1. Главные новости
›
2. Архив

Дискаунтеров не боимся

Политика скидок крупных ритейл-компаний Казахстана

Подавляющее большинство крупных казахстанских компаний, работающих в сфере торговли, не чувствуют конкуренцию со стороны фирм, чья бизнес-модель основана на предельно низких ценах. Об этом свидетельствует опрос, проведенный «Капитал.kz».

Каждый из опрошенных игроков на рынке ритейла различных видов товара заявил, что он работает в том сегменте рынка, который не занимают и не могут занимать дискаунтеры. Так, к примеру, по словам Руслана Кожахметова, директора сети магазинов FINN FLARE, «мы не относимся к сегменту масс-маркет, у нас цены и качество выше, поэтому данные магазины не являются нашими конкурентами». Как он считает, люди, покупающие одежду в дисконт-центрах, отличаются от людей, покупающих новые коллекции, поэтому «мы не чувствуем прямой конкуренции со стороны данных магазинов».

Сегодня в Алматы существует несколько специализированных дисконт-центров, таких как ТЦ «Атриум» и «Мерей», а также всем знакомые многочисленные мелкие ритейлеры, занимающиеся продажей товаров с более низкой ценой, нежели в крупных торговых точках, где арендная плата во многом влияет на ценообразование. В Казахстане работает и интернет-сайт – http://www.skidki-kz.ru, где каждый может узнать о скидках на различные виды товаров.

Между тем, для всего остального мира ритейла борьба с дискаунтерами стала настоящей проблемой.

По сообщению журнала «Секрет Фирмы», появление конкурентов, чья бизнес-модель основана на предельно низких ценах, сильно осложнило жизнь традиционным европейским компаниям. Им пришлось изобретать изощренные средства противодействия и порой самим становиться дискаунтерами. Примером может служить рекламная кампания одной испанской фирмы. «Вы выбрали лучшую цену» – под таким слоганом в 2004 году выступила против дискаунтеров крупнейшая испанская авиакомпания Iberia. Чтобы подкрепить рекламу делом, она минимизировала издержки, использовав приемы конкурентов. Например, отменила бесплатное питание на борту самолетов, совершающих полеты на близкие и средние расстояния. За счет этого компания смогла ежегодно экономить от 40 млн. до 50 млн. евро. Дело в том, что цена за километр полета на внутренних рейсах у Iberia составляла 15 евро, что делало ее неконкурентоспособной по сравнению с дискаунтерами.

В случае борьбы с дискаунтерами российские перевозчики сработали намного «интереснее». Как пишет источник, вместо того чтобы просто опустить тарифы, они заставили дискаунтеров поднять свои. На рынке авиаперелетов сейчас в России работает несколько западных низкобюджетных компаний, среди которых: Germanwings, Air Berlin, WindJet и Click Air. В своих странах они предлагают перелеты от $10-20. А вот минимальные тарифы на рейсы из России в Европу начинаются от $100. Причина в негласном пожелании российских властей, за которым угадывается лобби российских же авиакомпаний.

В связи с этим весьма интересно узнать, по какому принципу выстраивается политика скидок наших столь независимых компаний по продаже товаров. Многие современные магазины предлагают своим покупателям некий маркетинговый ход, в результате которого счастливый покупатель становится обладателем дисконтной карты. В большинстве случаев покупателю необходимо раскошелиться на достаточно весомую сумму денег для того, чтобы получить заветную карточку со скидкой, которая, стоит заметить, распространяется на будущую покупку, тем самым клиент, возможно, разового посещения становится потенциальным постоянным клиентом. Ведь каждому из нас приятней пойти в тот магазин, в котором «нас любят» и сделают нам 5%-ую скидку при 40%-ой надбавке.

Сегодня, надо подчеркнуть, на рынке появляется все больше бонусных систем, когда клиенту начисляются бонусы на карточку как некого рода «отложенная скидка». За эти бонусы клиент может что-нибудь приобрести. Системы скидок или дисконтные системы давно изжили себя и в большинстве случаев являются частью программы лояльности, но не самостоятельной системой. Ведь сама по себе скидка не приводит к лояльности. В Казахстане только начинает набирать обороты такого рода бонусная система, работа с лояльностью клиента через карточки.

В то же время в казахстанских магазинах действуют временные дисконт-акции. К примеру, на регулярной основе, по сообщению Анны Иржановой, менеджера по маркетингу и PR ТОО ТК Sulpak, ежемесячно в розничной сети магазинов Sulpak проводятся дисконтные акции. О товарах, участвующих в акциях, покупатели могут узнать из многочисленных, во многих случаях ежемесячных, рекламных газет либо на сайтах компаний. Зачастую многие магазины помимо сезонных и ежемесячных акций предлагают покупателям скидки, приуроченные к какому-либо празднику. Директор сети магазинов FINN FLARE подчеркивает, что в их торговой сети проходят акции по случаю Дня Святого Валентина, 7 Мая, 8 Марта и Нового года.

Также компании часто пользуются приемом проведения акций с купонами, которые предоставляют скидку на последующие покупки, сделанные в их торговых точках. Целью данных акций скидок для продавцов является повышение лояльности клиентов к своей торговой точке или товарной марке, а также привлечение новых покупателей.

Многие из нас согласятся, что чаще всего мы привыкли видеть на витринах со скидкой товары, которые без скидки и не купишь, то есть устаревшие товары, товары с дефектом и т.д. Но представители ритейл-компаний в один голос твердят, что такого не бывает. По сообщению METRO Казахстан, вся продукция, которая представлена в магазинах компании, соответствует всем стандартам качества, предъявляемым METRO и законодательством Казахстана. В METRO нельзя купить устаревшие товары или товары с дефектом, такая продукция не допускается к продаже.

Такая ситуация наблюдается и в сфере продажи бытовой техники. Так, менеджер по маркетингу и PR ТОО ТК Sulpak утверждает, что «в акциях участвуют товары различных категорий для того, чтобы любой покупатель смог найти что-то для себя. Акции, ориентированные на привлечение большей аудитории, нацелены на новинки, популярные модели сотовых телефонов либо высокотехнологичную технику, которая последнее время пользуется повышенным спросом».

В целом отметим, что когда крупные ритейлеры признаются в том, что они не чувствуют конкуренции со стороны дискаунт-компаний, это свидетельствует о том, что в Казахстане все еще слабо развита здоровая конкуренции. Наше общество потребления еще не достигло той лояльности к среднему классу, когда малый и средний бизнес может достойно составлять конкуренцию более крупному, влияя в том числе и на его политику скидок.