Каждый новый год вносит свои коррективы в бизнес-процессы по всему миру. В 2016 году будут «править» свои тренды, которые объединят в себе опыт прошлых лет и прогрессивный взгляд в будущее. В частности, это касается B2B-маркетинга. В Казахстан многие тренды доходят позже, но зная, чем живет весь мир, вы можете быть первыми на своем рынке. А это обязательно даст конкурентное преимущество. Следующие 5 трендов B2B-маркетинга, которые подготовил международный центр интернет-торговли Allbiz, помогут вам в работе в 2016 году.
1. «Цифровой маркетинг» умирает
Возможно, это утверждение покажется невероятным и нелепым, но так и есть. И речь тут идет не о самом направлении, а о его названии. Цифровой маркетинг стал настолько глобальным и вездесущим (уже никак не нишевым), что выделять его как составляющую не стоит. Соответственно и термин, как когда-то «международный маркетинг», теряет смысл в силу своей устарелости. Сейчас в маркетинге уже не принято проводить черту между онлайн и оффлайн-направлениями. Когда клиенты сделали свой выбор в пользу технологий, цифровой маркетинг перестал быть чем-то отдельным. Он стал контекстом для всего маркетинга.
B2B-компании, как и их коллеги с сегмента B2C, в этом году ясно поймут – современный маркетинг – это использование комплекса инструментов в сочетании с правильной тактикой. Ведь главное – донести сообщение бренда и руководствоваться опытом клиента, независимо от конкретного канала.
2. Адвокаты бренда усиливают свое влияние
B2B-маркетологи, как правило, сосредоточены в первую очередь на конечном результате – на заключении сделки. Однако все чаще компании начинают понимать – необходимо прикладывать все усилия, чтобы клиент, помимо товара, получил еще что-то, какую-то добавленную стоимость. Именно в таком случае, будучи более чем удовлетворённым, он захочет рассказать об этом. И цель маркетинговой стратегии будет достигнута – произойдет превращение клиента в адвоката – сторонника, который готов направлять людей к вам. Исследователи уже давно считают создание адвокатов бренда одной из самых ценных форм маркетинга – именно она обеспечивает приток потенциальных клиентов, которые весьма вероятно перейдут в разряд постоянных. А для компаний, работающих на В2В рынках, где репутация компании играет одну из ключевых ролей в принятии потенциальным заказчиком финального решения, роль адвокатов бренда увеличивается многократно.
И если в розничной торговли, к примеру, длительное время были актуальны программы лояльности, то в случае с B2B западные фирмы используют свою собственную версию. Для адвокат-маркетинга созданы специальные программные платформы – Influitive и CustomerAdvocacy. На этих платформах используются индивидуальные порталы, куда фирмы приглашают своих лучших клиентов для общения, обеспечения обратной связи и поощрениях их специальными наградами. К примеру, на платформе Influitive есть компании, собравшие более 1000 «адвокатов», которые могут обеспечить миллионные продажи.
3. Маркетинговые приложения набирают обороты
Приложения для мобильных устройств или специализированные веб-приложения для сайтов гарантировано станут трендом, который прогрессивные B2B-фирмы будут использовать как часть маркетинговой стратегии.
Веб-приложения не нуждаются в дополнительной загрузке или установке, они будут встроенные в сами сайты. Они могут превратить статический сайт в нечто более функциональное и интерактивное, что будет намного лучше привлекать пользователей и превращать их в перспективных клиентов. Приложения могут включать в себя различные калькуляторы, сервисы для расчета расходов, налогов и прочего, когда пользователь внутри самого сайта может решить сразу несколько задач. С такими сайтами и приложениями клиенты будут с радостью работать, поскольку это и полезно, и интересно.
Сегодня, когда смарфон доступен даже школьнику, а мобильный интернет есть в каждом поселке, компаниям стоит обратить внимание на мобильные приложения и продажи через смартфон. Если ваша компания инвестирует значительные средства в контент-маркетинг, генерирует много информации и имеет лояльную аудиторию, мобильное приложение может быть отличным способом для «доставки» контента в руки вашей аудитории.
4. Встречайте: подкасты и лайфстримы
Подкастинг за последние несколько лет стремительно набирает популярность. По данным «Edison Research», 33% американцев слушали по крайней мере один подкаст в течении прошлого года. Конечно, у нас до такого результата еще далеко, но это глобальный тренд, который расходится по всему миру. Подкасты относительно легки, экономически оправданы в производстве и не менее просты в распространении и воспроизведении. Многое люди сейчас перешли от печатных к аудиокнигам, поскольку такой формат информации для них более удобен. Подкасты, которые без труда может генерировать ваша компания – для сервисной поддержки пользователей, для обучения, повышения квалификации, а иногда просто для развлечения аудитории – только сильнее «привяжут» к вам пользоватлей. И, когда придет время продлить контракт, они не задумаются о смене партнера.
Видео-блоги и вебинары также стали более заметным в B2B-пространстве. Но сейчас появились инструменты, с помощью которых маркетологи могут легко генерировать потоковое видео, дополняя его чатами. Выходите за рамки вашей компетенции – приглашайте сторонних экспертов, специалистов со смежных рынков. Они с радостью поделятся своими знаниями. К примеру, на вебинарах В2В Академии – обучающего проекта инициированного Allbiz, выступают эксперты со всего СНГ не только по теме продаж и онлайн продвижения, но и копирайтинга, оптимизации сайтов, менеджмента и психологии.
Лайфстримы можно использовать для проведения мероприятий, для того, чтоб клиенты могли заглянуть «за кулисы» вашей работы. Вы также можете придумать новые форматы для использования этого инструмента.
5. Email-маркетинг возрождается
Email-маркетингу регулярно предсказывают скорую кончину. Но на практике оказывается совсем наоборот. По данным исследований GigaOm, маркетологи последовательно отдают важное место Email-маркетингу в качестве наиболее эффективного способа в информировании клиентов, привлечении новых и преобразовании потенциальных клиентов в существующих. Этот инструмент прекрасно работает не только для поддержания постоянной связи с клиентами, но и поможет вернуть к вам давних клиентов. Тщательно сегментируйте базу рассылки, экспериментируйте с текстами и реагируйте на каждое письмо, пришедшее в ответ. И результат не заставит себя долго ждать.
Мобильность только подтолкнет маркетологов в 2016 активнее использовать инструменты имейл-маркетинга. Исследование Moveable Ink доказывает, что более половины электронных писем американцы открывают с мобильных устройств, среди которых 75% - это смартфоны. И хотя данные от исследования до исследования варьируются, рост мобильного интернет-трафика ошеломляет.
Маркетинговые стратегии в 2016 году, как показывает мировой опыт, должны включать в себя несколько постулатов – в первую очередь нужно идти в ногу со временем, использовать современные способы донесения информации, не забывать про быстро развивающиеся западные рынки, перенимать их опыт и, конечно же, давать клиенту даже больше, чем он ожидает от вас.
