История адаптации американской франшизы Mail Boxes в Казахстане
Как взять лидеров курьерского рынка к себе на работу?Американские франшизы активно заходят на рынок Казахстана. Не надо отдельно представлять McDonalds, Burger King, Starbucks. Виталий Ен, генеральный директор франшизы из США Mail Boxes Etc в Казахстане, рассказывает, как франшиза по предоставлению бизнес-услуг с нестандартной бизнес-моделью прижилась на местном рынке.
Одно из основных направлений работы Mail Boxes — оказание курьерских услуг. Сеть Mail Boxes Etc. еще недавно насчитывала более 1600 центров в 40 странах мира. А с приобретением в 2017 году конкурирующих американских франчайзинговых компаний в сфере логистики и полиграфии PostNet и AlphaGraphics сеть в общем выросла до 2500 центров с годовым оборотом в 1 млрд евро.
С развитием электронной коммерции курьерские услуги становятся все более востребованными. На рынке Казахстана Mail Boxes Etc. присутствует третий год, и, по словам Виталия Ена, количество клиентов и сумма продаж растут ежемесячно.
Собрать всех лидеров рынка в бизнес-модель
Бизнес-модель франчайзера лаконична и представляет собой комплекс услуг в одном месте по принципу One Stop Shop. Это экспресс-доставка документов и посылок ведущими операторами (UPS, DHL, FedEx, Exline, Pony Express и др.), заказ полиграфической, сувенирной и канцелярской продукции, а также услуги е-сommerce (заказ и доставка товаров с eBay, Amazon, Tao Bao, AliExpress и др.).
«Многолетние партнерские отношения с этими операторами позволяют найти оптимальный вариант по цене и срокам в зависимости от запроса клиента. А наработанные IT-решения позволяют это сделать в считанные секунды. Не придется обзванивать всех операторов, чтобы найти лучшее предложение», — объясняет Виталий Ен.
В своем сегменте по оказанию бизнес-услуг компания, как отмечает франчайзер, благодаря своей бизнес-модели не имеет прямых конкурентов не только в Казахстане, но и в мире.
В центрах сети профессионально упаковывают хрупкие посылки, страхуют ценный груз, помогают с таможенным оформлением и заполнением документации. Все бизнес-процессы четко сформулированы и прописаны франчайзером.
«Наша стратегия — быть рядом с бизнесом: 80% наших клиентов находятся в пределах 2 км от нашего центра», — описывает бизнес-модель франчайзер. Забрать и приступить к отправке документов или груза компания готова в течение одного часа. «Это может быть и ручка, и пачка бумаги», — добавляет Виталий Ен.
По его словам, услугами е-commerce в Казахстане пользуются в основном физические лица, их интересуют надежность и более быстрые сроки доставки с ведущих интернет-площадок США и Китая.
Сколько стоит франшиза и как окупается?
«Согласно нашей бизнес-модели, мы приступили к этапу продажи франшиз (на территории Казахстана и Кыргызстана — ред.) после двух лет работы на местном рынке — с июля 2017 года, — говорит Виталий Ен. — С тех пор ежедневно мы получаем несколько заявок». Сейчас активно идут переговоры с претендентами из Астаны, Алматы, Шымкента, Актау и Атырау.
«Мы очень тщательно выбираем будущих франчайзи и не спешим распродать франшизы. У нас есть план развития на ближайшие 10 лет. Для нас важно, чтобы франчайзи хотел иметь бизнес в сфере оказания услуг, прошел 4-недельное обучение в нашем пилотном центре и был занят на 100% нашей бизнес-моделью», — перечисляет Виталий Ен.
Паушальный взнос за франшизу составляет от 2,5 млн до 4,5 млн тенге в зависимости от численности населения города. Роялти — 6% от выручки, кроме того, необходимо будет оплачивать маркетинговый сбор в размере 1,5% от выручки.
«Мы также в поиске территориального франчайзи, то есть франчайзи-партнера, который „выкупит“ у нас определенную территорию Казахстана и будет ее самостоятельно развивать, получая часть прибыли от франшизы и роялти», — предлагает франчайзер.
По данным Виталия Ена, общие инвестиции при открытии центра составляют в среднем от 7 млн тенге. Средняя окупаемость проекта — от 18 месяцев. «Выход на безубыточность составляет от 6 месяцев, ведь для начала работы достаточно 30 кв. м и всего два человека в штате», — говорит франчайзер.
Язык переговоров и адаптация
Почему Виталий Ен выбрал для работы франшизу из США? «Именно в США зародились самые успешные международные франчайзинговые бренды. Из этих соображений я посетил в 2014 году одну из самых важных ежегодных франчайзинговых выставок в Нью-Йорке. Там я познакомился впервые с бизнес-моделью Mail Boxes Etc», — рассказывает бизнесмен. В Соединенных Штатах этот бренд развивается в настоящее время под брендом UPS Store после выкупа в 2005 году более 3 000 центров Mail Boxes Etc. В настоящее время в США и Канаде более 5000 UPS Store.
Заполучить франшизу в Казахстан было нелегко, вспоминает Виталий Ен: «Переговоры были непростые, уже было несколько претендентов на покупку мастер-лицензии на Казахстан. Они длились около года».
За это время будущий франчайзер посетил еще несколько франчайзинговых выставок в Европе и России. «Наверное, правообладатели увидели, что я серьезно настроен», — предполагает он. На тот момент компания Mail Boxes Etc. была уже представлена в России и имела планы зайти на рынок СНГ.
«Я думаю, мне помогли имеющиеся управленческие навыки, так как я уже руководил более 10 лет юридической фирмой, а также хорошие знания английского языка», — говорит Виталий Ен. Английский язык — то, что нужно будущему франчайзи, если он хочет иметь дело с иностранной франшизой. Переговоры велись на английском языке и материалы по управлению бизнес-процессами тоже предоставляются на английском, которые Mail Boxes переводит и адаптирует для казахстанского рынка".
«В каждой стране мы проходим этап адаптации. Именно поэтому мы приступаем к продаже франшиз после двух лет работы пилотного центра Mail Boxes Etc. Мы адаптируем скрипты телефонных разговоров и сами продажи, адаптации подлежат наши IT-решения и, конечно же, маркетинговые решения», — рассказывает франчайзер.
Сейчас руководство все еще инвестирует в компанию, так как идет активная фаза по продажам франшиз.
Что мешает и удивляет?
Виталий Ен выделяет две сложности для старта в этом бизнесе: первая — отсутствие необходимых финансовых средств у кандидатов, вторая — отсутствие необходимых знаний о франчайзинге. «Многие люди не знают, что такое роялти, и почему и за что его нужно ежемесячно платить», — говорит он.
При этом, по его словам, настоящим откровением для него стало то, что иногда поступают заявки на покупку франшиз от 13-летних подростков.
«Я, честно говоря, очень удивлен и восхищен этими молодыми людьми, которые с ранних лет хотят заниматься бизнесом. Много заявок приходит от студентов, особенно в период активности мастер-классов по развитию стартапов», — отмечает франчайзер.
Также его поражает, что некоторые люди хотят начать собственное дело без каких-либо вложений или, наоборот, просят профинансировать весь проект.
«В любом случае я понял, что многие люди хотят заниматься бизнесом и иметь свое дело. Поэтому считаю, что рынок франчайзинга в Казахстане перспективен и будет прирастать международными и местными франшизами», — уверен Виталий Ен.
При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.