на 15-20%. Например, большой многофункциональный принтер, установленный в кабинете у одного сотрудника, на самом деле мог бы одновременно обслуживать 10 человек, нецелевое использование налицо. С подобными проблемами мы и помогаем справиться предприятиям.
В целом, если человек, отвечающий за содержание офиса компании, живет одним днем и не думает о будущем, то он просто покупает «коробки», и ему не важен дальнейший результат. Тогда как человек, задумывающийся над дальнейшим использованием техники, которую он покупает, совершенно иначе подходит к выбору «коробок», и он купит скорее долгосрочные решения, нежели быстрый результат. И мировой финансовый кризис только усилил эти настроения. Сейчас пользователь думает лишь о том, как прожить этот день, и не задумывается о будущем.
– Каковы тенденции развития рынка оргтехники в мире, и в Казахстане, в частности, в ближнесрочной и долгосрочной перспективе?
– Главной тенденцией на сегодняшний день, которая уже переходит в данность, является переход к цветной печати. Все покупатели как частные розничные, так и корпоративные переходят на цвет. Второй тенденцией современного развития рынка оргтехники можно считать переход на сервисное обслуживание, это в большей степени касается корпоративных клиентов. Не принципиально, какую именно технику ты покупаешь, принципиально решить при этом поставленные задачи. Также можно отметить рост общей грамотности покупателей во всем мире. Люди перестают «покупаться» на дешевые первоначальные инвестиции.
– Какую долю рынка оргтехники занимает компания Xerox на сегодняшний момент в мире и в Казахстане?
– По оценке компании IDC, доля Xerox на рынке лазерной печатной техники в Казахстане в 2009 году составила 18,9%. Уже в этом году мы планируем занять 25% рынка, и пока по результатам первых месяцев 2010 года мы успешно справляемся с поставленной задачей.
– С какими проблемами сталкивалась Ваша компания при работе в Казахстане?
– Если в целом подходить к бизнес-среде Казахстана, то государство, и это не просто моя субъективная оценка, это факт, создает льготные условия для ведения бизнеса, особенно для иностранных компаний. Иная ситуация в республике обстоит с квалифицированными кадрами. Кадровая подготовка в Казахстане оставляет желать лучшего. В то же время существует некоторая проблема коммуникации и отложенного принятия решений, хотя она не является уникальной именно для Казахстана. С подобными проблемами непонимания сталкивается любой бизнесмен, приходящий на рынок чужой для него страны.
– Расскажите, пожалуйста, о Вашей маркетинговой стратегии на рынке?
– Здесь лучше уточнить, так как у нас для разных видов техники и услуг существуют разные виды маркетинговых решений. К примеру, маркетинговая стратегия работы с корпоративными пользователями заключается не просто в вывешивании красивых билбордов на улицах, а в том, чтобы как можно адекватнее и точнее донести до заказчика все функциональные преимущества нашей техники или как данное аппаратное решение может минимизировать его затраты. Такая программа реализуется различными способами: через квалифицированный персонал, через рекламную продукцию, через выездные семинары для заказчиков и т.д. В рамках работы нашей компании мы организуем и максимальную доступность нашей техники и ее технического обслуживания для клиентов. То есть мы стараемся выстроить так свою дилерскую сеть, что все наши партнеры отвечали нашим высоким требованиям качества предоставления услуг. В то же время мы уделяем большое значение обратной связи с нашими потребителями, наша компания старается отвечать на все вновь возникшие нужды наших клиентов. Компания постоянно усовершенствует свои продукты и решения, добавляя в них новый функционал. Примером такого взаимодействия с потребителями может служить функция «scan to e-mail», когда отсканированный вами документ не нужно искать в различных папках на компьютере или скидывать на какой-либо электронный носитель, а можно просто указать на панели аппарата свой электронный адрес, и документ приходит к вам на почту. В нашем оборудовании постоянно появляются подобные новые функции, упрощающие работу с документами.
– В чем Ваши конкурентные преимущества?
– У нас есть одно самое большое конкурентное преимущество для казахстанского рынка – это наша стабильность. Вот уже на протяжении 17 лет мы работаем в Казахстане, у нас достаточно стабильный коллектив, который узнаваем партнерами, у нас стабильная партнерская сеть, которая за последние 2-3 года изменилась не более чем на 10%. Главными нашими конкурентными преимуществами являются: стабильность, надежность и прозрачность.
Справка. Корпорация Xerox является мировым предприятием по организации бизнес-процессов и управлению документооборотом с объемом продаж в $22 млрд. Благодаря приобретению Affiliated Computer Services (ACS) корпорация Xerox предлагает решения по организации бизнес-процессов и услуги IT-консультирования. Обновленная корпорация Xerox – это 130 тыс. сотрудников по всему миру, которые ежедневно внедряют инновации и сервис для реального бизнеса. Представительство Xerox в Центральной Азии существует с 1992 года и координирует деятельность партнерской сети на территории Казахстана, Узбекистана, Таджикистана, Кыргызстана, Туркменистана и Монголии. Xerox в Центральной Азии располагает всеми возможностями для оказания полного спектра услуг, связанных с продажей и техническим обслуживанием оборудования. Партнерская сеть Xerox в Азии включает в себя более 150 крупнейших партнеров и реселлеров. Система послепродажного обслуживания насчитывает свыше 45 сервисных центров. Годовой оборот Xerox в Центральной Азии в 2009 году составил $16,7 млн.
