История книжного магазина, который стал франшизой
Как «Мама, почитай…» завоевывает маленьких читателейКнижный магазин для детей, в котором продают сервис. «Мы начинали с интернет-магазина и когда решили открыть офлайн-магазин, многие крутили пальцем у виска: вы что, сейчас все уходят в онлайн, а вы — наоборот, идете в офлайн, тем более с книжной продукцией. Но супруг четко видел формат магазина и понимал, что такого на рынке нет», — Назкен Кулмурзина, сооснователь и руководитель сети магазинов «Мама, почитай…», говорит о концепте своего книжного магазина. Основная идея — сделать так, чтобы у ребенка остались воспоминания о том, как в детстве он ходил в книжный магазин, где проводил время с родителями. С чего все начиналось и как «магазин-приключение» стал франшизой — об этом Назкен Кулмурзина рассказала деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Хороших книг не нашлось, открыли свой магазин
Все началось в 2013 году. Я в то время находилась в декретном отпуске со своим первым ребенком и, как и все мамы, была озадачена вопросом развития своего малыша. Искала книги, но не смогла найти что-то качественное, красивое и содержательное. В определенный момент нам с супругом пришлось переехать по работе на запад страны. А там эта проблема проявилась еще острее. Приходилось покупать книги в интернет-магазинах соседних стран. Тогда-то и зародилась идея: почему бы не открыть собственную онлайн-площадку. Я была уверена, что таких мам, как я, которые хотели бы заказывать и получать книги как можно быстрее, было немало.
Мы начали разрабатывать сайт, работать над ассортиментом с издательствами. Я уже знала, какие книги хотела бы привезти, — такие, каких не было в казахстанских книжных магазинах. Более того, их невозможно найти и в России: мы жили в Западно-Казахстанской области, вблизи от границы, и часто выезжали в соседнее государство, но и там не могли найти то, что хотели.
Первоначальные вложения составили 700 тыс. тенге. Это была сумма моих накопленных декретных отчислений. После мы вкладывали еще, но точную сумму назвать сложно: этот процесс непрерывный, потому что есть ощутимая конкуренция, и в ее условиях приходится постоянно думать о развитии. В развитие мы сейчас вкладываем всю прибыль, которую получаем.
Магазин, который продает сервис
Начали именно с интернет-магазина, потому что в маленьком городке, в котором мы жили, не было смысла открывать физический магазин. Виртуальная площадка же дает возможность доставлять книги по всему Казахстану. Тогда мы работали в основном с Алматы, для меня это было что-то вроде фриланса.
К открытию офлайн-магазина пришли спустя три года работы, когда увидели, что спрос на детские книги очень большой. Многим людям нравится держать в руках красивую книжку, пахнущую «типографией», листать ее, рассматривать (частенько за обложкой скрывается что-то интересное, объемное).
К тому моменту супруг закончил свой проект по работе, мы вернулись в Алматы и стали воплощать в жизнь ту идею книжного магазина, которая зародилась у него в голове. А идея заключалась в том, чтобы создать «магазин-приключение» — пространство, куда родители приходили бы с детьми, и дети могли бы спокойно передвигаться по магазину, бегать, прыгать, то есть делать то, что они любят. И при этом чтобы они могли сами брать книги с полок, листать, выбирать. Основной элемент нашего интерьера — яркий подиум, куда малыши могут забираться и брать книги, которые им нравятся. Есть место, где дети могут сидеть и рассматривать книжки. Такой формат — это наше отличие от других магазинов. Такого формата до нас не было и, как нам кажется, нет до сих пор. Многие клиенты уже приходят к нам каждые выходные, дети сами просят родителей привести их к нам.
Офлайн и франшиза
Первый офлайн-магазин открыли в начале 2016 года. Сейчас их уже восемь по всему Казахстану. Два находятся в Алматы, они работают под нашим управлением, остальные шесть работают по нашей франшизе: в Уральске, в прошлом году открылось четыре магазина — в Астане, Атырау, Темиртау, Таразе, в этом году — в Шымкенте.
Когда начали работать по франшизе, стало поступать очень много запросов от потенциальных франчайзи. Для открытия магазина по нашей франшизе необходима сумма от 5 млн тенге, в нее входят все расходы, закупка товара и инвентаря. Более точная цифра зависит от места расположения магазина. Бывает, в торговых центрах нужно вносить первоначальный взнос, есть свои условия по аренде.
Помимо этого есть первоначальный взнос — 3 млн тенге. Роялти как такового у нас нет: мы не производим сам товар, мы его только привозим. К тому же начинать всегда сложно, даже если работать по франшизе, поэтому мы решили не усложнять жизнь своим франчайзи. Мы делаем определенную надбавку на товар, это и есть роялти. Размер надбавки зависит от объема общего закупа, но обычно до 10%. По условиям франшизы, весь товар необходимо закупать у нас: мы понимаем, что наши объемы не сравнятся с объемами магазинов франчайзи, и предоставляем им возможность получать товар по хорошей цене.
Сколько книг в месяц можно продать?
Наш основной ассортимент — книги и настольные игры, которые рассчитаны и на взрослых, и на детей. К настоящему времени у нас более 20 партнеров, у которых мы покупаем товар. Книги получаем в основном от российских издательств — примерно 70% от общего ассортимента, а также от казахстанских издателей и зарубежных, в частности из Великобритании. В России много молодых издательств, которые зарождались примерно в одно время с нашим магазином. В Казахстане, по сути, только одно издательство, подходящее нам по профилю, но, бывает, кто-то в частном порядке издает одну-две книги, и мы с удовольствием поддерживаем таких издателей.
Кстати, когда мы только начинали, принятым форматом работы была 100-процентная предоплата за товар. Сейчас со всеми партнерами у нас установились дружественные отношения, со многими знакомы лично, поэтому, если нужно, нам дают отсрочку платежа.
Средний чек у нас составляет примерно 10 тыс. тенге. Конечно, в каждом из восьми магазинов он чуть отличается, это зависит от самой точки продаж. Сейчас мы продаем примерно 12 тыс. книг в месяц. Много это или мало? Нам по большому счету не с кем себя сравнивать — слишком узка специализация: книжные магазины в офлайне ориентированы в основном на взрослую аудиторию.
И мы прекрасно понимаем, что не можем конкурировать со смартфонами и планшетами, это совсем другое. Поэтому и предлагаем альтернативу гаджетам — поиграть с ребенком перед сном 15−30 минут в настольную игру, почитать вместе книжку. Это то, что называется «качественно проводить время вместе», и в этом заключается цель создания нашего магазина.