1. Главные новости
›
2. Эксперты

Как продавать товары для офиса в интернете?

Каждый месяц в Казахстане появляется несколько новых интернет-магазинов. Не все проходят испытание рынком, многие с трудом адаптируются к внешним факторам и не выдерживают конкуренции с зарубежными игроками. Те же, кто разработал правильную стратегию продвижения, начинают расти даже быстрее рынка.

Активно выходят в интернет и магазины, работающие в сегменте «все для офиса». Пока конкурентное поле здесь еще не такое насыщенное, как в онлайн-продажах электроники и одежды, и игроки активно пользуются этой возможностью. О динамике пользования офисными товарами, о том, «убьет» ли электронный документооборот потребление бумаги и сопутствующих канцтоваров, а также об эффективных каналах продвижения в интернете в интервью «Капитал.kz» рассказал Николай Володин, директор по развитию компании Office-Expert.

- По прогнозам Ассоциации казахстанского интернет-бизнеса и мобильной коммерции (АКИБ), в 2015 году рынок e-commerce в Казахстане может достичь 4% от всего рынка ретейла в стране. По вашим оценкам, какова эта доля на данный момент?

- В настоящее время рынок электронной коммерции в Казахстане переживает стадию бурного роста. Новые интернет-магазины и онлайн-сервисы появляются чуть ли не каждый день. Позитивную динамику онлайн-продаж мы видим в том числе и на собственном примере. Если в 2013 году доля онлайн-продаж в Office-Expert.kz составляла 12%, то к концу 2014 года эта цифра уже достигала 40%. В настоящий момент доля интернет-продаж в нашем онлайн-магазине превысила 50%. К концу 2015 года мы планируем довести ее до 70%.

Что касается электронной коммерции по Казахстану в целом, к сожалению, точных данных об объемах этого рынка в открытых источниках нет, как нет внятной методики их расчета. АКИБ – одна из немногих организаций, которые занимаются исследованием рынка e-commerce в нашей стране, и я склонен доверять ее прогнозу. Будем надеяться, что доля e-commerce действительно достигнет к концу года 4%.

 - Топ продаж в интернете составляют fashion, путешествия и электроника. Считаете ли вы, что ваш сегмент – «все для офиса» – будет наращивать свою долю присутствия в Сети?

- Заметная активность в развитии отрасли e-commerce в Казахстане наблюдается в последние 3-4 года. Из года в год растет количество интернет-магазинов в разных отраслях, совершенствуется их сервис, расширяется набор услуг. Все это привело к значительному росту интернет-покупок среди казахстанцев. И, конечно, сегмент товаров для офиса тоже захватил данный тренд. Мы уверены, что эта ниша будет наращивать долю своего присутствия в интернете. На рынке товаров для офиса уже представлены несколько интернет-магазинов, преимущественно торгующих канцелярскими товарами и бумагой. Мы замечаем, что стали появляться новые интернет-магазины из сегмента «все для офиса», которые раньше были представлены только офлайн, также замечаем рекламную активность в интернете со стороны конкурентов.

За интернет-торговлей будущее. Простой пример: сотрудникам, которые занимаются закупкой товаров для офиса в офлайне, нужно объездить несколько магазинов, чтобы приобрести все необходимое: канцелярию, хозтовары, бакалею и прочее. Это неэффективное использование рабочего времени. Куда проще, быстрее и удобнее заказать все необходимые товары для офиса разом, не отходя от своего рабочего места.

 - Какую долю рынка вы занимаете сейчас? Как оцениваете конкурентное поле в вашем сегменте? Как конкурируете с таким крупным игроком, как ABDI?

 - Компаний, предоставляющих офисам весь спектр необходимой продукции, на нашем рынке не так много. Не думаю, что на данный момент существуют какие-то адекватные оценки долей на этом рынке – он еще слишком мал. Вот, к примеру, есть компания ABDI, которая, очевидно, является лидером в сегменте именно канцелярских товаров. Мы же в отличие от нее предлагаем не только канцелярию, а комплексное обеспечение разными группами товаров, без которых невозможно представить работу современного офиса: от обычной бумаги до офисной техники, от хозтоваров до бакалеи. Помимо продажи товаров, мы также предлагаем ряд услуг для офисов, например, ремонт и заправка картриджей, полиграфия, переезд офисов.

 - Можете ли вы рассказать о динамике пользования офисными товарами? Растет ли потребление в этом сегменте или с переходом на электронный документооборот эти цифры снижаются?

 - Рынок офисных товаров – стабильно растущий рынок. Он практически не подвержен сезонным и макроэкономическим изменениям. В дальней перспективе существуют риски, что по мере развития электронного документооборота и подобных технологий потребление канцелярских принадлежностей и бумаги может значительно сократиться. В то же время электронный документооборот не влияет на объем потребления хозтоваров, пользования техникой для офиса, мебелью и многим другим. Я считаю, что угрозы снижения роста продаж в ближайшей перспективе из-за перехода на электронный документооборот нет.

- Сколько составляет средний чек в вашем магазине?

 - В нашем интернет-магазине покупки совершают не только юридические лица, но и физические. Но доля их незначительна. Средний чек по юридическим лицам составляет 30 000 тенге.

 - Согласны ли вы с тем, что сейчас SММ уходит на задний план как не оправдавший большие надежды прошлых лет?

 - Не согласен. На мой взгляд, 4-5 лет назад, когда SMM только начал набирать популярность на нашем рынке, многие только учились им пользоваться, методом проб и ошибок. Социальные сети были заполонены разнообразными веселыми картинками и неинтересным контентом, однообразными конкурсами. Рекламодатели со временем поняли, что то, что делают рекламщики в соцсетях, не приносит им дохода, и присутствовать в соцсетях просто потому, что это модно, неэффективно для бизнеса. Сейчас заметно сократилась в целом SMM-активность. Но на смену неумелому SMM пришел более качественный, с интересным контентом, с таргетированной рекламой на целевую аудиторию и пр., крупные компании создают целые отделы по работе с социальными сетями. Я считаю, компании так или иначе необходимо присутствовать хотя бы в одной из социальных сетей – той, где находится ее основная целевая аудитория. Это необходимо для поддержания уровня узнаваемости бренда, для общения с клиентами, которым порой гораздо проще задать вопрос в соцсети, нежели позвонить в компанию. Люди стали более социально активными, поэтому нужно присутствовать везде, где только можно соприкоснуться со своим потребителем.

 - Какие интернет-каналы продвижения вы считаете наиболее перспективными и достойными доверия?

 - Безусловно, основными каналами привлечения клиентов на сайт сейчас, как и ранее, являются контекстная реклама и SEO. 80-90% пользователей используют поиск в интернете прежде, чем совершить покупку. Большинство пользователей не идут дальше первой страницы с результатами поиска. Эти данные говорят сами за себя – если вас нет в поиске, то о вас не узнают. Особенно важно это для новых интернет-магазинов и сайтов.

Одним из самых эффективных каналов получения дохода для любого вида бизнеса я считаю е-mail-маркетинг, который в нашей стране, по моему мнению, недооценен. Однако в последнее время замечаю, что все больше компаний начинают его использовать.

E-mail-маркетинг направлен на удержание текущих клиентов и позволяет сообщать им о новых акциях, товарах, интересных событиях в компании. За счет этого увеличивается лояльность к бренду, и вы можете в перспективе продавать все больше и больше. Но не стоит путать e-mail-маркетинг со спамом, который был очень популярен на заре появления интернета. Спам – это рассылка, которую никто не ждет по базе пользователей, которые не давали согласие на получение рассылки. E-mail-маркетинг – это рассылка пользователям, которые самостоятельно подписались на вашу рассылку.

Контекстная реклама, SEO и e-mail-маркетинг – пожалуй, три основных канала, которые я бы выделил в первую очередь.

 - Могли бы вы назвать, каким является соотношение корпоративной торговли и сектора B2C в настоящее время?

 - Как я ранее уже говорил, доля физических лиц-покупателей нашего интернет-магазина не очень высока. Она составляет 6%. Это объясняется нашей стратегией комплексного обеспечения офисов. Ведь то, что мы предлагаем, – ассортимент бумажной продукции, канцелярии, хозяйственных товаров, бакалеи, а также ряд услуг – оперативную полиграфию, заправку картриджей, – все это направлено именно на корпоративный сегмент. Физические лица, осуществляющие покупки у нас, – это те, кому подходит наш ассортимент товаров для личного пользования. Но бывают случаи, когда сотрудники покупают что-то для личного пользования на работе. Отмечу, что физические лица более восприимчивы к инновациям, для них покупки в интернет-магазинах уже привычная практика. И мы рады таким покупателям, так как они зачастую являются сотрудниками каких-то компаний, следовательно, прямо или косвенно способствуют привлечению нашей целевой аудитории.
Юридические лица – напротив, более консервативные, что можно объяснить внутренними регламентами, политикой руководства или сложившейся практикой. Но в целом у нас очень хорошие показатели роста: за первые 4 месяца 2015 года прирост клиентской базы составил 121%. Это доказывает правильность нашей стратегии и усилий, прилагаемых для ее достижения.